Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе Страница 56

В ваших отношениях с любым человеком всегда присутствует определенная доля соглашений и непрерывно продолжающегося торга. Вы договариваетесь о пользовании ванной по утрам и об использовании тостера для приготовления завтрака. Вы договариваетесь о том, что собираетесь делать в свободное время и где и как вы собираетесь делать это. Ваши переговоры с родными, друзьями, сотрудниками так же естественны, как дыхание. Вопрос не в том, ведете вы переговоры или нет. Вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Поэтому одна из ваших важнейших жизненных задач -научиться хорошо торговаться с пользой для себя.

Ко многим переговорам применим принцип вторичных последствий. Согласно этому принципу, во время переговоров следует учитывать вторичные последствия, особенно тогда, когда вам в будущем придется снова договариваться с этим же партнером. Следовательно, переговоры лучше всего удаются тем, кто учитывает как ближайшие, так и отдаленные дела. Они стремятся к стабильным результатам, одновременно заключая наилучшую для данного момента сделку.

Существует несколько законов ведения переговоров, которые вы можете изучить, применять на практике и которые помогут вам получать желаемое быстрее и легче, чем когда-либо прежде. Постоянно применяя эти законы, вы улучшите свою жизнь во всех ее аспектах.

Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть кем-то изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Когда вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.

Цена является наилучшим приблизительным показателем того, что заплатит покупатель

Это означает, что запрашиваемые цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Стоимость производства и маркетинга конкретного продукта или услуги зачастую имеет лишь отдаленное отношение к устанавливаемой на них цене. Цена устанавливается произвольно и лишь отражает чье-то мнение о том, что способен выдержать рынок на данный момент времени.

Позвольте привести пример на этот счет. Однажды я зашел в дорогой магазин мужской одежды. Дело было в феврале, зима заканчивалась. Я увидел красивое кашемировое пальто, на ценнике которого цифра пятьсот долларов была перечеркнута и заменена на триста пятьдесят. Я спросил у продавца, не продадут ли они пальто за двести пятьдесят долларов.

Продавец был слегка шокирован и сказал мне, что это невозможно. В таких магазинах не торгуются. То, что написано на ярлыке, является ценой, а цена не может быть изменена.

Я понял, что имею дело с человеком, который не уполномочен торговаться. А менеджер ушел обедать. Поэтому я написал сумму в двести пятьдесят долларов на обратной стороне своей визитной карточки и попросил продавца передать карточку менеджеру, когда тот вернется. Я сказал, что мое предложение остается в силе до трех часов пополудни, и вернулся в свой офис.

В полтретьего зазвонил телефон, и очень удивленный продавец сообщил мне, что он показал мою карточку менеджеру и тот согласился отдать кашемировое пальто за двести пятьдесят долларов. Продавец был изумлен: он даже не догадывался, что "договориться можно обо всем".

Не пугайтесь цен, написаны ли они на ярлыках, в деловых письмах или в контрактах. Представьте, что они написаны карандашом и их легко стереть и заменить чем-то более выгодным для вас. Главное — не бойтесь об этом просить.

Как можно немедленно применить этот закон

1. С сегодняшнего дня начинайте запрашивать более выгодные цены и условия, что бы вам ни предлагалось изначально. Главная причина того, что люди не просят более выгодных условий, заключается в их подсознательном страхе перед отказом, который присущ нам всем. И единственный способ преодолеть страх - воспротивиться ему, делая то, чего вы боитесь, пока страх не исчезнет.

2. Сделайте торг за лучшие цены игрой. Просите вежливо, тепло и дружелюбно, но уверенно и с ожиданием положительного ответа. Просите обязательно. Вы поразитесь тому, как быстро люди соглашаются улучшить условия, если вы об этом просите.

Это фундаментальный закон ведения переговоров, и он особенно применим к тем сделкам, которые предусматривают дальнейшее сотрудничество с тем же партнером в будущем. В бизнесе люди часто поддерживают деловые связи друг с другом в течение многих лет. Эту перспективу на будущее следует иметь в виду на каждом этапе любых переговоров.

Давайте разобьем этот закон на составляющие компоненты. Во-первых, "целью переговоров является заключение... соглашения". Предполагается, хотя это не всегда верно, что обе стороны хотят вести совместный бизнес. Если одна сторона не желает этого и ведет переговоры с какой-то иной целью, другая может оказаться в очень невыгодном положении.

Во второй части говорится: "...которое удовлетворяет потребности обеих сторон". Это означает, что соглашение, в котором та или иная сторона чувствует себя проигравшей, не отвечает основному требованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Закон продолжает:"... мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем".

Это означает, что обе стороны достаточно довольны результатом, чтобы иметь мотивацию выполнять взятые на себя обязательства, и достаточно довольны заключенной сделкой и друг другом, чтобы вести новые переговоры и заключать соглашения в будущем.

В ходе любых переговоров, где предполагается, что вы и в дальнейшем будете иметь дело с этим партнером, ваша задача -обеспечить, чтобы другая сторона тоже сохранила желание далее сотрудничать с вами.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких аспектах вы больше сосредоточены на сиюминутной "победе", не задумываясь об ущербе, который вы можете нанести взаимоотношениям с партнерами в будущем? - 2. Ищите возможности сделать окончательное соглашение обоюдовыгодным. Задумайтесь о возможных переговорах с этим же партнером в будущем на основе тех условий, о которых вы договорились сегодня. Как вы бы могли улучшить эти условия, ничего при этом не потеряв?