Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе Страница 59

Например, каждая компания имеет установленные нормативы по ежемесячному, квартальному и годовому объему продаж. Менеджеры обязаны обеспечить достижение этих контрольных цифр. От этого зависит их карьера, зарплата, премии и так далее. Каждый продавец тоже получает определенное ежемесячное задание. Поэтому при покупке дорогостоящего товара вы почти всегда заключите наиболее выгодную сделку, если дождетесь конца месяца, когда на продавцов давит необходимость выполнить ежемесячную норму.

Просьба поторопиться, то есть давление временем, является распространенной тактикой при ведении переговоров, поэтому следует иметь в виду, что ее могут применить и к вам. Вам часто будут напоминать, что вы должны побыстрее принять решение, иначе будет слишком поздно. В этом случае сделайте глубокий вдох и, терпеливо задавая вопросы, выясните, действительно ли ситуация не терпит отсрочки.

Если другая сторона настаивает, что ей необходимо немедленное решение, отвечайте примерно так: "Если вам нужен ответ прямо сейчас, то мой ответ - нет. Но если вы дадите мне немного подумать, то ответ может оказаться другим".

С другой стороны, вы сами можете использовать эту тактику, затягивая процесс переговоров настолько, чтобы у партнера не оставалось времени на споры и он вынужден был принять решение на ваших условиях. Только не позволяйте никому делать этого с вами.

Восемьдесят процентов важнейших вопросов на любых переговорах решаются за последние двадцать процентов времени

Возможно, из-за всесилия закона Паркинсона, который утверждает, что "работа растягивается на все время, отведенное для нее", большинство ключевых вопросов на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. До этого времени, по-видимому, проявляется естественная человеческая склонность оттягивать решение важнейших вопросов до последнего.

Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны быть готовы к тому, что ключевые вопросы будут решены в последнюю минуту. Здесь может помочь составление графиков и установление жестких сроков. Но если ключевые вопросы будут решены раньше — это тоже неплохо. Но это скорее исключение, чем правило.

И последнее замечание насчет своевременности. По возможности вы должны откладывать принятие важного решения. Во всяком случае, никому не позволяйте поторапливать вас с принятием решения и намекать на то, что, если вы не сделаете этого сейчас, будет слишком поздно. Если на переговорах идет речь о большой сумме денег, долговечности продукта или долгосрочных последствиях вашего решения или если вы занимаетесь такого рода переговорами впервые, выторгуйте время для себя. Обдумывайте вопрос по меньшей мере сутки, если не все выходные, прежде чем начинать действовать. Используйте время как инструмент для укрепления своей позиции и развития своей способности принимать лучшие решения.

Как можно немедленно применить этот закон

1. В ходе переговоров при каждой возможности устанавливайте предельные сроки для противной стороны. Помните правило торговли: "Нет спешки - нет продажи!". Если другая сторона заупрямится, вы всегда можете отодвинуть эти сроки.

2. По возможности избегайте назначения предельных сроков для себя. Скажите партнеру, что вы не собираетесь принимать решение сегодня, согласен он с этим или нет. Дайте себе хотя бы сутки на размышление, прежде чем принимать решение. Утро вечера мудренее. Вы поразитесь тому, насколько лучше думается, когда до принятия решения еще остается время.

Многие товары, такие как дома и автомобили, продаются в большей степени за счет условий оплаты и процентной ставки, нежели за счет собственно цены или даже достоинств самого товара. Люди обычно покупают самый дорогой дом и самую дорогую машину, какую только могут себе позволить. Ваше умение гибко варьировать условия сделки может оказаться ключом к успеху на переговорах.

Например, я помню, как впервые купил "Мерседес-Бенц". Продавец, настоящий профессионал, показал мне машину и начал торопить с покупкой. Машина мне понравилась, но я сказал продавцу, что никак не могу позволить себе такую: она слишком дорогая, а мои доходы недостаточны для этого.

Я ориентировался на свой прежний опыт покупки машин, когда рассрочка предоставлялась на три года. За это время я такую машину оплатить не мог. Тогда продавец уточнил, что, поскольку "Мерседес" надолго сохраняет свою ценность, рассрочка может быть предоставлена не на три, а на пять лет. Затем он посчитал, сколько мне придется платить каждый месяц в течение пяти лет. Кроме того, приобретая машину через свою фирму, я мог бы вычесть проценты с платежей и амортизацию. Как только я увидел окончательную цифру, тут же круто изменил свое решение и купил машину, хотя цифра была намного выше той, что я намеревался заплатить первоначально.

Условия оказались гораздо важнее цены.

Другой пример. Один мой друг был преуспевающим менеджером по сбыту в одной крупной компании, занимавшейся строительством домов. У него была очень мудрая стратегия. Он понял, что люди покупают не дома — они покупают более выгодные условия рассрочки. Вместо того чтобы рекламировать привлекательность своих домов и цены на них, как это делали его конкуренты, он рекламировал ежемесячные платежи, требуемые для приобретения одного из таких домов. Его продажи круто возросли, и он стал одним из самых высокооплачиваемых представителей своей профессии.

Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя ли договориться о таких условиях, чтобы и цена стала более приемлемой. Вот история, иллюстрирующая эту стратегию.

Два пожилых бизнесмена владели землей в районе Таксона, и один из них продал свой участок застройщику за миллион долларов. Застройщик, мой друг, хотел приобрести и землю, принадлежавшую второму бизнесмену, но тот тоже требовал миллион долларов, хотя его участок был хуже. Он считал это делом чести и полагал, что не может согласиться на сумму, меньшую той, что его сосед получил за свою землю, пусть даже его участок не столь привлекателен и не так хорошо расположен.