Михаил Кузнецов - Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе Страница 11

Увеличить продажи в салоне красоты можно, если:

• правильно подобраны товары и услуги;

• они правильно представлены для клиентов.

Выбор товаров и услуг зависит от потребностей и возможностей ваших целевых клиентов. Не стоит, вероятно, предлагать в салоне то, что ваши клиенты не используют или применяют очень редко.

Например, если ваш салон красоты ориентирован на людей с консервативными предпочтениями – сотрудников банков, крупных компаний, то введение в ассортимент парикмахерского зала косметической линии с очень креативными красками не даст полноценного результата, так как не будет востребовано в полном объеме. При этом данная линия может стать очень актуальной для салона красоты, ориентированного на современную, «продвинутую» молодежь.

Введение услуг по омоложению лица в салоне, направленном на обслуживание молодых посетителей, вероятно, будет востребовано, но незначительно.

Применение косметики для лечения акне в салоне, который посещают люди среднего и старшего возраста, также не найдет полноценного применения.

При выборе косметической линии для работы необходимо обратить внимание на наличие и разнообразие средств для домашнего применения, их цену, упаковку, наличие материалов по рекламной поддержке, маркетинговую политику компании-поставщика.

Так, некоторые поставщики не только продают свою продукцию для салонов красоты, но и поставляют ее для продажи в магазины, супермаркеты и т. п. Подобная политика продавца вредит салонам и заставляет их искать других поставщиков.

Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней.

Пример 5

В одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика «Шварцкопф», а в педикюрном кабинете – косметика «Геволь». Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот. Так как те люди, кто привык к невысоким ценам, не готовы платить за дорогую продукцию. В свою очередь, и люди, ценящие качество и затрачивающие на него достаточные средства, не выбирают продукцию с сомнительной репутацией.

Давайте рассмотрим классификацию продукции при формировании портфеля предложений (товаров и услуг) предприятия салонного бизнеса. Ведь не секрет, что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций, рекламных сообщений. Хотелось бы, чтобы этот важный шаг был максимально разумным и осознанным (табл. 5).

Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами, максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы привлекать клиента известной продукцией, а также предлагать ему новинки для расширения его потребностей, а, значит, и увеличения своих продаж.

При создании перечня продукции (товаров или услуг) директору предприятия следует иметь в виду следующие показатели.

Разнообразие ассортимента – это число товарных категорий, представленных на витринах в салоне. Данный показатель помогает привлечь большее число покупателей, а также лучше удовлетворить их потребности.

Глубина ассортимента – это количество наименований товаров или услуг в данной товарной категории.

Запасы товарной продукции – это количество имеющихся на предприятии товаров.

При этом руководитель часто находится под влиянием нескольких устремлений:

• сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств;

• не остаться без продукции в нужный момент;

• получить у поставщика лучшие скидки и условия доставки при значительном объеме заказа.

Постоянство продукции подразумевает наличие в ассортименте позиций, наиболее востребованных со стороны клиентов.

Обновление товарных категорий – это действия по внедрению новых позиций в предлагаемый клиентам ассортимент. При этом имеется определенный риск возможного отсутствия спроса на данную продукцию, например, модные в одном месте услуги, предназначенные для определенной категории клиентов, могут не найти спроса в другом салоне у иной аудитории.

Стабильное расширения ассортимента – это увеличение перечня продукции за счет введения новых позиций. Здесь возможен риск недовольства клиентов при изъятии из продажи той или иной новой продукции из-за ее низкой рентабельности.

Привлекательность продукции обеспечивается наличием оригинальной упаковки товаров для домашнего применения, а также правильное их размещение на витринах для увеличения уровня продаж.

В повседневной работе руководитель должен составлять прогноз продаж и планировать закупки в соответствии с колебаниями спроса. Полезно также оптимизировать сочетание глубины и разнообразия ассортимента продукции в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента клиентов предприятия салонного бизнеса с обеспечением запасов примерно в 15 % для незапланированных посетителей.

При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует учитывать критерии рентабельности, спроса покупателей, наличия данного товара в конкурентных предприятиях, уровень цен на рынке, наличие отдельной линии средств для домашнего применения, условия стимулирования сотрудников за продажи, а также маркетинговую политику поставщика.

Рентабельность продаж в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки. Невысокие показатели рентабельности стоит рассматривать только в случае ажиотажного спроса на ту или иную продукцию. В современном салонном бизнесе мало примеров ажиотажного спроса. В основном спрос уже сформировался, подобные предложения есть у конкурентов. Спрос во многом формируется под действием рекламы.

Чем выше спрос, тем выше может быть цена на данную продукцию, чем ниже спрос, тем ниже и цена.

Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов в вашем районе (городе), то цена будет сбалансирована. При этом, если кто-то из конкурентов захочет «поиграть» в демпинг, он тем самым снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, слабо представленной на вашем рынке. При умелой рекламе это позволит вам создать дополнительный спрос. А значит, и повысить цену на продукцию.

Условия стимулирования сотрудников существенно влияют на уровень и рентабельность продаж. На современном рынке предприятий салонного бизнеса создались следующие условия вознаграждения сотрудников за продажи средств для домашнего применения. За продажи получает и специалист, продавший данный товар, и дежурный администратор. Почему? Потому что продажи – процесс довольно сложный и многоступенчатый. Точно определить, кто и в какой момент осуществил продажу, довольно сложно даже для опытных специалистов. Поэтому руководители поощряют обе категории сотрудников. При этом специалист получает около 10 %, а администратор от 2 до 8—10 %, в среднем около 5 %. При таких условиях стимулирования минимальный размер торговой наценки составляет 50 %.