Роман Дорохов - Чичваркин и «К». Лужники – Лондон, или Путь гениального торговца Страница 13

Чичваркин любил создавать «точки напряжения», которые потом давали преимущества компании, рассказывает Инга Чурашова. Бывший президент «Евросети» Элдар Разроев уточняет – компания никогда не требовала себе какихто особых условий, которых нет ни у кого другого. А вот если кому-то из конкурентов предлагали чтото интересное, «Евросеть» хотела получить предложение не хуже, добавляет Разроев. Но всетаки «Евросеть» всегда требовала, чтобы закупщики снижали цены при росте продаж, говорит бывший начальник отдела рекламы и вице-президент по маркетингу компании Дмитрий Патрацкий. «Евросеть» так работала сама и пыталась заставить поставщиков работать так же. Он уверен, что именно мягкотелость в отношениях с партнерами в свое время сгубила «Техмаркет»: их не заставляли продавать телефоны по более низким ценам, и компания-лидер сама себя лишила конкурентных преимуществ.

Ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин уверен, что в свое время кражи были лишь поводом для ссоры «Евросети» с Samsung. Кроме непосредственного давления на самих корейцев, «Евросеть» решала для себя множество других задач, продолжает эксперт. Вопервых, это «психическая атака» на Nokia, которая тогда не хотела работать с «Евросетью» напрямую. Вовторых, способ «выбить» условия получше у ключевых партнеров «Евросети» – корейской LG и компании Meridian Telecom, продающей в России телефоны под своей маркой Fly. Благодаря им у «Евросети» была сбалансированная товарная линейка: дешевые телефоны Fly, средние по цене LG и дорогие телефоны от Samsung и Nokia. «Fly всегда хотел продать побольше телефонов и отвоевать долю рынка, а его шантажировали: мы вас заменим на LG, или снижайте цену», – объясняет Муртазин. С LG договаривались, используя как пугало Samsung. Причем неважно, продавала его «Евросеть» или нет, смысл угрозы не менялся: снижайте цены, а не то мы помиримся с Samsung или договоримся с ним о снижении цены. А ссоры с Samsung и Nokia лишь демонстрировали серьезность намерений «Евросети». «Они играли на противоречиях между компаниями, играли хорошо и играли постоянно», – резюмирует аналитик.

Ссоры с «Samsung» и «Nokia» лишь демонстрировали серьезность намерений «Евросети». «Они играли на противоречиях между компаниями, играли хорошо и играли постоянно», – резюмирует аналитик.

Зачем же компании соглашались играть в игры, навязанные «Евросетью»? Изза продаж. Не зря Чичваркин так хотел, чтобы «Евросеть» стала лидером по продажам телефонов в России. «Я приблизительно представлял себе рыночную теорию, – вспоминает он про конец 90-х, – мне хотелось достичь того момента, когда станешь на рынке настолько значимым игроком, что сможешь уже получать дисконт от объема». Кроме скидок, «Евросеть» торговалась с поставщиками за объем товарных кредитов и отсрочку по платежам за них. Motorola, к примеру, давала 90 дней кредитной отсрочки на все рождественские периоды, то есть «Евросеть» получала телефоны и прочую технику Motorola во время пика распродаж, а расплачивалась уже после праздников.

Еще одно ноухау «Евросети» – продвижение отдельных марок и даже моделей на рынке. Чичваркин в годы своей работы в Лужниках понял, что можно продать все что угодно – был бы правильный стимул. Со стимулами его продавцам помогали партнеры. «Зачем отдавать карт-бланш на продвижение одной марки или даже модели, не нанесет ли это ущерб продажам других брендов?» – спрашиваю я у Чичваркина. «Зато можно улучшить отношения с той компанией, которую продвигаешь, – возражает он, и продолжает: – Мы понимали, что нам с этими брендами долго жить, это стратегическая вещь».

Как это все работало? Перед акцией люди из «Евросети» и, к примеру, Samsung, договаривались, за какую модель сколько баллов получает продавец и какие за них будут призы, которые иногда оплачивали обе компании, иногда – партнер «Евросети». Потом о начале акции всем продавцам сообщал Чичваркин в одном из своих писем. «Если руководству [«Евросети»] в голову приходила какая-то акция, она немедленно документировалась и с невероятной четкостью давала большой выхлоп, – рассказывает Инга Чурашова, – знаменитые «письма счастья» всегда работали хорошо, как бы над ними ни смеялись». Например, цитата из письма «Весеннее обострение», разосланного в марте 2006 года: «LG. Доля «корейцев» не менее 25%. До середины апреля будет письмо по мотивации продаж LG. Призовой фонд рекордный – $550 000».

Сначала акции были растянуты по времени, и у продавцов все быстро вылетало из головы. «Через три месяца вы про акцию и думать забыли, вдруг смотрите – а набрал ли я чтонибудь? Нет? Ну и ладно», – вспоминает Дмитрий Кузнецов из Samsung. Но Чичваркин постепенно стал сокращать срок акций и на ходу изменять их условия, тем самым поддерживая интерес продавцов. Победители получали призы – бытовую электронику, машины, квартиры.

Этот прием потом взяли на вооружение и конкуренты «Евросети». Например, в конце 2009 года «Связной» на похожих условиях договорился с Nokia о продажах телефона Nokia 5230, рассказывает эксперт Эльдар Муртазин. В российском офисе Nokia тогда хотели показать штаб-квартире в Финляндии, что бесплатный музыкальный сервис Comes with music, доступный с Nokia 5230, пользуется спросом в России. Для этого, говорит эксперт, они решили платить продавцам «Связного» по 180 рублей за продажу каждого такого телефона и еще 420 – за активацию музыкального сервиса. Для Nokia было нужно, чтобы покупатель в магазине вставил свою SIM-карту в телефон, который сам отправлял SMS. Nokia 5230 стоит 5000 рублей, и еще 600 рублей премии – неплохая прибавка к зарплате продавцов. За декабрь 2009 года все получили то, что хотели, посчитал Муртазин: «Связной» продал 50 000 телефонов, а Nokia в России получила 50 000 активаций Comes with music.

4.4. Чичваркин против VVP

Самые сложные отношения у «Евросети» сложились с финской Nokia. Чичваркин говорит, что источник проблем был один: Nokia заставляла «Евросеть» работать не напрямую, а через своего дистрибьютора VVP Group. Удивительно, но в российской прессе я об этой компании вообще ничего не читал! Уже потом нашел в Интернете три или четыре упоминания VVP и ее председателя правления Василия Сибирцева: одно об открытии фирменного магазина Nokia в Краснодаре в 2008 году, и пару-тройку – про рынок Белоруссии, где VVP тоже является дистрибьютором финского производителя.

Чичваркин уверяет, что VVP Group – крупнейший дистрибьютор Nokia в России и вообще компания с гигантской выручкой, которую «Евросеть» обогнала последней на этом рынке в 2004 или 2005 году. Я сначала ему не поверил. И напрасно. На сайте www.vvpgoup.com в разделе «Представительства» головным офисом группы числится компания ООО «Центр Дистрибьюции». 22 млрд рублей за 2009 год – столько составила выручка, если верить системе «СПАРК-Интерфакс». Если бы эта компания хоть гдето «засветилась», она должна была войти на 92-й позиции в последний рейтинг Forbes 200 крупнейших непубличных компаний. Перед ней в этом рейтинге из числа «чистых» продавцов мобильной техники были бы только «Евросеть» (выручка 55 млрд рублей) и «Связной» (46 млрд рублей). А среди дистрибьюторов компьютерной электроники VVP в рейтинге опередили бы разве что Merlion и холдинг НКК, в который входит серьезное подразделение дистрибуции.

Согласно все той же системе «СПАРК-Интерфакс», владелец ООО «Центр Дистрибьюции» – некий Глеб Сибирцев. Чичваркин говорит, что VVP Group основал ее председатель правления Василий Сибирцев – гражданин Эстонии. А по данным знакомого с бизнесом компании специалиста, VVP Group принадлежит Василию Сибирцеву и его партнеру по бизнесу Павлу Нарышкину – его контактный телефон есть на сайте VVP Group в разделе «клиентам». Кроме дистрибуции Nokia, VVP еще работает с Sony Ericsson и интернет-провайдером Yota.

Хорошо, эта компания действительно существует – так что же с ней не поделила «Евросеть»? Чичваркин рассказывает, что всегда хотел работать напрямую с Nokia, чтобы цены были ниже, но финны сопротивлялись: топменеджерам компании нравится, что поставки идут через одну компанию, с которой можно договориться. Изза этого в Россию поставляют не те модели, которые здесь нужны, и Nokia теряет на этом деньги – если верить Чичваркину, «у них есть гениальные инженеры, а весь сбыт работает против».

По данным Муртазина из Mobile Research Group, VVP Group поставляет в Россию все модели, а не только те, которые хотели бы заказать продавцы. Чтобы продать их все, VVP вынуждает розничные сети брать менее популярные «в нагрузку» к ходовым. «Евросеть» постоянно бунтовала против этой схемы и даже однажды договорилась о прямых продажах с финнами. Но счастье Чичваркина длилось всего 9 месяцев.

Раньше он намекал, что эта схема – коррупционная. «Бизнес с Vertu хотят отдать друзьям своих сотрудников», – писал Чичваркин о дочерней компании Nokiа. Но за последние 10 лет в офисе Nokia руководство сменилось как минимум дважды, а VVP Group по-прежнему остается основным дистрибьютором. Пожелавший сохранить анонимность специалист рассказывает, что коррупция тут ни при чем, просто Сибирцев и Нарышкин очень хорошо знали, как устроена Nokia, как и с кем в компании можно договориться: в Финляндии Нарышкин живет по соседству с бывшим гендиректором Nokia Йормой Оллилой, а жена Нарышкина даже дружит с женой Оллилы, и они часто ходят в гости друг к другу.