Продажи, переговоры - Азимов Сергей Страница 4

В эмоциональном режиме обычные люди склонны аргументировано доказывать свою правоту, не обращая внимание на поведение оппонента.

Разговор двух спорящих людей, – разговор двух глухих, не слышащих друг друга.

При наличии (якобы) бесспорных доказательств правоты одной из сторон включается мощнейшая человеческая эмоция – злорадство, желание доказать.

–   Почему бы вам не воспользоваться автоматической системой охраны ваших скл а дов?

–  Я не вижу в ней необходимости.

–   Да? Странно... А почему?

–  Да потому, что все лежит на складе и до сих пор никто ничего не унес.

–   Совсем никто и ничего?

–  Да именно так, никто и ничего.

–   А у меня есть совсем другая информ а ция.

–  Это какая же?

–   Ваш коммерческий директор на предыд у щей встрече сказал, что воруют все кому не лень, да и сторож ваш потом тоже это по д твердил. Если хотите, давайте их пригл а сим, пусть они сами скажут.

Чем более явно вы доказываете свое превосходство в каком-либо вопросе (интонации, невербалика), тем больше вы раздражаете собеседника.

Результатом является ответная реакция оппонента не соглашаться ни при каких обстоятельствах, даже ему совершенно не выгодных.

Вы будете абсолютно правы в своих доводах, но покупать у вас или работать с вами вряд ли кто захочет.

Если вы «продавили» оппонента, возможно, он согласится с вами, но вряд ли это будут долгосрочные отношения на взаимовыгодной основе.

Попробуйте понять, прочувствовать и применять в своей жизни несколько следующих правил.

Понятия «абсолютная истина» не существует. Существует лишь наше толкование этой истины.

Никто никому ничего не должен.

Каждый человек каждую секунду в своей жизни поступает наилучшим для него образом.

Если кто-то делает что-то по-своему, не хочет делать так, как вы сказали, не считается с вашим и общественным мнением, – значит, он прав, но по-своему.

Если вы хотите добиться результата, сначала надо «раствориться» в его мнении, «залезть» в его голову и подумать, по какой причине такой человек захотел бы сделать иначе, чем поступает теперь.

Если вы хотите добиться результата, постарайтесь как можно чаще задавайте себе вопросы:

–   По какой причине я, будучи на его месте, согласился бы?

–   Что заставило бы меня при таких же обстоятельствах изменить точку зрения?

–   Почему я прекратил бы отстаивать свое мнение и принял бы другое мнение?

Оставьте свое желание любой ценой отстоять свое мнение и право, если желаете получить долгосрочный результат.

Исключения составляют короткие, разовые ситуации, которые никак не влияют на дальнейшие результаты.

Принцип «КГБ»

(аббревиатура по А. Деревицкому)

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.

Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.

1. Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.

2. Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.

Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными.

При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией.

Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.

– Здравствуйте, рад вас приветствовать. Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это н о вейшая разработка с совершенно уникальным фун к ционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в т е чение недели. При этом она экономит до 20 процентов топлива и о б служивать ее может всего один человек.

Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка:

–   Механика или автомат?

–   Высота потолка?

–   Какое количество л ю дей-пользователей?

В момент, когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще что-нибудь и он продолжает беспрерывную атаку покупателя.

Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше; и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю».

–   Здравствуйте, я представляю фирму ХХХ и хотел бы предложить вам наши услуги.

Дело в том-что мы изучали рынок и пр и шли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнител ь ные сре д ства для привлечения клиентов.

–  Что за средства?

–   Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использ о ваться как внутри помещений, так и на улице. Они у с тойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использ о вать.

–  А как они выглядят?

–   Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть нескол ь ко различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...

–  И сколько стоят ваши конструкции?

–   Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену – по 100 долларов за штуку.

–  Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.

–   Почему неинтересно, вы ведь себя ре к ламируете?

–  Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме т о го это для нас дорого.

–   По сравнению с чем дорого?

–  Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам п о звоним.

–   Давайте я вам сам позвоню.

–  Нет, спасибо большое, мы с вами свяже м ся, если будет интересно. До свидания.

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.

Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.

Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.

После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).