Михаил Соболев - Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами Страница 4

Cross-sell – это предложение сопутствующих товаров.

Так вот, наших продавцов, нужно обучить этой методике!

Потому что если мы их не обучим, то как мы можем с них спрашивать?

Ведь продавец просто не знает, что такая методика существует, что есть специальные отработанные фразы, специальные технологии, что так нужно работать с клиентами.

Я часто говорю, что достаточно одного часового тренинга, чтобы отработать вот этот принцип работы с клиентами, и можно увеличить продажи на 25–30 %. Только за счет этого инструмента, потратив 1 час времени на работу со своими продавцами.

Что вам нужно будет сделать сегодня?

Эту фразу просто применить для своего бизнеса, адаптировать ее под свой вариант. Но у вас есть другой вариант, вы можете сказать: «Ну и ладно, есть методика, и хорошо», и забыть про эту методику.

Я вам могу сказать: одна фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 15-20 % в среднем за месяц, но нужно, чтобы эту фразу продавцы произносили!

Я специально заезжаю в компании, в которых я проводил тренинги. Через определенное время заезжаю и смотрю, как работают продавцы. Иногда интересная такая ситуация, феномены наблюдались.

Приезжаешь через неделю после тренинга по продажам. Они говорят: «Добрый день», «Рады Вас приветствовать». Уходишь – говорят: «Спасибо за покупку, приходите к нам еще». Как положено отрабатывают.

Приезжаешь через месяц: «Добрый день, мы рады Вас видеть». Уже хорошо.

Приезжаешь через три месяца: хорошо, если улыбнутся. Они тебе ни «Добрый день!», ни приветствия, не говоря уже про фразу: «Спасибо за покупку, приходите к нам еще». А про фразу «Что-нибудь еще?» можно вообще просто забыть.

Это говорит о том, что когда мы передаем технологию нашим сотрудникам и хотим получить результаты, то нужно продумать систему контроля!

Система контроля – это может быть управляющий, который делает оценку этой продажи, либо это будет технология «тайный покупатель».

Технология «Тайный покупатель»

Есть две разновидности этой технологии: технология «тайный покупатель плюс» и технология «тайный покупатель минус».

Что это значит?

Это когда вы просите друга, знакомого или подругу, или специально обученного агента прийти в ваш магазин или в ваш бизнес и дойти до процедуры покупки. Ну либо совершить покупку, либо отказаться.

Цель – проверить, как отработали ваши сотрудники на тех или иных этапах.

Почему с плюсом, почему с минусом?

Если сотрудник отработал хорошо и все выполнил по технологии, ему объявляется: «Вы прошли испытание, вот Вам премия от нашего руководителя». Я понимаю, что у нас метод премирования не очень любят, поэтому у нас чаще всего используют такое: «Ага, ты не отработал, тебе штраф, часть зарплаты снимается». Я могу сказать, что этот метод в России наиболее часто используемый, 90 % компаний используют именно методы наказания: штрафование, депремирование и т. д.

Только 10 % компаний используют метод положительного премирования. Из чего исходит руководитель?

Продавец деньги получает за то, что выполняет то, что по технологии прописано. Если не выполняет, то должен быть за это наказан.

Очень важно понимать, что когда сотрудники знают, что есть технология «тайный покупатель» и что любой, абсолютно любой клиент может выступить в роли этого клиента – «тайного покупателя», то они под страхом наказания, как правило, стараются выполнять свои обязанности максимально полно. Правда, не всегда.

Вопрос. На сколько вы их штрафуете?

Допустим, для работника 500 рублей штраф – уже существенная сумма. А если еще и три раза за день проверили – это уже 1500 рублей!

Я знаю одного руководителя, который сначала один раз проверит, подчиненные расслабляются и думают: «Все, уже больше не приедет». Через час опять приезжает и опять проверяет. «Штраф тебе, штраф тебе» – и из зарплаты вычел у тех, кто нарушает инструкции.

Факт в том, что мы должны понимать, что сотрудники – неплохие люди, просто такова психология людей, что, если можно не напрягаться, люди не будут напрягаться.

Ну такая у нас психология. Если можно сделать вид, что я работаю, то я лучше сделаю вид, чем поработаю.

Нам нужно это понимать. Если мы хотим, чтобы наш бизнес приносил нам больше денег, я подчеркиваю – наш бизнес, то мы должны задуматься о том, как сделать так, чтобы эти технологии работали. Если вы эту технологию внедрите в своем бизнесе, после семинара или после чтения книги у вас продажи увеличатся.

И вы будете увеличивать свои продажи, просто работая с этой технологией, просто заставляя своих людей это говорить.

Как работает технология up-sell?

Покупатель говорит: «Я хочу купить сотовый телефон».

Что делает продавец?

Он предлагает ему самую дорогую модель!

Клиент: «Я хотел бы что-нибудь подешевле».

Продавец уже предлагает следующую модель и работает на понижение, используя технологию down-sell.

Почему важно предложить человеку самый дорогой товар?

Мы таким образом показываем особое отношение к человеку, его статусность, что мы его хорошо воспринимаем и продаем ему самое лучшее. Обвинить продавца в том, что он вам предложил самый лучший товар, достаточно сложно. Если продавец предложит дорогой товар и скажет: «Вы знаете, это самая лучшая модель, которую я могу предложить вообще в нашем магазине», можно ли обвинить продавца в том, что он предложил нам самую лучшую модель? Мы же за телефоном пришли.

Все зависит от интонации, мимики. Вот эти нюансы и нужно с персоналом отработать!

Отвлекусь на пример.

Одна торговая компания запустила акцию для пенсионеров в продуктовом магазине. Скидки, специальные бонусы и так далее. И вот ситуация. Стоят у кассы в очереди: бабушка, за ней молодые люди (парочка) и молодой человек. Утро раннее. Все спешат. Бабушка рассчитывается, у нее руки трясутся. Кассирша смотрит, что никого из начальства, в принципе, рядом нет, начинает хамить бабушке, говорит: «Чего тут всякие несостоятельные люди ходят! А у нас тут не могут нормальные рассчитаться. Идите в другие, дешевые магазины, а не в наш брендовый магазин», ну и т. д. Парочка молодая стоит, начинает поддерживать кассиршу.

Когда доходит очередь до молодого человека, он просит задержаться бабушку, которая уже чуть не плачет, вызывает охранника, вызывает старшего менеджера, оштрафовывает продавщицу, оштрафовывает старшего менеджера магазина. Выяснилось, что это генеральный директор сети этих магазинов, приехал специально с контрольной проверкой, как работает акция.

Он извинился от лица компании перед бабушкой, и ее еще три месяца обеспечивали бесплатно продуктами за счет компании, с доставкой на дом. Доставляла их ей именно эта кассирша, которая оскорбила. Она должна была привозить продуктовый набор лично этой пенсионерке в течение трех месяцев.

Я привел этот пример к тому, что мы можем придумать гениальнейшие акции, суперсистему продвижения нашего бизнеса, но все это может споткнуться на нижнем уровне продаж. На наших людях. Наших продавцах. На их пренебрежительных интонациях: «Ну чего пришли?», «Ммм, хорошо», «Ну смотрите».

Мы должны проговаривать с нашими людьми, что мы от них хотим, от наших продавцов!

Я веду тренинги. Я работаю и с заказчиком, и с непосредственными исполнителями. И часто бывает такое ощущение, что они друг с другом вообще не разговаривают. Ну просто такое ощущение, что они живут в разных мирах.

В тех компаниях, когда руководство сообщает напрямую либо через посредников свою позицию, что оно хотело бы получить от сотрудников (от персонала), ситуация уже другая. Когда персонал получает информацию, что руководство ценит их вклад и испытывает определенные надежды, то показатель продаж компаний растет, по крайней мере, первый месяц-второй. Потом «текучка заедает». Персонал нужно постоянно взбадривать через семинары, тренинги, корпоративные мероприятия.

Что такое продажа? Те, кто занимается продажами, реально понимают, что мы теряем много энергии на продажах, потому что покупатели бывают разные.

Пример от продавцов.

В магазин пришла женщина, она всем «свернула кровь», всем продавцам. Потом ей попался на глаза еще старший продавец, она и ему «свернула кровь». Зашел в торговый зал владелец бизнеса, она и ему успела «кровь свернуть». Такие тяжелые клиенты есть. Это тяжело эмоционально, психологически. Нам нужно понимать, как работает наш персонал. Когда мы это понимаем, то мы стараемся дать нашим менеджерам по продажам технологии, методики, которые помогают им работать.

Я вам дам файлы (по секретной ссылке).

Способы поднятия продаж.

Описания технологии cross-sell, up-sell

Фразы для up-sell и cross-sell (это уже готовые типовые фразы, которые вы можете применить для конкретно своего бизнеса).

Теперь второе – подсказки продавцу для сопутствующих товаров.