Алексей Волков - Инвестиционные проекты: от моделирования до реализации Страница 26

Поэтому наличие, доступность и реальность организации финансирования с выбранными параметрами требует проверки на всех стадиях подготовки к финансированию. А надежность возможных источников финансирования во избежание обмана и других нежелательных последствий требует особого внимания.

4.3. Привлечение инвестиций

Основными этапами работ по привлечению внешних инвестиций (финансирования) являются:

● подготовка списка инвесторов и первичные переговоры;

● презентация проекта;

● детальные переговоры;

● подготовка к заключению сделки;

● оформление сделки.

Привлечение инвестиций может произойти, если будет найден потенциальный инвестор. Наличие потенциального инвестора еще не означает привлечения инвестиций – бывают случаи, когда сделки срываются на самых последних стадиях, а иногда отношения разрываются после заключения сделки. Заключение сделки по привлечению инвестиций происходит после глубокой работы компании – получателя инвестиций с потенциальным инвестором. Заключение сделки означает начало обязывающих друг друга отношений компании с инвестором.

4.3.1. Поиск инвестора и первичные переговоры

Поиск инвестора является трудным процессом, требующим наличия специальных знаний в разных областях. Начиная мероприятия по поиску источника капитала для реализации инвестиционного проекта, необходимо в первую очередь убедиться, что инвестиционный проект является для инициатора не какой-то временной блажью, а целью, очень серьезным мероприятием, а привлекаемый капитал необходим инициатору именно для реализации инвестиционного проекта. В противном случае даже маленькая трудность во время продвижения к капиталу сведет на нет все предыдущие шаги. Необходимо помнить, что путь к капиталу не может быть легким и безоблачным. Этот путь потребует от соискателя инвестиций полной отдачи сил, займет много времени. И даже потребует вложения денег инициатора проекта, если некоторые действия во время продвижения к цели (привлечению капитала) инициатор не в состоянии выполнить самостоятельно или если в составе инициативной группы нет необходимых классных специалистов, которые могут эти действия выполнить. Если соискатель капитала не готов к этим лишениям и затратам, к долговременному труду, то лучше всего не начинать эти мероприятия.

Поиск начинается с подготовки «длинного списка» (long list) потенциальных инвесторов и проведения первичных переговоров. Информационное поле обычно ограничивается основными параметрами проекта, а цель такого общения – выявить интерес или возможность появления интереса каких-то инвесторов к проекту. После первичных переговоров список инвесторов обычно сокращается в разы, и остаются инвесторы, проявившие интерес. С ними проводятся предварительные переговоры. Задача «второго круга» – отобрать из заинтересовавшихся инвесторов наиболее подходящих для инициатора проекта. В результате такого отбора формируется «короткий список» инвесторов (short list) – с одной стороны, заинтересованных проектом, с другой стороны, принимаемых инициатором проекта в качестве партнеров.

Здесь, конечно, описана идеальная типовая процедура. Но часто бывает, что проект не вызывает интереса на самой первой стадии общения с инвесторами. Тогда необходимо дорабатывать проект. Либо проектом заинтересовались ряд инвесторов, но среди них нет ни одного, с которым инициатор хотел бы работать. Тогда можно продолжать поиск или тщательнее выбирать из заинтересовавшихся.

Есть несколько подходов к подаче информации инвестору.

1. Традиционный поиск заключается в прохождении стандартной процедуры разработки инвестиционного проекта, бизнес-планирования, подготовки необходимых документов и ознакомлении с ними потенциальных инвесторов.

В новых сферах бизнеса есть мнение, что бизнес-план как форма взаимодействия устаревает, а мир меняется стремительнее, чем прежде. Поэтому иногда к поиску инвестора стоит подходить нетрадиционно.

2. Нетрадиционный поиск имеет в своем арсенале несколько способов подачи информации потенциальным инвесторам:

● участие в онлайновых выставках (размещение информации о проекте на интернет-сайтах);

● создание своего интернет-сайта;

● подготовка бизнес-конспекта;

● проведение убедительной презентации;

● долгая и упорная работа над проектом без инвестиций может произвести впечатление на инвесторов.

Последний способ годится для тех проектов, в которые маловероятно привлечь внешние инвестиции, и даже «бизнес-ангелы» опасались рассматривать себя в качестве инвесторов. Если человек показывает, что он реально осуществляет проект без инвестиций, то инвесторы могут задуматься над тем, что же будет, если такой человек будет двигать проект с их инвестициями. При данном способе инициатору необходимо иметь запас средств, на которые он мог бы жить во время продвижения проекта.

Отметим следующие факторы успешности поиска инвестиций:

● подготовленность компании быть надлежащим образом открытой и показанной потенциальному инвестору (через составление соответствующих документов и другие способы подачи информации);

● знание инициатором того, где и как искать нужного инвестора;

● настойчивость инициатора, готовность потратить время и силы на подготовительную работу.

4.3.2. Проведение презентаций

Проведение презентации проекта имеет свои особенности. Обычно есть только один шанс презентовать проект – презентация должна быть хорошо подготовлена. Например, инвестору-фонду для запуска процесса подготовки сделки должен понравиться сам инициатор, как он себя подал, сектор экономики проекта, ниша бизнеса в секторе. Причем все факторы одинаково важны для положительного решения не об инвестировании, а только о начале подробного рассмотрения проекта и подготовке сделки.

Часто инвестиционным фондам и инвесторам другого типа одновременно с подачей проекта требуется обзор сектора экономики проекта. Такой обзор может быть подготовлен:

● инвестором, если ему это проще сделать (например, он давно инвестирует в этот сектор, имеет больше по нему информации, чем инициатор);

● инициатором, если для инвестора такой сектор новый.

При подготовке обзора надо иметь в виду, что, по мнению западных фондов, лаг событий в экономике России – около пяти лет по сравнению с событиями в экономиках стран Восточной Европы.

4.3.3. Детальные переговоры

Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:

● проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);

● распространение инвестиционного флайера (executive summary);

● предварительное обсуждение с аналитиками инвесторов (roadshow);

● предварительные переговоры с лицами, принимающими решения по инвестициям, – выяснение совпадения целей и возможностей инвестирования;

● создание психологического комфорта, которое обычно выражается в длительном общении в течение трех-пяти лет;

● представление инвестиционного меморандума;

● проведение детальных переговоров – обсуждение дополнительных аспектов, стоимости компании, способов контроля инвестора за деятельностью и т. д.

На этапе детальных переговоров надо досконально разобраться в ситуации и получить максимально объективную информацию о вашем партнере – инвесторе. Следует узнать каковы его стратегические планы и текущие оперативные задачи, инвестиционные цели и приоритеты.

4.3.4. Подготовка к заключению сделки

Подготовка к заключению сделки длится часто 3–4 недели и состоит в проведении следующих действий:

● подписание соглашения (меморандума) о конфиденциальности и эксклюзивности;

● проверка надлежащей финансовой, юридической и бухгалтерской добросовестности компании (due diligence);

● подписание меморандума о намерениях по инвестированию.

Пример 2

Приведем пример соглашения о конфиденциальности.

«Данный документ содержит частную и конфиденциальную информацию и предоставляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для принятия решения по финансированию данного проекта. Приложения являются неотъемлемыми частями данного документа.

Информация из данного документа, как и документ целиком, не может быть воспроизведена, передана третьим лицам, использована для каких-либо иных целей, кроме обозначенной выше, без письменного разрешения автора проекта. Данный документ не подлежит копированию, тиражированию любым способом. Принимая на рассмотрение данный бизнес-план, получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат данной копии документа авторам проекта, не сохраняя копий данного документа для собственных целей, если он не намерен инвестировать капитал в данный проект.