Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - Колотилов Евгений Страница 9

...

Ваши лучшие свойства: интегрированный законченный продукт, с помощью которого можно работать в Интернете и управлять прямыми продажами.

Преимущества для вашего клиента: можно избежать проблем с многочисленными продуктами от многочисленных продавцов. Потребность, которая удовлетворена с помощью свойств и преимуществ: одно интегрированное решение, чтобы добиться своих целей в продажах.

Вопрос, чтобы вскрыть потребность в свойстве: как ситуация в сфере конкуренции, которую вы описывали, будет влиять на способность вашей компании достигать целей, связанных с продажами? Как скоро вы хотели бы внедрить решение?

Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя: кто несет главную ответственность за решение этой проблемы? Что последует, если вы не решите эту проблему быстро?

– Итак, у нас есть единое интегрированное решение, которое позволит управлять Интернетом и прямыми продажами, – повторила Алиса, делая заметки в своем блокноте.

– А каково его наиболее вероятное преимущество? – переспросил Владимир.

– Это единая система, установить которую легко и просто.

– А какова настоящая потребность покупателя, которую удовлетворит данное свойство или преимущество? – спросил Владимир, показывая на третью строчку в схеме обратных выгод. – Назови самую важную причину, по которой Игорю и его компании требуется быстрое и безболезненное решение?

Алиса задумалась на мгновение. И, слегка пожав плечами, сказала:

– Вероятно, Игорю, как и большинству из нас, необходимо выполнить план продаж.

Владимир одобрительно кивнул и указал на следующую строчку в схеме.

– Какие открытые вопросы ты задашь, чтобы вскрыть эту потребность?

– Ну, я бы спросила у него, как ситуация с конкурентом влияет на его продажи, – сказала Алиса. – Затем я бы уточнила, как скоро ему захочется иметь решение данной проблемы, полностью внедренное в его компанию.

– Предположим, Игорь скажет, что решение данной проблемы ему нужно было еще вчера. Какой вопрос ты бы задала, чтобы использовать с выгодой для себя эту потребность?

Алиса ответила почти сразу:

– Каковы могут быть последствия, если он не примет решение о покупке относительно быстро?

– Да, и теперь Игорь будет эмоционально вовлечен в поиск решения, – согласился Владимир.

Алиса сделала пометку в блокноте.

– Я понимаю, – она подняла глаза на Владимира. – Анализируя свойства и преимущества нашего продукта, я определю идеальный результат четвертого шага перед встречей. Затем я направляю свои вопросы на достижение этой цели. С Игорем я встречаюсь завтра… А сегодня вечером мне нужно выполнить домашнюю работу, – улыбнулась она.

– Что ты собираешься делать? – спросил Владимир.

– Придумать несколько хороших вопросов для второго шага, – сказала Алиса, быстро записывая что-то в блокноте, – спланировать обратные выгоды, чтобы удовлетворить самые прибыльные потребности Игоря, на которые надо получить его согласие… Чрезвычайный план – куда «вести» вопросы на случай, если я ошибусь с тем, где будут его самые прибыльные потребности… Некоторые вопросы «как продавать» для третьего шага, связанные с конкуренцией, временные рамки решения проблем, влияние (или отсутствие такового) других важных факторов на принятие решения…

Поглощенная своим списком, Алиса почти забыла про своего нового знакомого. И даже не заметила, как потеплел его взгляд…

Шаг 5. Продайте свою компанию

Почему вы отлично подходите вашему покупателю?

Алиса закончила писать и хотела уже убрать блокнот в сумочку, но Владимир ее остановил.

– Не убирай далеко свой блокнот, – сказал он. – Тебе придется выполнить еще одно домашнее задание.

– Хорошо. Но для начала давай определимся, на каком шаге я нахожусь, – задумчиво сказала Алиса, глядя на ламинированный листок с последовательностью шагов в продажах, который Владимир дал ей в кафе. – Если мне удастся получить согласие Игоря на три самые важные потребности, для которых мы можем предложить решение, на этом четвертый шаг благополучно закончится. Иными словами, я сделала все возможное, чтобы «продать себя», – Алиса сделала паузу. – Предположим, что я сделала все правильно во время второго, третьего и четвертого шагов и Игорь принял одно из пяти важных решений о покупке: он «купил» меня. И теперь мы движемся к пятому шагу: я продаю ему свою компанию. После этого я обращусь к продаже всего остального: самого продукта, цены и времени для покупки.

– Правильно, – сказал Владимир. – Теперь, когда Игорь «купил» тебя, он считает, что тебе можно доверять и ты хороший слушатель. Как только он выразил все свои запросы, вы оба можете двигаться ко второму важному решению – покупке у твоей компании.

Алиса кивнула.

– До этого момента, – начал Владимир, – ты мало говоришь и много слушаешь. И только на пятом шаге выходишь на сцену. Переход от четвертого к пятому шагу можно сделать с помощью простого вопроса: «Как много вы знаете о моей компании?» А затем, получив ответ, попросить разрешения рассказать о некоторых вещах, которые, как тебе кажется, важны для Игоря.

Алиса сделала пометку в своем блокноте.

– Когда покупатель решает, покупать у твоей компании или нет, он, скорее всего, захочет знать три вещи, – Владимир написал их крупными буквами в своем блокноте.

...

ПРОДАВАЙТЕ СВОЮ КОМПАНИЮ

✓ Что она делает?

✓ Чем известна?

✓ Подходим ли мы друг другу?

– История компании – это основной инструмент для ее позиционирования на рынке по отношению к другим конкурентам, – объяснил он. – Так как твои конкуренты всегда будут негативно продавать твою компанию, рассказывая свои истории, твоя история должна быть безупречной. Ответы на первые вопросы клиента могут быть весьма стандартными, – Владимир указал на первые два пункта в списке. – Поэтому ты можешь заранее подготовить свою презентацию и отрепетировать ее. У тебя уже наверняка есть тридцатисекундная «речь для лифта» [1] , которая объясняет, кто вы такие и что делаете?

– Конечно! – отозвалась Алиса.

– Тогда давай послушаем ее.

Алиса набрала воздуха в легкие и начала:

– Мы – это холдинг «Интегрированные продажи». Наша компания создала сеть программного обеспечения, которое занимается планированием ресурсов предприятия (ERP), а также систему менеджмента отношений с клиентами (CRM) для отделов по продажам наших клиентов. Много аббревиатур, не так ли? – она мягко улыбнулась заученной улыбкой, призванной обворожить нового клиента. – Расскажу про наш бизнес на простом языке. Множество компаний сталкиваются со сложностями, когда пытаются зарабатывать на интернет – маркетинге, не отказываясь от услуг сотрудников, занимающихся прямыми продажами. Программное обеспечение, которое эти компании используют для рекламы, маркетинга и продажи своих продуктов через Интернет, вряд ли будет легко интегрироваться с их системой CRM – программным обеспечением, которое отслеживает количество клиентов (постоянных и потенциальных) и активность сотрудников по прямым продажам. То есть левая рука не знает о том, что делает правая, – по крайней мере не без дорогой, требующей временных затрат работы с программным обеспечением, которое было создано разными продавцами. А мы построили единую систему, которая позволяет компаниям объединить их усилия: управлять и поддерживать отдел по прямым продажам и заниматься всем – от рекламы до принятия заказов по Интернету.

– Мне нравится, – сказал Владимир, когда Алиса закончила свою речь. – Я уверен, что у тебя также наверняка найдутся в запасе хорошие истории о проектах, которыми ты занималась, и о том, как ты помогала решить проблемы клиентов.