Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет Страница 6

Главная задача, которую решает товар-ловушка – сделать так, чтобы клиент купил у вас хоть что-нибудь. Если человек заплатил вам всего лишь 1 доллар, то следующий товар, который стоит намного дороже (200–500–10 000 долларов), продать ему уже намного проще.

Разберем несколько примеров товаров-ловушек:

Компания Samsung использует это таким образом:

Они предлагают всего лишь за 1 доллар получить в пользование на 30 дней новый смартфон. И если вам не понравится, то его можно вернуть через месяц без каких-либо дополнительных оплат.

А вот другой пример, из отечественной практики.

Компания «Цитрус», которая занимается продажей смартфонов и прочей техники, проводит обучающие мастер-классы о том, как максимально использовать возможности своего телефона.

Кто ходит на такие мастер-классы? Только владельцы тех самых гаджетов. И если ты платишь почти 1000 долларов за телефон, то заплатить еще 15 за то, чтобы научиться им круто пользоваться, – уже не проблема.

В тоже время у клиента уже есть опыт работы с компанией «Цитрус», даже если свой телефон клиент купил в другом месте.

Или вот еще один пример из нашей практики.

Мы продавали однодневный вебинар Дамира Халилова всего за 1000 рублей (это 15 долларов) в то время как участие в его двухдневном тренинге стоило 300–500 долларов.

И если вы интересуетесь тем, как продавать в социальных сетях, то заплатить 15 долларов – это вообще не проблема.

Во многих бизнесах таким товаром-ловушкой может быть Консультация. Люди готовы платить за то, чтобы их индивидуально консультировали.

А для вас консультация – это возможность качественно сделать предложение вашего ключевого продукта вашему клиенту.

Принципы создания товара-ловушки для клиента

• Низкий порог принятия решения о покупке.

Предложение должно быть настолько интересным и недорогим, что клиент согласится, не раздумывая, потратить на это деньги.

• Должен быть простым для понимания.

Сложные схемы, продукты, которыми нужно еще учиться пользоваться, – все это будет отталкивать потенциального клиента от совершения первой покупки.

• Должен быть релевантным по отношению к ключевому офферу.

После товара-ловушки будет идти ключевой продукт. То есть должна соблюдаться логичная последовательность в этих товарах. Не стоит продавать человеку зонтик, чтобы потом предложить ему купить новый телефон.

• Должен быть полезен, но не до конца решать потребность клиента.

Если на этом этапе вы полностью решите проблему клиента, то зачем ему идти с вами дальше. Человек совершает покупки только тогда, когда у него есть боль. Счастливые люди не покупают.

• Должен иметь высокую ценность восприятия.

Даже если вы продаете электронную книгу или какую-то видеозапись, у которой себестоимость равна нулю, то для покупателя, она должна представлять ценность.

Как уже неоднократно повторялось, мы живем в эпоху интернета. И люди уже привыкают платить деньги за электронные товары – электронные книги, музыку, фильмы, приложения.

Поэтому мы настоятельно рекомендуем создавать товар-ловушку в виде электронного товара.

Во-первых, вы создаете товар один раз, а дальше его себестоимость равна нулю для вас.

Во-вторых, нет никаких проблем с логистикой и складским хранением.

В-третьих, можно полностью автоматизировать процесс покупки и доставки товаров.

По результатам наших наблюдений и тестирования, а также на основании опыта наших партнеров мы сделали вывод, что оптимальная стоимость товара-ловушки колеблется от 1 до 50 долларов.

Причем совершенно не важно, сколько он стоит (особенно, если продаете какой-то электронный товар). Вы должны протестировать, при какой цене ваши клиенты чаще всего совершают покупку.

Например, мы однажды тестировали товар, постепенно повышая цену. Так вот, при цене 17 долларов каждый 4-й посетитель совершал покупку. А при цене в 27 долларов посетители перестали покупать.

На этапе продажи товара-ловушки нет задачи зарабатывать деньги. Задача этого этапа – превратить потенциального клиента в реального.

Если на этом этапе получается окупать затраты на рекламу (на трафик), то считайте, что ваша система работает отлично.

Виды товаров-ловушек:

• Физический товар

• Запчасть или материал

• Книга/отчет

• Платный вебинар

• Софт/плагин

• Сервис

Таким образом, товар-ловушка может быть как физическим, так и электронным. Но, как уже говорилось выше, мы рекомендуем создавать его электронным.

Когда у предпринимателя спрашивают, каким бизнесом он занимается, обычно человек говорит о своем ключевом оффере.

Это самая понятная часть нашей модели. Поэтому мы не будем долго на ней задерживаться.

Отметим только несколько моментов:

1. Ключевой оффер – это товар или услуга, который приносит вам максимальную прибыль.

2. Это то, чем вы по-настоящему гордитесь.

Примеры ключевых офферов:

• Гамбургер в McDonalds

• Iphone

• Одежда в магазине

• Книга

• Ужин в ресторане

• Стрижка у парикмахера

• Тренинг или конференция

• Месячный абонемент в зал

Как вы понимаете, это товары и продукты, которыми мы пользуемся в повседневной жизни.

Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.

Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.

Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.

Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.

Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.

Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.

Что получается в итоге?

Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.

А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».

Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.

• Дополнительная страховка при покупке электроники.

Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.