Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место Страница 3

Причина пятая: важность иметь союзников

Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.

Причина шестая: диалог в защиту

Попадая в неприятную ситуацию, мы всегда имеем шанс защитить себя от нападок, несправедливых обвинений или дополнительных нагрузок. Самый яркий пример ведения защитных диалогов – это адвокатская деятельность, где специалист защищает интересы своего подопечного.

Почувствовать защитную силу диалога можно и в обычной жизни. Например, когда начальник вызывает вас на ковер и предъявляет претензии к результатам вашей работы. Если вы умеете парировать и грамотно расставлять приоритеты в беседе, подчеркивать более ценные достижения, то из кабинета руководителя вы выйдете не с низко опущенной головой и пониженной заработной платой. А покинете его с осознанием правильности и важности своей работы, и начальник в свою очередь сможет ценить вас еще и как человека, который умеет аргументированно отстаивать собственную точку зрения.

Защищаться в диалоге – важное умение, которому мы посвятим несколько глав данной книги, но пока скажем, что для осуществления такой эффектной защиты надо владеть базовыми навыками ведения диалога.

Причина седьмая: диалог как способ получения информации

Как гласили советские агитационные плакаты, «болтун – находка для шпиона!». Но не все люди говорят все, что знают. Мы делимся информацией скупо и часто подразумеваем больше, чем говорим. Поэтому умение раскрывать в собеседнике оратора или, попросту, разговорить его – это дар, позволяющий получать массу необходимой информации за короткий срок и из первых рук. Таким умением пользуются психологи, которые ведут диалог так, чтобы человек сам рассказывал то, что его волнует.

Исключая шпионские страсти, в обычной жизни умение выуживать информацию тоже бесценно. Например, в разговоре со своим начальником за чашкой утреннего кофе, можно получить важные данные о том, как он планирует строить рабочий день предприятия, и сделать выводы, которые помогут найти правильную линию поведения, например, какой именно проект сегодня нужно будет поторопиться сдать, чтобы оказаться в струе событий и заработать дополнительный плюс.

Такой возможностью диалога пользуются и профессиональные консультанты по продажам. Прежде, чем что-либо предложить своему клиенту, они аккуратно, но тщательно изучают его потребности путем верного ведения диалога. После того, как профессионал узнает, что любит его клиент, что он считает интересным, как он видит покупку и что важно для него, подобрать правильный товар или услугу, облечь их в интересную для клиента форму, наделив ценными свойствами, и продать их уже не составляет труда.

Восьмая причина уметь вести диалог: продавать себя

Собеседования, приемные комиссии, экзамены, встречи с деловыми партнерами или даже романтические знакомства – все эти ситуации требуют от человека уметь вести диалог для того, чтобы подать себя в самом выгодном свете. Часто приходится наблюдать талантливых сотрудников, которым нет цены в исполнении служебных обязанностей, но которые никак не умеют преподнести свои достижения, чтобы их должным образом оценили. Кто-то эту черту называет скромностью, мы же ее назовем неумением вести конструктивный диалог, подчеркивающий преимущества человека, его знания, умения, возможности.

Но есть люди, с которыми вы наверняка сталкивались в жизни, которые мало что представляют собой в профессиональном плане, но умеют рассказать о своих успехах так, что начинаешь верить – если бы не они, мир давно рухнул бы. Такие болтуны недолго задерживаются на своем месте, потому как любое слово требует подкрепления действием, как говорили древние греки – «слово и дело должны идти рука об руку».

Причина девятая: правильный диалог открывает мир

Наша жизнь – это постоянный поиск лучших ее условий. Человек так устроен, что ему всегда будет мало того, что он имеет. Это стремление к большему выгодно выделяет активных и целеустремленных людей из среды тех, кто довольствуется малым. Если вы сейчас слушаете данную книгу, значит, вы тоже находитесь на пути к совершенствованию и вам не чуждо желание знать и видеть больше. Поэтому вам умение вести диалог необходимо еще и для того, чтобы получать новые знания и новые возможности, эффективно общаться со многими людьми, учиться у них, познавать новое и открывать для себя мир.

Правильный диалог даже со случайным человеком может принести самые неожиданные плоды и результаты. Так, есть масса примеров, когда случайные разговоры приводили людей к кардинальным изменениям в жизни: кто-то находил друзей, кто-то любовь, кто-то смысл своего существования. Сейчас, когда общение не имеет границ, когда есть Интернет и социальные платформы, где ежесекундно происходят миллионы диалогов, умение общаться предметно очень важно, потому как бессмыслиц море, а настоящего, живого общения не хватает многим.

На просторах Интернета есть сервисы, которые позволяют находить единомышленников, путешествовать, изучать мир, общаясь друг с другом. Обучение и работа, как дома, так и за рубежом легко находятся, если нет преград диалогу.

Десятая причина уметь вести диалог: быть счастливым

Все современные человеческие проблемы – от недостатка общения. В тот день, когда мы начнем говорить о том, что нас тревожит, мы станем счастливыми. Если вы считаете, что важнее уметь общаться вне пределов собственного дома, вы ошибаетесь, потому как именно бытовое общение с близкими, умение строить ежедневные диалоги – это залог счастья любого человека.

Семейные отношения, связь между мужчиной и женщиной, родителем и ребенком – все это строится на непрестанном разговоре, вечном диалоге. Существует расхожее мнение, что чаще любят ушами женщины, но это миф. Любому человеку хочется, чтобы о нем говорили и его слышали. Иногда мы боимся сказать о том, что нам не нравится, стесняемся высказать претензии или просьбы, накапливаем в себе обиды и недовольства. Все это приводит к раздражительности и обидам и не может не сказываться на личном счастье.

Недопонимание всегда имеет в корне своем простую недоговоренность. Но есть и обратная сторона медали – когда человек слишком много или неправильно высказывается, чем обижает любимых, друзей или домочадцев. Искусство ведения диалога пригодится в строительстве собственного счастья, и тот момент, когда говорить о чувствах сложно, останется позади.

Мы перечислили всего лишь десять причин уметь вести грамотный диалог, но на деле их несчитанное количество. Тот, кто умеет говорить, обречен на успех и счастье, если вовремя распознает или разовьет свой талант. Но ведь просто говорить недостаточно, важно, чтобы вас слышали и слушали. О том, как заставить собеседника слышать себя, – наша следующая глава.

Глава третья. Как заставить собеседника услышать вас

Психологи считают, что человек на слух в среднем воспринимает только четверть от всего потока информации, но это среднестатистические данные, которые в общем больше применимы только к массовым ситуациям, когда в течение получаса-часа начитывается доклад или лекция, например.

Гораздо больше шансов донести слушателям то, что вы хотите сказать, в диалоге один на один или когда присутствует небольшая группа лиц. Выданная вами информация может быть воспринята без остатка, полностью, если вы сумеете задеть струны души собеседника, затронуть его мотивы, нужды, желания, близкие ему переживания и вопросы.

Перефразируя, можно сказать, что для того, чтобы быть услышанным, надо оперировать ценностями своего собеседника, превращая их в приманку внимания.

Почему в нашей речи для иллюстрации так часто используются примеры? Да потому, что именно они позволяют теоретическое высказывание сделать близким, понятным и ощутимым, используя в качестве обертки обычные жизненные ситуации.