Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае Страница 11

Берни рассказал мне о свой семье, об уже взрослых детях и об одном из сыновей, который занимался бизнесом вместе с ним.

Пока мы пили, Берни писал какие-то цифры в блокноте, который он вытащил из портфеля. Он посмотрел на свои записи и поправил очки.

— Хочу у тебя кое-что спросить: как они смогут произвести все это так дешево?

Вопрос был интересный, поскольку шампунь был особенно малоперспективным кандидатом на импорт из Китая. В основном он состоял из воды, и это делало его крайне тяжелым и, следовательно, дорогим для перевозки. У двенадцатиметровых контейнеров, которые мы использовали, было ограничение по весу, и мы всегда его достигали задолго до того, как пространство контейнера было заполнено. За перевозку по морю флакона шампуня, стоившего в Китае 30 центов, мы должны были платить более 15 центов.

Берни заговорил громче:

— Я знаю это производство, и мне все это совершенно непонятно.

Он помечал галочками строки на своем листе бумаги.

— Пластиковый флакон… дозатор… этикетка компоненты — они ничего не заработают на этих заказах. Как такое возможно?

Для меня это было не меньшей тайной. Я предположил, что фабрика была заинтересована в сотрудничестве с ним. Возможно, этого было достаточно. Мысль о том, что фабрика отчаянно хочет работать с ним, импонировала ему. Он замолчал и просмотрел свои записи еще раз.

Другие иностранцы, с которыми мне пришлось работать, в начале своих проектов в Китае реагировали также. Дома в Соединенных Штатах все предупреждали их о том, как трудно будет вести дела в Китае, и вдруг, с самого начала они убеждались, что скептики ошибались. Берни был не столько озадачен, сколько горд своими достижениями. Импортеры, приезжавшие в Китай, обычно чувствовали себя именно так. Они не только добились своего, но и ухитрились в одиночку убить дракона.

Виски и лед быстро убывали. Официантка подошла и снова наполнила ведерко льдом. Она была высокая и стройная, с гладкими длинными волосами, и Берни отметил ее облегающий наряд. Униформа отеля, навеянная традициями и в то же время современная, выгодно подчеркивала фигуру девушки.

Когда она отошла, Берни спросил, пробовал ли я ухаживать за местными девушками. Я ответил, что встречался с китаянкой по имени Мария, в Гуанчжоу. Он закатил глаза. По его словам он хотел бы мне с этим «помочь», но не знает ни одной незамужней девушки-еврейки. Он знаком только с сирийцами, т. е. сирийскими евреями — правда, он так их не называл. Берни именовал их «SY»,[11] произнося полные названия букв: эс-вай. Это сокращение звучало как некий код.

Я не сразу догадался, что оно означает. Сирийских евреев он называл «эс-вайз», а не сирийских — «джэй-дабс» (JW). Второе сокращение было образовано из двух согласных, входящих в слово «jew» (еврей).

Мне доводилось слышать об общине сирийских евреев и раньше. Это было очень тесное сообщество, своего рода братство коммерсантов. Позже я узнал, до какой степени многие коммерческие группы, работающие в Китае, были связаны этническими корнями. Русские работали вместе, и арабские коммерсанты — тоже. Даже японские торговцы, которых я видел на выставках и презентациях, выглядели как якудза.

Это были закрытые, тесно связанные группы. Чаще всего они состояли из спекулянтов, хорошо чувствующих рынок, с врожденным умением торговаться. Члены групп были вынуждены поддерживать тесные отношения, которые позволяли им собирать информацию о рынке. Не было ни практических руководств, ни курсов, по работе с заокеанскими поставщиками. В торговле были свои хитрости, которые следовало знать для того, чтобы предотвратить надувательства (или поучаствовать в них); успешный коммерсант должен был иметь доступ к базе знаний определенного сорта. Учиться на опыте старожилов было гораздо дешевле, чем на собственных ошибках.

Берни гордился своим сообществом эс-вай и всегда говорил о сирийской общине с большой долей почтения. Затем он удивил меня, поведав, что не всегда был религиозен. В молодости он оставил общину и только спустя какое-то время у него открылись глаза. Только после того, как он снова обратился к религии, Берни сумел построить карьеру в международной торговле.

Берни было важно рассказать мне о своем прошлом. Когда бутылка виски была почти пуста, он поведал мне о своей самой первой коммерческой авантюре. Однажды, еще в школьные годы, он решил продавать часы. Поехал на поезде из Бруклина, где он жил, на Манхэттен, и нашел ювелира, продававшего часы с большой скидкой. Он нашел другой магазин, торговавший красивыми футлярами («футляр обошелся мне дороже часов»), а затем отправился к человеку по имени Марк Печатник[12] («так мы его звали»), жившему в его районе, и заказал несколько сертификатов на пергаментной бумаге.

— Я заказал визитные карточки, где назвал себя Вице-президентом по работе в неблагополучных районах, — сказал Берни. — Я объяснял им, что уполномочен выдавать кредит. Видишь ли, в то время никто не давал кредиты, особенно в тех районах, куда я отправился с этими часами. Я говорил, что им всего лишь нужно сделать первый платеж. Остальные три выплаты они могли послать мне по почте.

— Часы стоили 180 долларов, а каждый платеж составлял 45 долларов. При этом за все вместе: часы, футляр и сертификат, я заплатил меньше 20 долларов.

Берни сделал глоток из своего стакана и посмотрел на меня, чтобы убедиться, что я его слушаю.

— Понимаешь, все, кто покупал у меня часы, собирались кинуть меня на три выплаты. А я, на самом деле, получал прибыль уже с первого платежа.

Эта история звучала так, словно ее рассказывали уже миллион раз, и предполагалось, что она произведет на меня определенное впечатление. Он играл роль наставника, предприимчивого тертого парня, который способен показать книжному умнику, выпускнику бизнес-школы, как делаются дела в реальном мире.

В то же время он хотел преподнести мне урок бизнес-стратегии, рассказать о том, как использовать чужую алчность себе на пользу. История действительно произвела на меня впечатление, и я часто вспоминал ее, пока мы работали с Берни над проектом по производству мыла и шампуня.

Глава 5

«ТЕПЕРЬ — ДА»

Компания King Chemical по настоянию Берни приобрела станок для наклейки этикеток и установила его в цехе, где раньше рабочие наклеивали этикетки вручную. Станок был очень современным: на его блестящем металлическом корпусе было множество ручек и циферблатов и даже сенсорный компьютерный экран. Хотя он и производил впечатление точного аппарата, его приходилось постоянно подстраивать. Как правило, пока оператор успевал заметить неполадки, автомат уже выпускал значительную партию бракованных флаконов с кривыми, мятыми или перекошенными этикетками.

Поскольку в остальном флакон был вполне пригодным, бракованную этикетку нужно было удалить и наклеить новую. Этикетки удаляли вручную с помощью растворителя и ветоши, что требовало времени. Из-за этого нового блестящего чуда техники пришлось организовать целую бригаду, которая занималась исключительно бракованными этикетками. Сестра часто жаловалась, что этот новый станок приносит одни убытки.

Из-за трудностей в общении поначалу часто возникали проблемы. Одна из первых накладок была связана с новыми этикетками. Компания Johnson Carter выпускала слабо ароматизированное жидкое мыло, которое называлось «Розовая свежесть» («Pinky Fresh»). Готовое изображение для этикетки прислали по электронной почте из Нью-Йорка. По какой-то причине художественный отдел фабрики решил воссоздать изображение заново, и в результате первую партию этикеток напечатали с названием «Разовая свежесть».

В течение первых нескольких месяцев, пока мы налаживали производство, я ездил на фабрику каждый день. Когда я говорил с мастерами на фабрике по-китайски, мы постоянно использовали слова «крем для душа» или «пена для ванны». Через некоторое время, однако, я узнал, что простые рабочие этих слов не знали.

— Куда делась пена для ванны? — спросил я у рабочего однажды утром.

В ответ он лишь посмотрел на меня, как будто не понимал, о чем идет речь. Только когда я повторил вопрос, рабочий признался, что не знает, что такое «пена для ванны». В надежде разбудить в нем знакомые ассоциации, я сказал, что она пахла как жевательная резинка.

Он засмеялся:

— Мы не делаем жевательную резинку. Мы выпускаем товары повседневной химии.

Я рассказал Сестре о нашем разговоре, и она посоветовала использовать код товара для идентификации изделия. Каждый товар компании Johnson Carter имел свой пятизначный код. Эти номера были напечатаны на производственных спецификациях и на коробках с готовыми изделиями.

— Где лежит 23515? — спросил я рабочего на складе.

Не моргнув глазом, он показал мне на штабель коробок. Я попробовал еще раз.