Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж Страница 7

организовать горячую линию;

дать возможность оставить отзыв или пожелание на сайте.

Подобная тактика только укрепит ваши позиции.

4 постулата продвижения:

Отрицательный результат – тоже результат.

Не ошибается тот, кто не чего не делает.

Клиент всегда прав,

Довольный клиент приведет еще 10, а недовольный уведет 15.

PR и реклама – двигатель торговли

Реклама – это в первую очередь информация, цель которой привлечь потенциальных клиентов. По месту и способу размещения она делится на такие типы:

печатная (газеты, журналы, листовки);

аудиовизуальная (телевиденье, радио, общественный транспорт);

уличная (плакаты, объявления);

интернет-реклама.

Целью PR является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу. Основные способы связи с общественностью:

мероприятие (участие представителей организации, приветственная речь);

тренинги, семинары, конкурсы;

спонсорская поддержка;

корпоративные брендированные предметы обихода (канцелярские товары, значки и пр.).

Прямые продажи

Для прямых продаж выполняется привлечение торговых агентов с целью воздействовать на конкретного покупателя, или небольшую аудиторию.

Преимущества:

Цена ниже рыночной.

Возможность получить исчерпывающую информацию о товаре.

Удобство доставки.

Недостатки: некомпетентность продавцов.

Франчайзинг

Франчайзинг – хороший вариант, как для владельцев готового бизнеса, так и для тех, кто только собирается его начать. Franchise – англ. – лицензия. Т.е. точно такой же бизнес, только уже свой. Вы получаете готовую инструкцию к действиям с проверенным результатом предшественников.

Преимущества для франчайзера (тот, у кого покупают):

Стабильный объем продаж своей продукции, работа на основании договора коммерческой концессии (на территории РФ).

Преимущества для франчайзи (тот, кто покупает бизнес-стратегию):

Готовая бизнес – идея, приносящая доход.

Возможность работать на себя.

Большой выбор отраслей.

Минимальные риски.

Налаженный канал сбыта.

Минимальные расходы на продвижение.

Доступ к проверенной бизнес – стратегии.

Надежный поставщик.

Недостатки франчайзинга:

Необходимо четко следовать правилам, установленным франчайзером, отсутствие возможности инициативы.

Обязательство закупаться только у франчайзера, что не исключает завышение цен.

Жесткие ограничение на выход из «семьи», возможны запреты на открытие конкурирующих организаций, обусловленные сроками или определенной территорией.

Невозможность организации собственных рекламных акций и маркетинговых исследований, хотя средства на целевую рекламу они обязаны отчислять.

Продвижение в интернете

Учитывая большую популярность данного канала продаж, не стоит забывать о возможностях продаж и продвижения товаров через глобальную сеть (даже если у вас нет своего интернет-магазина).

Существует масса бесплатных и платных способов продаж товара через интернет, начиная от размещения объявлений на бесплатных досках и в каталогах, заказа тематических статей со ссылкой на ваш сайт или адрес, до создания и раскрутки групп в соцсетях, работы с торговыми площадками, которые позволяют выставлять товары у себя на сайте, избавляя вас от необходимости самостоятельно заниматься вопросами сайта.

Ну и наиболее оптимальным вариантом продвижения в сети все же является создание своего веб-ресурса, с помощью вы которого сможете не только выложить товары или услуги на витрину, но также предоставить всю необходимую информацию для клиенов и дать им возможность заходить к вам на сайт неоднократно, поддерживать обратную связь.

Как и в реальном секторе, продвижение в интернете имеет некоторые принципы, среди которых – неизменно интерес и доверие потребителей.

Создавайте только качественные сайты, заказывайте для них красивые и правильные тексты в копирайтинговом агентстве, не давайте пустых обещаний в акциях и старайтесь работать честно и оперативно. Если вы не можете выполнить киких-то задач (например, доставка в течение 1-3 дней), лучше предупредите своего клиента заранее, что доставка занимает до 7 дней. Это сэкономит нервы обеих сторон и сохранит вашу репутацию.

И помните, спрос рождает предложение, идите на контакт со своими потенциальными клиентами, они сами подскажут, какие способы мотивируют их на покупки.

Успешное общение с клиентом

Не секрет, что успешность любой компании напрямую зависит от правильного общения с клиентами. Каким бы качественным и уникальным ни был товар или услуга, неумелые коммуникации навсегда могут загубить бизнес. Чтобы оставаться на высоте, необходимо следить за грамотным и эффективным общением с клиентами.

Основные правила успешного общения

1. В первую очередь, важно определить потребности заказчика. Изначально необходимо выслушать потенциального клиента:

зачем ему нужны предлагаемые услуги или товар;

к чему он стремится.

Это не занимает много времени. Зато потом клиент не будет нервничать из-за того, что вы его не понимаете. Зная потребности клиента, имеется возможность действовать наиболее подходящим образом и сохранять понятие о том, на что делать упор.

2. Стоит искренне объяснять клиенту то, каким образом можно удовлетворить его запросы.

Достигается это путем правильного использования манер поведения и языковых преимуществ. Все мысли нужно высказывать только позитивно. Следует акцентировать внимание на том, что вы будете делать после того, как клиент выразит свои пожелания. Ни в коем случае нельзя показывать неуверенность или сомнения в том, что можете реально помочь. Не нужно употреблять таких слов, как «возможно», «попробую», «не».

3. Одно из важнейших правил – придерживаться нейтральности выражений.

С клиентами говорить стоит понятным и простым языком. Употребления сложных технических терминов или аббревиатур лучше избегать. Не стоит быть ходячей энциклопедией и показывать себя перед заказчиком чересчур умным. У покупателей нет необходимости быть экспертами в вашей сфере, именно поэтому они и обращаются за помощью. Важно использовать доступные для клиентов слова и выражения.