Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен Страница 34

Погибшие направления

Владимир Васильевич Шорохов родился в селе Синодском Пензенской области. После окончания физического факультета Казанского университета по распределению попал в город Пущино, где в Институте биологической физики АНСССР занимался изучением биологического действия электромагнитных полей.

- По этой теме защитил диссертацию, а когда настали голодные времена, вместе с тремя научными сотрудниками основал фирму по разработке приборов для ультразвукового исследования кожи. В Академии наук было много интересных разработок, но никакой схемы внедрения этих разработок не существовало и, к сожалению, не существует по сей день. У нас была разработка, на которую СССР потратил 4,5 млн. рублей, и в 1991 году всего 200 тыс. не хватило, чтобы довести работу до конца и провести клинические испытания. Мы пробовали производить подобные приборы, продавали их в медицинские учреждения. Однако внедрение приборов продвигалось с трудом, денег у российского здравоохранения не было. Вскоре один из учредителей уехал в Америку, второй уехал, и фирма закрылась. Мне пришлось некоторое время торговать ширпотребом, хоть я и оставался старшим научным сотрудником института.

Через год Владимиру Васильевичу попалась на глаза разработка из области сельского хозяйства:

- Один инженер у нас в лаборатории, постоянно что-то изобретал. Звали его Александр Леонидович Горохов. Однажды он сконструировал влагомер зерна. В СССР был влагомер «Колос», разработанный и производившийся серийно еще в 1970-е годы. Хороший влагомер, но к тому времени он уже не выпускался. Влагомер Горохова отличался от «Колоса» тем, что был современнее и проще в обращении. В эти годы в стране было невозможно купить влагомер: советский завод закрылся, а импортных влагомеров тогда еще не привозили. Возник вакуум, и это натолкнуло нас на мысль заняться производством влагомеров. В 1993 году я зарегистрировал фирму «Лепта» - это древнегреческая монетка. Самая мелкая, но все равно полезная. Относительно названия нисколько не сомневался, и до сих пор не жалею. Что касается названия влагомера, то А. Л. Горохов решил назвать его «Фауна». До сих пор все спрашивают: почему «Фауна»? Логичнее было бы назвать влагомер «Флора». Объясняется все просто: Александр Леонидович картавит, «р» не выговаривает.

Внедрение влагомера начали с просмотра тематических газет.

- Вышли на Всероссийский институт зерна, принесли им наш прибор. Вначале сотрудники института отнеслись к нам с подозрением, дескать, мы всю жизнь этим занимаемся, а тут пришли новички и пытаются делать какие-то приборы. К тому времени к разработке прибора уже подключился профессиональный метролог с большим опытом работы в приборостроении - Александр Иванович Макаров. Он, как и все его коллеги, показался нам редкостным крючкотвором и занудой - именно такое впечатление производят метрологи на непрофессионалов. Однако именно благодаря его квалификации прибор был доведен до кондиции по показателям назначения.

В Институте зерна провели испытания. Все заявленные характеристики подтвердились. Оставалось только найти покупателей и организовать производство.

Письма счастья

- Мой однокурсник работал в Казани на предприятии «Татрапс», которое занималось продвижением рапса в Татарстане. Он предложил привезти наш прибор в Казань, показать его директору и главному агроному. Две недели они испытывали наш влагомер. Наконец решили, что прибор их устраивает, и заключили с нами договор на производство 200 влагомеров.

На полученные в счет предоплаты деньги Владимир Васильевич заключил договор на изготовление пресс-форм и литье пластмассовых деталей с Институтом биологического приборостроения в городе Пущино.

- В те годы работать в основном приходилось ногами, - рассказал Шорохов. - Александр Леонидович давал мне список деталей, и я с этим списком ехал на радиорынок в Москву. Машины у меня тогда не было, надевал на плечи рюкзак и в любую погоду, в дождь и снег, ехал за 120 км, загружался деталями - и обратно в Пущино. Нашел у себя в городе несколько монтажников и монтажниц, выдавал им электронные компоненты и платы. Не спрашивал, где они их паяют, на работе или дома. Главное, что через две недели они приносили готовые сборки. Затем мы отдавали комплектующие двоим сборщикам, которые уже окончательно собирали прибор. Упаковку заказывали на нашей Пущинской типографии. Благодаря такой «скромной» технологии производства на полученные у «Татрапса» деньги мы вместо 200 приборов сделали 500.

Шорохов стал искать покупателей на оставшиеся 300 приборов:

- Знакомые компьютерщики из института распечатали мне списки сельхозпредприятий России, взятые из какой-то базы данных, с адресами и телефонами. Я сочинил сопроводительное письмо на прибор, нанял пятерых девочек подписывать конверты. Целый день изучал списки, выбирал такие сельхозпредприятия, которые были достаточно крупными и находились в основных зонах произрастания зерна - Черноземье, Краснодарском крае, Ростовской области. Расчет был элементарным: в стране 90 регионов, из которых как минимум 50 - зернопроизводящие. В каждом регионе по 20 районов, в каждом районе не менее 20 хозяйств. Таким образом, выходило, что у нас в России 20 тыс. потенциальных покупателей.

В городе Пущино почтовых ящиков мало и всего одно почтовое отделение. Чтобы не «затоварить» его таким объемом корреспонденции и избежать нездорового интереса, Владимиру Васильевичу пришлось посылать своих людей с сумками писем в соседние города.

Когда пришло время получать ответы, выяснилось, что в России не так уж много желающих купить влагомеры:

- В 1993 году во многих хозяйствах еще были советские влагомеры, до сих пор в некоторых совхозах можно увидеть «Колос». Правда, он уже морально устарел и выглядит как музейный экспонат. А некоторые агрономы считали, что влагомер им просто не нужен, - дескать, я пшеницу беру на зуб и так определяю влажность с точностью до 1%.

Тем не менее Владимир Васильевич не отчаивался и продолжал слать письма.

- Даже если ничего не получается, сделай еще один шаг, еще одно усилие над собой. Результат в конце концов обязательно будет, что-то где-то сработает. Пусть даже не сейчас, а через несколько лет. Ко мне до сих пор обращаются знакомые знакомых тех людей, которым я послал письма в 1993 году.

Сопротивление элеваторов

Наконец на влагомер стали появляться покупатели.

- Влажность необходимо определять при закладке зерна на хранение, при размоле. Необходим влагомер и при операциях купли-продажи. Очень большое сопротивление нам оказывали элеваторы, которые брали зерно на хранение или покупали. На каждом элеваторе есть лаборатория, которая измеряет влажность зерна и выдает заключение. Его правильность рядовому производителю проверить крайне сложно. Благодаря этому элеватор мог купить зерно дешевле его реальной стоимости. Когда сельхозпроизводители обзавелись нашими приборами и стали сверять показания влагомера с показаниями лаборатории, элеваторы стали заявлять, что прибор плохой, что он неправильно измеряет. Тогда мы сертифицировали наш влагомер и добились включения его в Государственный реестр средств измерений. И все же, согласно российским ГОСТам, в случае взаимных расчетов арбитражными судами признаются только измерения с помощью сушильного шкафа, которым можно пользоваться исключительно в лабораторных условиях. Наш влагомер - полевой, им агроном может пользоваться прямо на месте, - объяснил Владимир Васильевич.

На каждую сотню писем приходилось два-три заказа. Отправить влагомер заказчику было непросто.

- Это сейчас обращайся в транспортную компанию, и тебе что угодно в любую точку России или даже мира довезут. А тогда надо было нести влагомер на почту, упаковывать его, стоять в очереди. Для этого мне пришлось нанять еще двух женщин. Чуть позже в одном из институтов появился факс, и я стал рассылать по факсу часть предложений. Заполнял бесплатные купоны на объявление в газете «Крестьянская Россия». Участвовал в большом количестве выставок - до Владивостока не доехал, но в Тюмени был. Самые эффективные выставки проходили в регионах, самые неэффективные - в Москве. Хорошо, когда на выставку приходят люди, которые представляют какой-нибудь совхоз. А кто из региона поедет в Москву на выставку на ВВЦ? Как правило, только тот, кто сам в ней участвует.

Около 90% влагомеров покупали совхозы, остальные 10% приходились на перекупщиков, которые занимались комплектованием лабораторий.

- Сейчас мы прямых контактов с совхозами практически не имеем, - рассказал Владимир Васильевич. - Продаем влагомеры через посредников. Они начали позже появляться. В целом можно сказать, что мы довольно легко вошли в этот рынок благодаря отсутствию связей с зарубежными производителями влагомеров.

Родственники в Бобруйске