Каналы продаж - Манн Игорь Страница 3

Не знаю, как вы, а я номера телемаркетинга сразу баню.

Да и Яндекс. Определитель номеров помогает их распознавать – и не брать лишний раз трубку.

Телевизионные продажи. Древние, как сам телевизор, они не сдаются под натиском онлайн-продаж (о них отдельно).

Федеральные каналы использовать дорого, но местные каналы и специализированные каналы продают и продают… в основном жителям населённых пунктов, где есть почта и нет больших магазинов, пенсионерам и людям, «прикованным» к телевизору в силу различных обстоятельств.

Игорь Манн

По факту телевизионные продажи – это лидогенерация.

Вы видите/слышите рекламное объявление, звоните оператору (а это уже кол-центр), и уже он вам всё продаёт.

Можно даже ввести термин «предпродажи» – нечто предшествующее продажам, – но я же не докторскую диссертацию пишу:)

Но всё против того, чтобы исключить телевизионные продажи из этого списка…

Этот канал даже называется «телевизионные продажи»!

А как же магазины на диване?

Поэтому оставим здесь.

Грань тонка, но этот инструмент в списке удержался.

Каталоги. Этому каналу продаж уже несколько столетий. Он сходит на нет (виноват онлайн), но некоторые компании и отрасли ещё делают на него ставку – и неплохо зарабатывают. Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Каталог работает, если и он сделан на «пять», и заказы обрабатываются на высший балл (через купоны, QR-коды, коды и звонки).

Помню, как помогал компании Enter делать идеальный каталог.

Хороший был пример того, как идеальный каталог делал хорошие продажи.

У меня до сих пор хранятся образцы тех каталогов.

Жаль, что проект пал жертвой кассового разрыва…

В чем-то это и моя вина – слишком хороший маркетинг, за которым не успевали продажи, логистика и финансирование.

Разновидностью каталогов являются журналы для пассажиров авиакомпаний – например, журналы «Аэрофлота» (они молодцы, у них есть отдельные журналы для бизнес-класса и экономкласса) или S7 – или наземных перевозчиков (ФПК, РЖД, автобусных компаний).

По факту это снова «предканал» продаж – а допродавать выбранные пассажирами товары помогают водители, проводники и стюардессы.

Контрольный вопрос

Подходят ли дистанционные продажи (телемаркетинг, каталоги, телевизионные продажи) для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.5. Ивенты

Продажа через ивенты (или события) – довольно старый канал продаж.

Ярмарки, вечеринки, выставки, аукционы, презентации, форумы, гаражные распродажи, клубы… – всё это ивенты, на которых собирается достаточное количество потенциальных покупателей.

Это интересно. Многие компании делают собственные дни открытых дверей, демодни, дегустации, фестивали, ярмарки, роуд-шоу, праздники, профессиональные дни, уикенды, недели и месячники, клиентские дни, где успешно продают свою продукцию и сдают в аренду места неконкурирующим компаниям.

Часто такие события становятся традицией. Потому что выгодно.

Не каждый продукт можно продавать через ивенты.

И не все ивенты (например, аукционы) – унисекс и подходят для всех продуктов.

Но канал интересный – взять, к примеру, выставки.

Кстати, выставки показывают, как тонка грань между каналами коммуникаций и каналами продаж.

Можно принять участие в выставке, выставляться несколько дней – и не продать ничего. В этом случае ваша выставка – просто канал коммуникаций.

А можно со стенда что-то продавать и продать, можно на стенде и в выставочном кафе или ресторане рядом «греть» и «дожимать» клиентов и заключать новые и новые договора – и тогда канал коммуникаций становится каналом продаж.

Компания сама выбирает, делать каналы коммуникаций каналами продаж или нет.

И пару слов про гаражные распродажи.

Лет пять назад издательство «Манн, Иванов и Фербер» провело свою первую гаражную распродажу.

Родом этот ивент из США – владельцы ненужного имущества продавали его (имущество), выставляя у дома (как правило, рядом с гаражом – отсюда и название) или на специальных площадках во время городских праздников.

Теперь гаражные распродажи «МИФ» – это регулярные мероприятия, которые мы проводим для фанатов в разных городах страны, в некоторых – даже несколько раз в течение года.

Читатели в восторге: в одном месте можно купить любимые книги по очень привлекательным ценам – а результаты продаж радуют и нас.

Контрольный вопрос

Подходят ли продажи через ивенты (ярмарки, выставки, аукционы, форумы, гаражные распродажи, клубы…) – для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.6. Конкуренты

Это не ошибка.

Действительно, в некоторых случаях и при определённых условиях вы можете продавать ваши продукты и услуги через своих прямых конкурентов.

Игорь Манн

Важно отметить, что продажа через конкурентов – часть подхода/канала «Продаёт каждый», о котором чуть позже. И я выделяю его отдельно по двум причинам:

– почти никто не использует этот канал;

– большинство компаний видят в конкурентах только зло.

Это недальновидно (посмотрите конец этой главы – про стратегию co-opetition).

Развивая рынок вместе, вы можете продать больше.

Представим ситуацию: вы и ваш конкурент – дилеры одного производителя, который отгрузил вам одинаковое количество «штук продукции».

Вы всё продали, но ваши клиенты требуют ещё и ещё.

У производителя больше взять нельзя.

Куда вы пойдёте?

Правильно – к вашему конкуренту.

Если вы договоритесь по цене, то свои непроданные остатки он с удовольствием продаст вам, а вы уже перепродадите это вашим клиентам: win – win.

Когда я работал коммерческим директоров в компании, которая была одним из дилеров Konica, нам часто приходилось перехватывать что-то у наших конкурентов.

Без хороших отношений с ними это было бы просто невозможно.

Кстати. Уж если мы коснулись темы нераспроданных остатков, хочу посоветовать вам книгу «Ликвидация. 24 способа продать непроданное и непродающееся». Как вы понимаете из названия, кроме снижения цены есть 24 способа справиться с этой задачей.

Мы (команда «Манн, Черемных и Партнёры») написали эту книгу для девелоперов, но если вы будете внимательно читать книгу между строк, то точно найдёте классные идеи и для вашего бизнеса.

Или ещё пример: вы работаете на рынке интеграции.

Клиент сделал сложный заказ – часть вы можете сделать сами, но для части работ у вас не хватает компетенций, сотрудников. Откажетесь ли вы от заказа?

Это вряд ли.

Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.

Вы же интегратор:)

Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.

Поддерживайте отношения с вашими конкурентами – знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.

На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.