Дмитрий Соловьев - Интернет-магазин без правил Страница 8

Подойдут ли, например, пиломатериалы? Если вы проживаете в Твери, то надо понимать, что основные покупатели будут из Твери и Тверской области, потому что отправлять автомобиль с пиломатериалами в другой регион накладно. Соответственно, ваш сегмент рынка будет маленький. А вот если вы будете продавать, например, деревянные игрушки (пусть это будут кубики с буквами), то вы сможете отдать такой товар на аутсорсинг в Москву. Курьерской службой вы сможете этот товар отправлять по Москве, по Питеру, доставлять почтой в другие регионы. В этом случае география охвата потенциальных покупателей вашего интернет-магазина получится значительно шире. Поэтому выбирайте такие ниши, чтобы их можно было использовать по аналогичной схеме.

Отправляя посылку по почте, нужно ее страховать, указывая стоимость пересылаемого товара. Если посылку потеряют, то сумму вам возместят.

Если результат по запросу получился очень большой – 100 тысяч и более, значит, неконкретен сам запрос. Но бывает и так, что товар реально обладает таким большим cпросом. Мы подробно расскажем, что нужно будет делать на следующих этапах, как такие запросы отсеивать. Возможно, по такому товару большая конкуренция, высокая стоимость рекламы или есть еще какие-то подводные камни.

Итак, список запросов мы с вами проработали. Теперь необходимо проанализировать конкуренцию.

1. Шаг 1. Определяем топовых конкурентов по каждому конкретному продукту. Вбиваем основной ключевой запрос в две поисковые системы («Яндекс» и Google) и выписываем все интернет-магазины, всех конкурентов, которые появляются в основном окне поисковой системы. Обычно система выдает первые десять результатов, на следующей странице – еще десять и т. д. Вы выписываете все интернет-магазины, которые появляются в списке на первой странице. Вторая и все последующие вам не нужны, до них и покупатели чаще всего не добираются.

2. Шаг 2. Выписываем все интернетмагазины, которые появляются в контекстной рекламе. В блоке под поисковой строкой и в блоке справа размещается платная реклама товаров и услуг. В результате получится большой список интернет-магазинов. Ваша задача на следующем этапе – проанализировать конкурентов по семи критериям, которые позволят определить, насколько серьезные игроки собрались на рынке в этой нише и стоит ли с ними тягаться.

Семь критериев оценки интернетмагазина:

✓ внешний вид сайта и впечатления от него (нравится – не нравится, красиво – некрасиво) – оцените по пятибалльной шкале;

✓ товарные предложения: насколько широк ассортимент товаров, представлены ли выбранные вами товары. Оцените также по пятибалльной шкале: 5 баллов – если интернет-магазин продает только те товары, которые у вас указаны, 1 балл – если ваш товар представлен в интернет-магазине, но без ассортимента, или его вообще нет на складе;

✓ контент и копирайтинг: насколько наполнен сайт, насколько интересны тексты. 5 баллов – если тексты увлекательные, написаны не сухо, когда после прочтения описания товара вам сразу хочется нажать кнопку «Купить», когда выстроен индивидуальный диалог с клиентом – создается впечатление, что обращаются конкретно к вам, словно зная ваши потребности. 1 балл – если отсутствует товар или же представлено его формальное описание, взятое из аннотации на упаковке;

✓ изображения товаров в магазине. 5 баллов – если имеется больше пяти изображений, снимки крупные или их можно увеличить, 1 балл – если фотографии маленькие, сделанные при плохом освещении, не вырезанные с фона;

✓ навигация по сайту: насколько она удобна и интуитивно понятна. 5 баллов – если товар можно найти быстро, 1 балл – если непонятно, как отыскать товар;

✓ время загрузки сайта. 5 баллов – если при быстром Интернете сайт открывается за доли секунды, 1 балл – если загружается долго;

✓ процесс оформления заказа. Выбираете какой-нибудь товар и оформляете его как покупатель. 5 баллов – если будет форма быстрого заказа. Вы нажимаете «Заказать», указываете свой телефон, электронный адрес – и менеджер тут же вам перезванивает и решает все вопросы. 1 балл – если вам нужно пройти регистрацию, указать множество подробных данных либо если заказ онлайн вообще невозможно сделать (указан только номер телефона для заказа).

Итак, вы оценили семь критериев по шкале от 1 до 5 баллов. Затем эти оценки вы складываете и делите на 7. В итоге по каждому интернет-магазину у вас получается свой средний балл. Далее нужно высчитать средний балл по всем магазинам (складываете все средние баллы магазинов и делите на количество магазинов) – в результате получаете своего рода индекс, по которому вы сможете определить, насколько у вас сильные конкуренты.

3. Шаг 3. Определяем среднюю цену на продукт по рынку. Соберите отдельно цены на товар и отдельно на доставку у каждого конкурента. Возьмите какой-нибудь продукт, который вы планируете продавать, например iPod либо iPad. Пропишите, сколько будет стоить сам товар, сколько доставка – получите среднюю цену по рынку. Этот показатель вам будет нужен в дальнейшем.

4. Шаг 4. Шлифуем результаты. Сначала вам нужно оценить потенциальную прибыль на выбранный продукт. Вы проверяете, все ли издержки по продаже товара вы включили: комиссии, налоги (например, 6 % по упрощенной системе налогообложения), расходы на доставку, оплату услуг и т. д. Далее вы берете среднюю цену товара по рынку, вычитаете ваши издержки и получаете потенциальную прибыль. Получается такая формула: Средняя цена на рынке – издержки на товар = ваша потенциальная прибыль. Оцените также, сколько дополнительных товаров можно продать с этим продуктом, например аксессуаров и сопутствующих товаров, которые могут заинтересовать покупателей. Чем больше дополнительных продуктов, тем лучше. Если вы продаете iPad, то к нему можно подобрать огромное количество аксессуаров – чехлы, зарядные устройства, переходники и др. И спрос на них будет. Ваша задача – выписать максимально возможное количество этих дополнительных товаров, причем чем больше, тем лучше (здесь, как и с выбором ниши, надо включить фантазию и постараться подобрать нужные, на ваш взгляд, товары). Таким образом, вы будете предлагать свой основной товар в выбранной нише плюс можете продать еще несколько сопутствующих товаров вдобавок к нему. Последний момент в шлифовке результатов – оценка рекламного бюджета. Ваша задача – по запросам определить, сколько будет стоить один клик в контекстной рекламе. Если больше запросов в Google – оцениваете стоимость в Google, если в «Яндекс. Директ», то, соответственно, там. Лучше проанализировать по двум системам, возможно, в «Директе» будет очень высокая конкуренция по тому или иному запросу, а в Google AdWords вы сможете запустить более дешевую рекламную кампанию. Из того огромного списка запросов, который у вас уже есть, выделите основной запрос и релевантные – вы ставите конкретную ставку по тому или иному запросу. Выбираете тот регион, в котором планируете продавать, это существенно снизит стоимость клика. Например, если вы планируете торговать только в России, значит, ставьте в настройках Россию (или какой-то ее регион), если на Украи-не – значит, Украину, далее оцениваете стоимость контекстной рекламы (желательно делать это не только в дневное время, потому что ставки могут варьироваться ночью, в выходные дни).

Продумайте рабочие часы вашего интернет-магазина, когда вы планируете получать большое количество заказов, и изучайте стоимость клика именно в это время.

Вы должны выписать все ставки по каждому из ключевых запросов. В итоге у вас должны получиться три показателя:

✓ потенциальная прибыль;

✓ количество дополнительных товаров;

✓ средняя стоимость контекстной рекламы по вашей нише.

Если ваш товар находится у поставщика, сразу продумайте, как вы будете его получать. Если планируете доставлять по одной единице товара, сразу закладывайте по 200 рублей на перевозку товара от поставщика. Если будете заказывать мелким оптом из другого региона, рассчитайте, сколько будет стоить такая посылка, и разделите ее на количество единиц товара в партии. Конечно, все это за один день не просчитать, но данный алгоритм оценки стоимости будет всегда у вас под рукой.

5. Шаг 5. Сравниваем результаты и снова оцениваем их по трем критериям. У вас есть три ниши, которые вы проработали по рекомендованному нами алгоритму. Вы оцениваете, какой продукт обладает максимальным потенциалом прибыли, какой товар самый маржинальный. Ваша задача сейчас – понять, какой товар принесет больше всего прибыли с одной продажи. Рекомендуем выписать результаты в отдельную табличку и прописать: в нише № 1 я заработаю 300 рублей, в нише № 2 – 500 рублей, в нише № 3 – 1500 рублей. Вы оцениваете, какой продукт обладает наибольшим потенциалом для продажи. По нише № 1 вы, например, указываете: «У меня есть десять комплектов товаров, которые я могу продать». По нише № 2 есть три товара, а по нише № 3 – 43 товара.