Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет Страница 8

В этом методе есть свои особенности. Его главным преимуществом является то, что вам нужно совершить продажу всего один раз. Дальше деньги снимаются уже автоматически.

Представьте, если бы нужно было продавать подписку на журнал каждый месяц. Менеджер по продажам должен был бы звонить клиенту, выставлять счет, продавать идею подписки, контролировать оплату и так далее. При рекуррентных платежах эта необходимость отпадает.

Второй особенностью автосписания являются низкие чеки. Для того чтобы ответить на вопрос «почему «низкие»?», нужно понимать психологию покупок.

Существует теория, что абсолютно все приобретения, которые совершает человек, – это эмоциональные покупки. Независимо от того, сколько денег он отдал за товар. И лишь после покупки, человек придумывает себе рациональное объяснение, почему он потратил деньги.

И вот человек совершает эмоциональную покупку – подписывается на вашу платную рассылку.

Да, он жадно читает первый выпуск… второй… третий. Но, как показывает статистика и наши наблюдения, через какое-то время потребность в данном продукте или интерес к нему пропадает. Покупатель больше не читает ту информацию, которую получает. Соответственно, он готов отказаться от платы за нее.

И дальше наступает самый интересный момент. Как это бывает в жизни, едет человек на работу, и ему приходит sms из банка о том, что у него со счета сняли, например, 17 долларов за вашу рассылку.

Он думает: «Я же ее не читаю уже давно. Надо отписаться!»

Далее, приехал в офис, там какие-то задачи, рутина, и он уже отвлекся.

Или, даже если помнит о задаче, ему надо зайти на ваш сайт, вспомнить пароль, восстановить доступ и решить много других проблем. Человек откладывает принятие этого решения на потом и забывает.

А вспоминает о том, что нужно отписаться, только когда ему приходит через месяц очередное sms из банка, что с него опять сняли 17 долларов за платную подписку.

И потом все опять повторяется по кругу.

Да, здесь встает вопрос «экологичности». Мол, человек уже не пользуется продуктом, но деньги за него платит.

Мы спокойно относимся к этому вопросу.

• Во-первых, в момент покупки человек четко и точно понимал, что он покупает и почему.

• Во-вторых, мы уверены в качестве своего продукта и понимаем, что при его использовании человек может получить результаты.

• В-третьих, у него всегда есть возможность отписаться от автосписаний.

Поэтому мы считаем, что поступаем полностью экологично, когда человек подписывается на рекуррентные платежи.

Принцип оффера «Удержания»

• Должен решать хроническую проблему

• Глубокая боль от отсоединения

• Предложение высокой ценности

Разберем несколько примеров, чтобы было понятно, о чем идет речь.

Оказывается, что станок для бритья стоит примерно столько же, сколько и два запасных лезвия. Ну как можно от этого отказаться?

Или вот пример с подарком ребенку на день рождения.

Один раз подарили приставку. Потом постоянно нужно покупать новые диски с играми, а один лицензионный диск стоит 50–100 долларов. При цене самой приставки 250 долларов.

Вот пример из ежедневных мелочей:

Невозможно отказаться от таблеток для кофе, если у вас такой кофейный аппарат.

На самом деле придумать продукт для удержания клиентов – не всегда простая задача. Но это компенсируется тем, что вы получаете связь со своими клиентами, повышенную лояльность и стабильность бизнеса.

На этом анализ новой бизнес-модели можно завершить.

Сегодня на рынке СНГ практически никто не использует данную модель полностью. И это возможность для каждого, кто хочет сделать успешным свой интернет-проект и быстро стать № 1 в том, что он делает.

А теперь, уважаемые читатели, давайте рассмотрим финансовые составляющие новой и старой моделей и сравним их.

1.2.3. Финансовое сравнение моделей

Предположим, что у нас есть ключевой товар, который стоит 500 долларов.

Мы делаем сайт с описанием этого товара и начинаем давать рекламу.

В странах СНГ один переход на ваш сайт из рекламы на Facebook стоит порядка 30 центов. Соответственно, мы даем рекламу и получаем 10 000 посетителей нашего сайта. При этом затраты на рекламу составляют 3000 долларов.

Конверсия такого сайта в лучшем случае будет составлять порядка 0,3 %.

Мы нашли интернет-статистику крупнейших интернет-магазинов. У них этот показатель порядка 0,6 %. Но нужно понимать, что у них огромная аналитическая база и работают лучшие маркетологи.

Так что мы просто разделили их показатели на 2. В итоге получается, что мы делаем 30 продаж по 500 долларов, и выручка составляет 15 000 долларов.

Под условной прибылью в данном случае мы подразумеваем только выручку, из которой вычитаем затраты на рекламу.

В данном примере условная выручка составила 12 000 долларов. Но если от оставшихся денег отнять налоги, зарплату персонала, себестоимость товара, постоянные расходы, то это может быть вообще убыточный бизнес.

Теперь рассмотрим новую модель.

Стартовые условия остаются те же. Мы тратим 3000 долларов на рекламу и получаем на сайт 10 000 посетителей. Только мы направляем весь трафик не на ключевой оффер, а на лид-магнит.

Подробнее о конверсии сайтов мы поговорим во второй главе. Но для нашего примера мы заложили конверсию этого сайта 30 %. (Наш личный рекорд – конверсия 67 %).

Получается, что уже на этом этапе из 10 000 посетителей мы собрали базу в 3000 потенциальных клиентов. Замечу, что в примере старой модели вся наша база – это 30 покупателей.

После того как мы собрали базу потенциальных клиентов, предлагаем купить им товар-ловушку за 50 долларов.

По усредненной статистике, 5 % из тех, кто скачал лид-магнит, покупают товар-ловушку. На этом этапе мы уже получаем 150 продаж по 50 долларов и выручку 7500 долларов.

Далее тем, кто купил товар-ловушку, мы предлагаем ключевой оффер.

По статистике, 20 % из тех, кто купил товар-ловушку, покупают ключевой оффер. На этом этапе мы получаем 30 продаж по 500 долларов и общую выручку 15 000 долларов.

Тем, кто купил ключевой оффер, мы сразу же предлагаем мультипликатор. Условно определим стоимость мультипликатора в 200 долларов. Учитывая, что каждый 5-й покупает мультипликатор, мы получаем шесть продаж по 200 долларов и выручку 1200 долларов.

Уже на этом этапе наша выручка составляет 23 700 долларов.

А дальше мы используем главное преимущество новой модели – собранную базу потенциальных клиентов.