Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе Страница 52

Лучшие торговцы - великолепные слушатели. Они в приятной манере задают вопросы и терпеливо выслушивают ответы. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них интроверты и не слишком болтливы или общительны. Они большей частью спокойны и уравновешенны.

Многие продавцы срывают продажи своими разговорами. Но сорвать продажу, слушая, довольно трудно. Наоборот, во многих случаях, слушая достаточно внимательно, слушая так, словно на свете нет ничего важнее слов покупателя в данный конкретный момент, вы можете обеспечить себе больше продаж, чем можете представить.

Очень часто покупатели, которые поначалу не испытывали интереса к вашим предложениям, проникаются к вам доверием и решают совершить покупку у вас по той простой причине, что вы умеете слушать и, как им кажется, проявляете заботу о них и их ситуации.

Нет лучшего и более быстрого способа укрепить доверие между двумя людьми, чем выслушать друг друга. Это справедливо для всех взаимоотношений. Вам всегда больше нравятся те люди, которые наиболее внимательно выслушивают вас. С покупателями то же самое. Они непрерывно думают о себе. Они озабочены своими проблемами. Им всегда нравится человек, который внимательно слушает, когда они говорят о том, что занимает их мысли.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Постройте свою беседу с клиентом на основе хорошо продуманных вопросов, переходящих от общего к частному. Напоминайте себе, что "болтать - не торговать".

2. Слушайте вдвое больше, чем говорите. Научитесь выдерживать паузы в разговоре. Чем внимательнее вы будете слушать потенциального покупателя, тем лучше поймете, как построить свое предложение, чтобы оно соответствовало ожиданиям и потребностям покупателя.

Люди покупают не товары или услуги. Они "покупают" людей, которые продают эти товары или услуги. Сначала вы "продаете" себя как симпатичного и надежного человека, и только потом вы продаете свой товар.

Проще говоря, успех в торговле определяется вашим умением наладить отличные отношения с покупателями. Маркетинг и торговля за последние годы значительно изменились. Продукты и услуги становятся более сложными и трудными для продажи, чем когда-либо прежде. Из-за высокой степени риска и неуверенности, а также ввиду многообразия вариантов, доступных потребителю, взаимоотношения в торговле выходят на передний план.

Чтобы снизить риск и неуверенность, покупатель ищет то, на что он может положиться и во что может верить. Уверенность ему придают налаженные взаимоотношения с продавцом.

Прежде чем торговец сможет всерьез рассчитывать продать что-либо, прежде чем деньги перейдут из рук в руки, покупатель хочет убедиться, что он может положиться на выполнение продавцом и компанией своих обязательств. Сегодняшние потребители стремятся создать хорошие отношения с поставщиком, прежде чем они примут решение о покупке.

До того как покупатель приобретает товар, он не зависит от продавца и его компании. Он абсолютно в них не нуждается. Однако, приняв решение о покупке, он становится зависимым от гарантий удовлетворительной эксплуатации продукта, предоставляемого компанией.

Поскольку отношения сохраняются и после продажи и зачастую длятся на протяжении всего срока использования товара потребителем, решение приобрести продукт по сути является решением вступить в продолжительные отношения с продавцом и его компанией. Если потребителю по какой-либо причине не нравится идея вступления в такого рода отношения, он просто не станет покупать.

Сегодня большинство товаров и услуг предлагаются многими организациями. Потребитель, который принял решение купить тот или иной продукт, должен еще определиться среди множества конкурирующих поставщиков, большинство из которых устанавливают схожие цены и предлагают однотипные сопутствующие услуги. Потребитель почти неизменно делает свой выбор на основе того, с каким продавцом и какой компанией ему предпочтительнее поддерживать деловые отношения.

Ввиду такой важности взаимоотношений для потребителей продавец должен в ходе предпродажной беседы объяснить покупателю, что его философия и философия компании как раз и заключается в построении продолжительных отношений со своими покупателями. Скажите покупателю, что вы хотели бы наладить и поддерживать хорошие отношения с ним на протяжении всего периода времени, пока он будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Самые преуспевающие продавцы и компании - те, кто устанавливает длительные отношения со своими покупателями. Они прилагают все усилия к поддержанию высокого качества этих отношений, проявляя заботу, внимание, быстро реагируя на жалобы и предлагая превосходный сервис.

Постарайтесь объяснить покупателю, что вы стремитесь к установлению продолжительных отношений с ним. Зачастую этот фактор оказывается самым важным при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Поддерживайте регулярные контакты с реальными и потенциальными потребителями. Демонстрируйте им свою благодарность, показывайте как вы цените их.

2. Расходуйте двадцать процентов своего времени и ресурсов на поддержание отношений с потребителями, которые уже приобрели у вас товар. Остерегайтесь "энтропии взаимоотношений", полагая, что потребители никуда не денутся. Это может погубить торговые взаимоотношения. Помните, что самым лучшим источником благоприятных рекомендаций является довольный обслуживанием покупатель. Ваша работа состоит в том, чтобы таких покупателей было как можно больше.

68. Закон дружбы

Человек не купит у вас, пока вы не убедите его, что вы ему друг и действуете в его интересах

В торговле это называют "фактором дружбы". То, что почти все успешные деловые отношения строятся на дружбе сторон, - неоспоримый факт. Хороший продавец - это на самом деле человек, умеющий превращать совершенно незнакомых людей в своих друзей. Он спокоен, приятен и интересен другим людям. Он нравится окружающим, и поэтому они хотят иметь дело именно с ним.