Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен Страница 50

- Как к вам попадают клиенты?

- Приоритетными для нас являются члены клуба, которых единовременно свыше 15 тыс., - это те, кто платит членский взнос и пользуется определенным перечнем включенных бесплатных услуг. У нас на обслуживании свыше 300 крупных компаний - весь корпоративный транспорт. Кроме того, к нам обращаются «с улицы» - по рекламе, сарафанному радио и т. д.

- Много у вас сегодня конкурентов?

- Компаний, которые занимаются эвакуацией и техпомощью в одном флаконе, по-моему, три. Но системных, как мы, среди них нет. Тех, кто занимается только эвакуацией, посчитать невозможно - в последний раз мы нашли около 900 телефонов. Чаще всего они организованы примитивно до безобразия: Вася с Петей скидываются, покупают эвакуатор и сидят на мобильном телефоне. Или Машу сажают на телефон, а сами работают. И все они раздергивают у нас клиентов. Человек обращается в «Ангел», ему объявляют цену и время ожидания. После этого он звонит Маше, которая ему говорит: «О, сейчас приедем». Что-то другое она в принципе вряд ли ответит. И даже если Вася с Петей приедут на вызов не через 12 часов, то нет гарантий, что они не будут пьяными и при погрузке не повредят чужую машину. Или что приедет механик, который ничего не сломает. А претензии предъявить все равно будет некому - ищи потом их по городу. У нас был случай, когда два партнера разошлись в интересах и стали друг у друга корпоративные машины воровать при помощи эвакуаторов. Каждая пропажа транспорта - заявление в угрозыск. Хорошо, у нас каждый вызов в электронной базе остается со всеми данными по клиенту, а то ведь можно и как соучастник пойти.

- Кто является вашим среднестатистическим клиентом?

- Женщины. Мы как-то проводили акцию для мужчин - льготное вступление в клуб для их дам. Очень популярное дело. Представьте себе ситуацию: ухажер в командировке, а его девушка возвращается поздно ночью от подруги по Рублевке. Машина ее ломается в двух километрах от города и медленно, но верно остывает. Девушка начинает обрывать провода, а ухажер, какой бы он ни был замечательный, в Лондоне на переговорах и даже деньги перечислить ей не может. Он мечется, сходит с ума, обзванивает всех друзей, которые по разным причинам не имеют возможности подъехать на помощь. У девушки происходит внутренний конфликт с ухажером, как говорится, ложки нашлись, а осадочек остался. Ему это надо? Или девушке на дороге помог импозантный мужчина, пока он в Лондоне. Ему это надо? Да возьмем самый прозаичный вариант: подъехал Вася, начинил кое-как, а расхлебывать это кому? Правильно, ухажеру.

- С какими проблемами чаще всего обращаются клиенты?

- Со всеми автомобильными неприятностями. Историй больше грустных, чем смешных. Из рек машины достаем, с памятников снимаем, секретки с колес спиливаем, завестись помогаем, ремонтируем что-то, по весне приходится постоянно выручать влюбленные парочки, выезжающие на природу отдохнуть, - то ключи захлопнут, а сами полуголые на улице останутся, то в кювет съедут.

Дорогая игрушка

- Что сегодня входит в группу компаний «Ангел»?

- Семь предприятий: техпомощь на дорогах (три подразделения), клуб автовладельцев, станция техобслуживания, туристическая компания, VIP-трансфер. Вообще ту систему, которую мы построили, можно развернуть в любом другом городе при условии наличия все тех же идеи, команды, денег.

- Неужели никто другой не додумался до этой системы?

- Почему не додумался. Все дело в том, что это очень дорогая игрушка. Когда мы ее начали строить, в дело была вложена гигантская масса денег. Это был тот старт, который дал возможность через год выйти подготовленными по полной программе - сразу с большим парком машин, в униформе, с лейблами и рекламой. Чтобы сегодня создать такую же «игрушку», раскрутить брэнд так, как был раскручен наш, нужно $18-20 млн. Часто из регионов обращаются с просьбой помочь сделать что-то подобное, но люди не понимают, какой бэкграунд за всем этим стоит, - у нас в месяц уходит цистерна топлива и вагон запчастей, специальным образом составлены смены более чем 300 человек персонала, программисты поддерживают огромную сеть и программное обеспечение, связь и т. д. От нас несколько лет назад отпочковалась группа механиков и организовала свою компанию технической помощи на дорогах. Пока живы еще, но перед Новым годом звонили, спрашивали, нет ли вакансий в топ-менеджменте «Ангела», видимо, не все у них хорошо.

- Рентабельность этого бизнеса высокая?

- Бизнес вечный, но сложный и не высокоприбыльный - много вынужденных расходов. Минимальная стоимость эвакуатора - $22 тыс. Это «голый автомобиль». Максимальная - $80 тыс. При этом с одной-двумя-тремя машинами выходить не имеет смысла - не справятся. Транспорт надо ремонтировать - сломался, ударили и т. д. Наша рентабельность строится в основном за счет членских взносов - этими деньгами мы оплачиваем свои расходы. На втором месте корпоративные клиенты. Случайные вызовы приносят очень небольшие деньги.

- Но компания продолжает расти?

- Да, мы получили большой западный кредит на развитие - будем делать сеть стационарных станций техобслуживания и передвижных для членов клуба - фуры, внутри которых будет проводиться бесплатная экспресс-диагностика. В России пока такого нет, в Европе - очень развито. Потому что мне проще вылечить автомобиль клиента на стадии первичных симптомов, чем высылать к нему потом ночью в минус 30 техничку. Мне так дешевле. Потому что каждый звонок диспетчеру - это не только у вас проблема, но и у меня. Есть у нас планы заняться побочными направлениями - поставкой запчастей, страхованием. Планов много.

«БИЗНЕС», N33(298) от 27.02.06

Андрей Григорьев

Владелец и генеральный директор компании «2L»

Логистика

Логика логистики

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Евгений Дудин

Жизненный путь «из военного в предприниматели» встречается в бизнес-сообществе довольно часто. То ли выправка и чувство ответственности тому причиной, то ли неприятие поражений и структурированность мышления, но смена погон на должность гендиректора собственной логистической компании «2L» прошла у Андрея Владимировича Григорьева невероятно успешно.

Колбаса по вторникам

Андрей Владимирович Григорьев - потомственный военный. Поэтому родился он не в Питере, где проживали все родственники, а в Забайкалье - так сказать, по долгу папиной службы. Из Бурятской АССР семья Григорьевых вернулась домой ненадолго - следующее распределение случилось в военный городок Подмосковья, нынешний Королев. Это был 1970 год, именно тогда за школьной партой Андрей Владимирович познакомился со своим лучшим другом и будущим постоянным партнером по бизнесу Александром Козыревым, с которым они идут бок о бок по жизни уже более 35 лет.

- После школы вариантов особо не было, - рассказывает Андрей Владимирович, - 80% выпускников пошли в военные учебные заведения. Я вместе с большинством уехал в Питер и закончил училище связи по экспериментальной специальности «автоматизированные системы управления». Прикладные науки тогда в армии не принято было изучать, поэтому однажды приехал какой-то генерал и сказал: «Все это неправильно, нам не нужны математики, нам нужны офицеры», и в дипломах вместо «программист» всем написали «инженер по электронике». На последних курсах традиционно проходили смотрины выпускников: представители различных ведомств приглядывались к будущим кадрам, общались и отбирали себе лучших. Меня тоже заприметили, проводили зашифрованные собеседования, говорили загадками… В итоге я попал в Москву в одну из служб центрального аппарата Министерства обороны. Занимался информационными системами, обработкой и анализом данных, все это было очень секретно, но крайне интересно. Мы работали сутками, отдавали силы на благо родины, пока неожиданно не началась перестройка. Никому наши старания оказались не нужны. Все рушилось, денег не платили, а я к тому времени уже был женат, и постоянно возникали мысли: что делать?

- С Александром вы разминулись в этом отрезке жизни?

- Да, он не пошел по военной стезе, отучился в Москве и погрузился в гражданский космос, запускал первый и теперь уже последний «Буран». Но смута коснулась и Космического агентства. Александр раньше меня ушел в кооператив, организованный моим бывшим сослуживцем, - они бегали где-то в толпе на бирже РТСБ и что-то продавали. У меня же была более сложная ситуация: из войск нельзя было просто уволиться, особенно когда во всех характеристиках написано «отлично». Процесс затянулся на полгода, после чего я с чистым сердцем подключился к команде кооператоров из семи человек. Но продавать катастрофически не умел, поэтому занимался техническим оснащением: что-то программировал, готовил документы, договоры и т. д. Вся наша небольшая фирма располагалась в съемной квартире в подмосковном Красногорске - с биржей мы очень скоро завязали, купили автобус и стали ездить по деревням и торговать трусами, носками, аккумуляторами и посудой. Потом были попытки продавать бензин… Но, несмотря на все попытки, нам, дилетантам, никак не удавалось заработать нормальных денег, и жилось совсем тяжело. У меня родился ребенок, страна рухнула, и колбаса дома была только по вторникам.