Продажи, переговоры - Азимов Сергей Страница 2

Одежда, стиль, имидж

Язык телодвижений, жестикуляция, мимика

Стратегии ведения переговорови т.д.

О стиле написания:

Я намеренно отказался от услуг литературного редактора, так как существует огромная разница между слогом письменным-литературным и разговорным языком.

Это не книга в обычном понимании этого слова, скорее это конспект с большим количеством техник, ситуаций и примеров, которые встречаются на практике.

О том, как пользоваться:

Разумеется, каждый пользователь будет подгонять все под свою специфику, и для этого специально я оставил свободные поля для того, чтобы вы могли делать заметки и выполнять упражнения.

То, что я слышал на протяжении семи лет от своих слушателей на тренингах, дает мне право полагать, что речевые заготовки, изложенные в книге, возможно употреблять практически «с колес».

Техники могут пересекаться и встречаться в разных частях.

Некоторые заготовки могут «резать» слух и казаться неэффективными. Из опыта ведения тренингов необходимо заметить: одна и та же фраза, высказанная в разной интонации, может иметь совершенно противоположный эффект.

Поэтому – подгоняйте под свою специфику, тренируясь и упражняясь в команде или «в поле».

С уважением. Сергей Азимов

Признак знатока – способность научить.

Аристотель(384–322 до н.э.),

древнегреческий философ

Сделайте корпоративный сценарий продаж

Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:

Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.

Клиенту не интересно ваше предложение.

У него уже есть партнер-поставщик.

Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.

Ваши условия хуже.

Он не хочет что-либо менять.

У него нет времени и желания.

Он не хочет рисковать.

Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.

Он говорит, что у него нет на это денег.

Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.

И т.д. и т.п.

Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

По аналогии:

эффективная структура – армия,

более эффективная структура – спецназ,

еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.

Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)

Что надо сделать

Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.

Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.

Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.

Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.

Учитывайте несколько важных моментов.

Заготовки должны быть рабочими и опробованными.

Заготовки необходимо выучить наизусть.

Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.

Думание о процессе убивает сам процесс.

Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом».

Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы.

Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров.

Вы можете заказать написание корпоративного сценария на www.peregovorshik.ru.

Знать, понимать, уметь, навык

Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.

Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.

Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.

Одно из самых частоупотребляемых заявлений – «я знаю»

Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется – хорошо и давно знакомо.

Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то делать хорошо и правильно.

Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.

Стабильность получения результата – показатель профессионализма.

Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фразы и заготовки.

Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный результат.

Читать тексты и писать свои собственные стандарты – недостаточно, чтобы получить максимальный результат.

Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор пока навык не будет привит в автоматическом режиме.

1

ЧАСТЬ

Продажа начинается т о гда,

когда клиент сказал «Нет».

Амер. изречение

В среднем одна продажа сове р шается

после шести «Нет» пок у пателя.

Джеффри Деви д сон,

амер. консультант по маркетингу

Общие принципы

• Природа отказов

• Логическая и эмоциональная составляющие

• Согласие, тотальное «да»

• Хочешь быть прав, или тебе нужен результат?

• Принцип «КГБ»

• «Вы»-подход

• Форма и суть

• Самый важный фактор

• Ошибки при обозначении позиции

• Высказывание (обозначение) позиции

• Не хлопать дверью

• Ситуация «минус»

• Собственное обесценивание

• Обесценивание партнера

• Слова-раздражители

• Привлечение и удержание внимания

Природа отказов

Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов:

бегство;

неприятие;

любознательность;

агрессивность;

самоуничижение;

самоутверждение;

родительский инстинкт;

инстинкт продолжения рода;

инстинкт самосохранения.

Обратите внимание на то, что на первом месте стоят две инстинктивные человеческие реакции: «бегство» и «неприятие».

Именно это лежит в основе того, что несмотря на очевидность выгодности предложения, первая реакция оппонента на ваше предложение – отказ.

К этому добавляется эмоциональный плюс в копилку оппонента – при отказе вам он чувствует себя хозяином положения, который контролирует ситуацию, что дает ему возможность самоутверждаться, что так же является инстинктивным стремлением.