Михаил Христосенко - Бизнес-сайт: как найти клиентов и увеличить продажи Страница 4

При этом постоянно обновляется рынок устройств, подключаемых к Интернету. Следуя по пути iPhone, большинство разработчиков, СМИ и контент-провайдеры начали создавать приложения для смартфонов. На данный момент в копилке AppStore для Apple их более 200 тыс., а в Android Market – свыше 50 тыс.

Третье условие – перенос Рунета на мобильные устройства. Сегодня этот вопрос стоит очень остро. Мы наблюдаем, как активно развивается и совершенствуется мобильный Интернет за границей; его широкое распространение (особенно за счет 3G-сетей) полностью меняет поведение пользователей и их запросы плюс многочисленные сервисы.

Сложно предсказать, какие формы примет новый мобильный веб-бизнес, но можно выделить ряд трендов, которые в дальнейшем будут определять направления развития.

Во-первых, у пользователя появляется огромное количество возможностей, используя которые, он устанавливает правила игры для брендов и компаний. Успешные интернет-компании создаются в формате, который именно пользователи считают полезным и интересным.

Во-вторых, детальная локализация информации (вплоть до каждого пользователя). Поиск информации о местности занимает более 30 % всех поисковых запросов с мобильных телефонов в Гугле. Соответственно, это постоянный рост приложений и сервисов, которые используют привязку к местоположению конкретного пользователя.

Мы стремительно движемся к персонализации контента, маркетинга, сервисов и виртуальной среды для всех и каждого, открывая новые возможности для пользователей и бизнеса. Всемирная сеть постепенно становится главным источником новостей. СМИ приходится все больше внимания уделять Интернету, внедрению новых бизнес-моделей. Блогеры, гражданская журналистика, iPad, мобильные устройства – главные тренды современности.

Голосовые коммуникации и видео в Глобальной сети, Интернет и новые мобильные устройства постоянно меняют процесс работы, общения, организации и участия в тех или иных мероприятиях. Например, с использованием сервиса Skype совершаются более 12 % международных звонков в мире. Что касается видеосвязи, ей отдает предпочтение треть пользователей данного ресурса.

Вот мы с вами и разобрались в основных цифрах. Если что-то показалось вам сложным или непонятным, ничего страшного. Дальше будет намного проще. Зато теперь мы знаем, что к чему. А понимая, что происходит в Интернете, можно использовать информацию для достижения максимальной эффективности в бизнесе.

Схемы продаж и производства, доступные малому бизнесу

Раз уж наша главная тема и цель – развитие компании, а Интернет мы рассматриваем как инструмент для ее достижения, вопрос организации процесса продаж и производства является достаточно важным и требует отдельного рассмотрения. Любой вид бизнеса можно изобразить в виде схемы. При этом совершенно неважно, что продает компания – нефть, автомобили, спички, юридические услуги или товары для детей. Важно наличие такой схемы. Бизнес-процессы любой фирмы можно разделить на два основных блока – производство товара и продажа товара.

Под производством мы будем подразумевать создание продукта (плюс доставка и размещение в случае торговли или оказание услуг), под продажей – всевозможные варианты взаимодействия с конечным покупателем.

Существует несколько принципиальных схем производства и продажи товаров (услуг). Они распространяются на все виды бизнеса.

Существует несколько принципиальных схем продажи товаров.

Зачем нам эта информация и как с ее помощью развить свой бизнес? По большому счету, нужно знать эти схемы (например, изучить чужие компании), составить их список и дать краткое описание каждой; понять, чем они отличаются друг от друга. Затем нужно выбрать самую эффективную, внедрить ее у себя, попробовать на практике, замерить эффективность и сделать выводы.

Понятно, что без тестирования трудно объективно оценить эффективность каждой схемы продаж. Но изобретать велосипед не надо – достаточно сесть на тот, что уже есть, и просто начать крутить педали.

Как это сделать? Об этом мы поговорим позже. А сейчас нам важно понять, что мы хотим достичь идеального результата и стремиться найти решение, способное дать самый мощный эффект, а не пытаться искать промежуточные компромиссные решения. Чтобы выбрать схему продаж, нужно знать критерии.

Критерии хорошей схемы продаж

✓ Максимальный охват целевой аудитории. Понятно, что хорошая схема продаж должна обеспечивать контакт со всеми представителями целевой аудитории или с ее большей частью. И чем больше охват аудитории в вашей схеме продаж, тем она лучше.

✓ Низкая цена контакта. Чем дешевле вам обходится общение с каждым потенциальным клиентом, тем интереснее и лучше эта схема для вас. Если мы говорим, например, о рекламе в глянцевых журналах, на радио или по телевидению, стоимость контакта (причем непродолжительного) с каждым посетителем будет достаточно высока. И если вам будет нужно сказать им что-то новое, придется размещать новую рекламу и давать новую информацию, вкладывая в них достаточно серьезный бюджет.

✓ Возможность продолжительного и плотного общения с клиентом. В продолжение темы рекламы на радио: вы можете сказать столько, сколько укладывается во время, отведенное вам для рекламного ролика. Как правило, это очень немного. Что-то объяснить, донести, убедить за 20–30 секунд нереально. Можно лишь быстро донести краткую информацию. Если мы говорим о продаже более-менее сложных товаров (услуг) или чего-то дорогого, надо понимать, что необходима возможность общаться с потенциальными клиентами. Чтобы разъяснять им важность и ценность сотрудничества с нами. Объясняя, что это им даст и что произойдет, если они не станут с нами работать. Отвечать на вопросы и возражения, подводить потенциальных клиентов к сотрудничеству. Очень немногие способы рекламы и коммуникации с клиентами позволяют это делать. Тем не менее это нужно учитывать в схеме продаж.

✓ Возможность автоматизировать продажи. По идее, все рутинные операции, «текучку» надо автоматизировать. Схема продаж должна работать, как программа: без сбоев, с минимальным влиянием человеческого фактора и хорошей управляемостью.

✓ Возможность легко вносить изменения в схему продаж. Современный мир динамичен, постоянно меняются тенденции, в том числе в рекламе, маркетинге, продажах и способах общения с клиентами. Чтобы быть успешным и много продавать, нужно постоянно экспериментировать: пробовать что-то новое, использовать дополнительные коммуникации, тестировать, замерять результаты и делать выводы. Соответственно, ваша схема продаж должна быть гибкой и предоставлять статистику: что сделали – что произошло – какой результат получен.

Если все перечисленные критерии есть в вашей схеме продаж, она очень хорошая.

Теперь давайте подумаем, какие способы и схемы продаж соответствуют каждому из перечисленных критериев. Я могу сразу сказать, что на сегодняшний день самыми эффективными являются схемы, в которых используется Интернет. Это особенно актуально, если говорить о малом и среднем бизнесе.

На сегодняшний день самыми эффективными схемами продаж являются те, в которых используется Интернет.

Если пройтись по всем критериям, получится привлекательная картина. После телевидения Интернет дает максимальный охват. И сейчас в Сети самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом, есть масса способов ее уменьшить. Именно Интернет (в частности, электронная почта) дает возможность продолжительного и плотного общения с клиентом: вы можете писать письма, отвечать на вопросы, устраивать интернет-семинары, ежемесячно рассылать полезную и интересную информацию. И все будет очень скромно стоить.

Схемы продаж, в которых используется Интернет, легко автоматизировать с помощью сайта и других программных средств. Их разработано достаточное количество, есть платное и бесплатное программное обеспечение, и все легко интегрируется в системы бухучета, позволяя сделать работу и продажи достаточно простыми.

Кроме того, Интернет позволяет легко вносить изменения в схему продаж. Допустим, вы хотите попробовать новый «продажный прием»: меняете код сайта, где организованы продажи, и проверяете, что нужно, на практике. Статистика посещений и покупок, динамика результатов и коэффициентов позволят сделать выводы. Если что-то пошло не так, опять же легко все вернуть обратно – к тому состоянию, когда работа шла лучше.

Сайт как инструмент увеличения продаж

Стратегии привлечения клиентов с помощью Интернета

В самом начале книги я говорил: все, что касается Интернета, туманно и сложно излагается. А что делать, если непонятно? В Интернете много разных статей, поэтому у людей нет четкого понимания. Хотя на самом деле все просто и есть пошаговый алгоритм. Мы выработали две важные стратегии, которые подходят для малого и среднего бизнеса, гарантировано приводят клиента в компанию. Этими стратегиями я хочу с вами поделиться.