Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова Страница 22

2. Наш разговор – сам по себе достаточное доказательство…

3. Ваш вопрос это только подчеркивает! Вам приходится постоянно объясняться и оправдываться.

Хороший вопрос, умный вопрос – это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После такого вопроса разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.

От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник.

С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.

Пример

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Почему?»

Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции.

От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник. При этом необходимо различать два аспекта: стиль ведения дискуссии и ее содержание.

Контролируете ли вы своими вопросами ход разговора или все больше хотите получить объяснения, но этого не происходит?

На вопросы нужно отвечать – нас еще в детстве все время учили вежливости, причем зачастую ненужной вежливости. Забудьте об этом!

Вывод из этого утверждения должен быть таким: тщательно взвешивайте задаваемые вопросы.

• Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.

• Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.

• Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

• Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Поэтому запомните:

Каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.

Различайте следующие виды вопросов: открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

Виды вопросов

Пожалуйста, обдумайте:

С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции.

Различайте следующие виды вопросов: открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

Вопрос – ответ, упрек – оправдание.

Или: вопрос – ответ, допрос – объяснение.

Или: вопрос – ответ, доминирование в разговоре – принятие условий собеседника.

Позитивное качество открытых вопросов – то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, куда.

Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели

• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»

• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»

Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.

Одна из возможных негативных целей – подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

Пример открытых вопросов, преследующих негативные цели

• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»

• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников и педагогов "полными идиотами"?»

В данном случае черная риторика использует потребность объясниться.

Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.

Не забывайте о цели разговора – не отклонились ли вы от темы?

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели открытых вопросов.

Позитивными целями закрытых вопросов являются стремление ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании.

К негативным целям закрытых вопросов относятся желание при помощи вопроса получить нужный вам ответ, побудить собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признания, к которым тот не расположен.

Позитивные вопросы

Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.

Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»

• «Вы уже нашли место для парковки?»

• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и по железной дороге?»

• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»

Негативные вопросы

Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам.

Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.

Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и нужнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером.

Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет»

• «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?»

• «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом, хотя это существенно дешевле?»

• «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»

Позитивные вопросы

Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ.

Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» – предполагается, что часов у вас нет.

• «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» – предполагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник.

• «Какой у вас опыт работы в данной области?» – предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации.

Негативные вопросы

Это вопросы, задаваемые, чтобы выставить собеседника в невыгодном свете или провести своего рода интервью, ответы на вопросы которого заранее известны.

Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» – предполагается, что часов у вашего собеседника нет.

• «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» – предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был.