Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен Страница 47

- Наладили каналы поставок и сбыта?

- Основным каналом сбыта оставались толкучки. Помимо «винила» там продавали жвачку, джинсы, кримпленовые отрезы. Но я это дело не любил - терпеть не мог встречаться с правоохранительными органами, которые туда постоянно наведывались. Я старался совершать обмены без толпы, по знакомым, благо имел связи с коллекционерами и просто ценителями западной музыки. Это была настоящая работа - поиск заказчиков, поставщиков и т. д. Доставал я пластинки у мужика, который работал аккордеонистом при синагоге в Москве, - в 1980-х туда пошла большая волна эмиграции в Израиль, постоянно устраивались праздники, куда его, естественно, приглашали. Такой с виду боязливый, незаметный, скромный человек, а на самом деле зять заместителя начальника НКВД. У отъезжавших была куча родственников в Америке и, как следствие, горы «винила» - его отъезжающие оставляли или раздаривали. Аккордеонист звонил мне: «Борис, вы не могли бы приехать?» Я отвечал: «Конечно, а какие у вас есть материалы и сколько метров?» Он говорил: «Метра два». Я отсматривал пластинки, рассказывал, сколько они стоят по отдельности, в коллекции, у спекулянтов и предлагал всегда немного больше рыночной стоимости. И он отдавал их мне, даже если у меня не было наличности. Так много лет мы и работали. То, что меня не интересовало, я обменивал или продавал. Еще одним знаковым человеком во всем этом был Дося Шендерович. Дося не гнушался ничем: он много пил, имел сверхъестественное чувство юмора и торговал всем подряд, начиная с пластинок, заканчивая антиквариатом. Однажды он сказал: «Слушай, Боря, мне эти пластинки надоели. Купи. Да и компакт-диски тоже - все, что мне нравится, я слушаю по радио». Так ко мне попала его прекрасная коллекция. Людей таких было много. Я их всех знал и имел хорошую репутацию - честно платил.

Бандиты уходили

В 1987 году Бориса пригласили председателем Клуба филофонистов при Государственном доме культуры им. Горбунова. Так произошло рождение легендарной «Горбушки».

- В малом зале ДК собирались знатоки и коллекционеры, привозили пластинки и компакт-диски, обменивались, продавали, покупали. Клуб приходилось постоянно отстаивать у рэкетиров. Но все предложения на тему «крышевания» решались довольно просто: я звал офицеров спецслужб и чемпионов по карате, которые в силу своих интересов были членами нашего музыкального сообщества, и они быстро и жестко объясняли, куда бандитам идти и что там делать. Бандиты уходили.

- Это был некий бизнес или только клуб по интересам?

- Именно клуб. Нам удалось добиться разрешения на продажу носителей на территории малого зала, но не с целью обогащения. Мы сидели, выпивали, устраивали концерты, общались. Но в 1993 году по-настоящему вырос «черный рынок», «Горбушка» испортилась - вокруг здания ДК стали собираться продавцы, устанавливать свои точки, правила. Я не захотел этим заниматься, попросил приглядывать за клубом в здании и ушел.

Ушел Симонов в Дом книги, где открыл свой музыкальный отдел. Продавал только легальную продукцию - западные и выборочно российские диски.

- В 1993-94 годах не было развито как музыкальное направление, так и благосостояние граждан - ни одно представительство западных лейблов в нашей стране еще не открылось. Музыку покупали в палатках, в основном «левые» компакты, которые назывались «Болгария», - именно оттуда они тоннами шли в Россию. Легальной продукции не было до моего отдела. В 1994 году я открыл свой второй магазин на Тверской, в помещении бывшей аптеки, но там с нами довольно быстро прекратили договор аренды.

- Как строились ваши отношения с поставщиками?

- С 1993-го продукцию западных мейджоров стали возить из Европы и Америки фирмы-посредники. С такими компаниями мы и работали - заказывали и получали.

- Почему не напрямую с лейблами?

- Не хотелось возиться с таможней.

- Вы продавали только компакт-диски или винил тоже?

- Только CD. Винил я никогда не буду продавать - во-первых, он быстро царапается и становится некондиционным, а во-вторых, я слишком люблю его особый дух, чтобы продавать незнакомым людям.

В августе 1998 года Борису пришлось полностью свернуть бизнес ввиду понесенных убытков. А в 2000-м магазин «Трансильвания» возродился, сняв небольшое полуподвальное помещение в жилом доме на Тверской, где и обитает по сей день.

15 маньяков

- Как сегодня строятся ваши отношения с поставщиками?

- Меня все знают - старинные фарцовщики, которые, несмотря на свои новые бизнесы, так и остались музыкальными фанатами; бывшие и нынешние главы московских представительств западных лейблов, которые стали моими друзьями, а многие и вовсе раньше у меня работали. Я никогда не пишу никаких расписок за товар на реализацию, но плачу вовремя. Мне доверяют и всегда первого информируют о новинках. Но мы до сих пор не имеем ни с кем прямых отношений - товар ввозят специальные компании. Вообще приходится вертеться, мы ведь связаны с огромным количеством уникальной продукции.

- Как вы подбираете ассортимент?

- Частично по каталогам лейблов, частично под заказ клиентов. Крупные мейджоры типа EMI, Universal, Sony, BMG, как правило, выкупают продукцию независимых лейблов и дистрибутируют ее. То есть основную работу проделывают небольшие компании - их контрагенты ездят по странам и городам в поисках талантов и заключают с ними договоры. С ними сотрудничаем мы и не сотрудничают другие российские музыкальные магазины, которых устраивает общий средний уровень - каталоги крупных мейджоров. Эта продукция точно будет продаваться. И не надо платить большие зарплаты консультантам в магазине, аренду в центре и прочее. У меня некоторая продукция мейджоров стоит дороже именно по причине расположения в двух шагах от Красной площади и наличия коллектива профессионалов. В каждом отделе свой гуру - продажи идут только благодаря им. Они советуют, помогают, подбирают коллекции и т. д. Я смотрю списки продаж и обалдеваю - 90% исполнителей мне вообще неизвестны.

- Кто покупает непопулярную музыку?

- Огромное количество постоянных клиентов всех возрастов и социальных уровней. В основном это творческие люди, тележурналисты, актеры, так сказать, богема. Есть и олигархи, которые ходят только к нам, даже если постоянно живут за границей, - там они самостоятельно ничего не могут найти. В день «Трансильвания» продает от 100 до 300 дисков. Но это не значит, что в день приходит столько народу, - просто наши клиенты покупают сразу много. Мы предлагаем видеозаписи, литературу и абсолютно все направления музыки - пожалуй, только отечественная попса слабо представлена, и то не по идеологическим соображениям, а просто потому, что к нам за ней не приходят. Весь ассортимент на 60-70% состоит из того, чего в Москве больше нигде нельзя найти.

- Ваши специалисты все сами прослушивают?

- Мои 15 маньяков знают и прослушивают все - более 100 тыс. наименований и еще 400 тыс., которые мы можем предложить на заказ. Хранить все у себя невыгодно - не хватает спроса, люди не знакомы с таким количеством исполнителей. Помимо этого мы каждый день сидим за компьютером и изучаем интернет в поисках интересных имен. Нам нравится осваивать и предлагать что-то новое. Под это дело привлекаем независимых контрагентов, которые выискивают по странам диски категории Delete - это продукция, которая выпускается очень маленькими тиражами, плохо продается и снимается с прилавков. При этом музыка может быть суперинтересной, но нераскрученной. Такие диски стоят довольно дорого, их трудно найти - нужно общаться с коллекционерами по всему миру.

Гиганты и пираты

- Музыкальный бизнес в России только на лицензионных дисках - это вообще возможно?

- Да. Мы договорились с западными мейджорами о выпуске экономичной партии дисков для России с упрощенной полиграфией на русском языке - называется «кириллица». Они не сильно дороже «пиратки», и это решает проблему. По уму надо открывать много небольших точек, забитых этой самой «кириллицей», и очень много, очень быстро продавать, как, собственно, и делают магазины. Но мне так не интересно.

- А как вам интересно и какую вы делаете наценку?

- Я не занимаюсь техническими вопросами, но наценка достаточная, чтобы мы могли выжить. Вам никто никогда не скажет реальных цифр.

- Много в Москве музыкальных магазинов?

- Больше, чем этого нужно. Помимо специальных мест музыка продается во всех точках продажи электроники. Люди ставят небольшое количество компактов. Они почему-то не продаются. Тогда ставят все, что знают (а знают они не много), и опять не продается - у народа уже есть этот ассортимент. Тогда точки начинает избавляться от непрофильного товара, устраивая на музыкальном рынке страшный демпинг.

- А «Горбушка» в ее современном формате?

- Да ну что вы! Это просто смешно. «Горбушка» в тысячу раз беднее «Трансильвании». Нет, ну «пиратка» там есть всякая, а вот легальной продукции… Но у нас народ-то небогатый, зачем покупать компакт-диск за $15-20, когда есть возможность за эти деньги приобрести аж три штуки, которые будут звучать почти так же, как оригинал. При этом если бы не было пиратов, мы бы продавали в два раза больше и смогли понизить цены.