Анастасия Будникова - Полный курс ораторского мастерства Страница 5

И еще. Когда открываешь свой бизнес, то первое время как бы состоишь из одного человека – ближайший месяц или полмесяца. Потом начинаешь набирать штат. По сути это ты сам себя называешь «директором», или «генеральным директором», но ты же пока не чувствуешь всерьез, что ты директор или генеральный директор.

В этом – секрет. Вначале нужно дать точное, эффектное название, а потом уже к этому неукоснительно идти. Раньше, в советские времена, надо было нарабатывать карьерный рост. То есть ты сначала, предположим, прапорщик, потом растешь дальше. Сейчас – другие времена. Ты вначале делаешь себе статус, а уже под этот статус подверстываешь и все остальное – и имидж, и стиль, и действительно занятие тем, что входит в понятие этого статуса.

И здесь – большое отличие нашего времени от предыдущих времен: пока ты сам себя не назовешь – никто тебя не назовет. Таковы законы сегодняшнего дня, сегодняшнего бизнеса, сегодняшнего успеха. Человек две-три книги написал, но говорит: нет, я еще не писатель. Сам он еще не может так себя назвать! Может пройти несколько лет, даже 10 лет, и только тогда человек осознает, что он да, действительно писатель.

Был момент, когда Жанна Фриске не считала себя певицей, а считала настоящей певицей Ладу Дэнс. Это все очень индивидуально, но тем не менее пока человек сам не осознает себя экспертом в своей области, ничего у него не выйдет. Повторюсь: ничего не выйдет до тех пор, пока сам себя не назовет, не даст себе определенный стартовый толчок. И здесь уже сработает другой закон: как корабль назовешь – так он и поплывет. Поэтому если вы говорите, что вы продюсер, вы уже будете по сути под этот статус подходить. И начнет складываться постепенно цепочка действий, занятий, новых контактов и знакомств, также совпадающих с этим, если можно так выразиться, выбранным «брендом».

Это – психология. Человек сам начинается двигаться в выбранном направлении, и все вокруг начинают видеть в нем того, кем он отныне является. И все внутри него и вокруг него тоже меняется соответственно выбранному пути, поставленным задачам. Это и есть тот личный шаблон, с которым уже можно выходить к людям.

Начать что-то человеку мешают его страхи. Во-первых, элементарная лень, инерция: прежде не делал, а сейчас зачем? Затем, боязнь, что у него ничего не получится, боязнь начать. Боязнь, что это сложно и он не осилит – лучше пусть все остается на своих местах. Плюс – неверие в себя, страх ошибиться, выглядеть смешным, обмануть, возможно, чьи-то ожидания.

Что мы при этом имеем? Нужно отваживаться на то, что люди больше всего боятся. И как только человек осознает все, чего он боится – он по сути сам разрушает свои страхи. Или можно ему в этом помочь.

Собственно, люди и идут к тому, кто решает их проблемы, разбивает их страхи. На этом и строятся наши бизнес-тренинги, которые описываются в данной книге. Мы можем обучить людей ораторскому мастерству, даже если они никогда не выступали, боятся и понятия не имеют, как это делать.

И когда вы выходите к людям и представляетесь, необходима продающая вас мини-история. И если вы сумеете себя верно подать, то люди, ничего не смыслящие в вашем деле, начинают верить вам – и значит, верить в себя. Вот эти фишки: даже если они никогда не изучали этого вопроса, все их страхи сразу обрываются и человек начинает проявлять интерес: «О! Я хочу к вам». На этом этапе вы людей действительно можете очень заинтересовать.

Это крайне напоминает заголовок какого-либо товара или услуги. А ваша презентация – это заголовок лично вас. Вы же себя презентуете в первую очередь! Главное, немедленно дать людям понять, что вы эксперт в своем деле, что вы занимаетесь тем, что помогаете решить им их проблемы. И они начинают видеть себя здесь, в вашей аудитории, потому что вы занимаетесь как раз тем, что им нужно сейчас, потому что у них совпало три фактора – это время, деньги и та проблема, которую нужно решить.

✓ Как человек принимает решение

Нечто подобное происходит и с покупками – существует три фактора покупки. Это – время, деньги (платежеспособность) и проблема. Бывают такие моменты, когда проблема есть, а времени и денег нет. Но когда все эти факторы сходятся, совпадают, тогда человек принимает решение о покупке. И каждый продавец знает, что для того чтобы покупка состоялась, необходимо ограничивать покупателя именно во времени, отведенном на принятие решения.

Это можно назвать «сужением коридора». Сужайте коридор – и дверь захлопывается. И тогда какое желание появляется? «Хочу». Человек внезапно осознает существующую проблему и тот факт, что эту проблему нужно было решать еще вчера.

И тогда, когда возникает желание, появляются и возможности: и время, и деньги. Ведь если человек чего-то по-настоящему захочет, то по сути он может все, он на многое способен. Слетать заграницу. Похудеть. Выучить английский язык. Круто изменить свою жизнь… До встречи с вами люди, как правило, оттягивают начало подобных шагов, как правило, ленятся. Они с каждого понедельника начинают новую жизнь, но так и не могут начать.

Поэтому надо понимать важный момент. Вы не манипулируете людьми! На самом деле вы их просто подталкиваете к правильному действию, за которое они будут вам потом благодарны. Главное – уловить нужный момент, угадать сезон, период, когда какое-либо предложение будет наиболее востребовано.

Ну, вроде как крем для загара к пляжному сезону.

Эффективные инструменты воздействия на аудиторию

У нас, ораторов, существует три главных инструмента воздействия на аудиторию. Именно по этим трем ключевым составляющим люди оценивают нас. И благодаря этой оценке мы или нравимся аудитории, или не нравимся вообще, или они нас никак не воспринимают.

Неопытность оратора обычно объясняется тем, что либо мало практики, либо человек пытается обратить внимание слушателей на содержание речи. И думает, что если он выстроил в своей речи все правильно и последовательно одно за другим, то все, супер, это успех, он сделал все что надо.

Такому оратору самое главное, чтобы мысль не оборвалась на интересном моменте, не сбиться, не забыть, что за чем идет – и вот этому как раз люди уделяют особое внимание. Когда он готовит речь, то пытается ее выучить и десять раз повторить… А на самом деле успех наших слов состоит не только в том, что мы конкретно говорим, и аудитория нас оценивает зачастую совершенно по другим инструментам воздействия на нее.

Если человек уделяет внимание только содержанию выступления, то это совершенно неверный подход к проблеме ораторского мастерства и отсутствие понимания, что же в действительности нужно слушателю. Потому что когда оратор выходит и оттарабанивает без запинки выученную речь, то человек совершенно не запоминает всего остального: кто там перед ним выступал? Люди иногда даже имени такого «краснослова» не запоминают! Не запоминают и того, как он выглядел, что в нем было особенного: так, словно торнадо пронеслось – и все, и из памяти ушел этот человек.

Мы привели пример про содержание речи. Содержание – это всего 7 % нашего успеха! Удивительно, но факт. Раньше всегда считалось, что если все сказать последовательно, одно за другим, то успех обеспечен. Но оказывается, что аудитория в первую очередь оценивает нас вовсе не по содержанию нашей речи. Взаимоотношения оратора и аудитории можно представить как отношение между мужчиной и женщиной, где оратор – всегда мужчина, а аудитория, соответственно, женщина, независимо от гендерной принадлежности и тех и других.

Самый страшный сон оратора: выйти на сцену и забыть то, о чем он собирался говорить. Что за чем сказать, как структурировать свою речь и т. д.

Итак, существует 3 главных инструмента воздействия на аудиторию.

Из 100 % всего, что мы говорим:

♦ 7 % – содержание речи (структура и сам текст);

♦ 55 % – невербальные средства общения: жесты, база для рук, поза оратора, мимика, движения, имидж, стиль, уверенность – все, что человек не говорит, а показывает своим видом;

♦ 38 % – вербальные средства общения: голос, тембр, дикция, темп, интонация.

Рис. 1. Три главных элемента воздействия на аудиторию

Мы сейчас нарисовали некий «вкусный пирог» и попробуем определить его пропорции. То есть разобраться, что самое главное и что – второстепенное, на что стоит обратить внимание в первую очередь, а что можно оставить на десерт.

И помните: что бы мы ни говорили женщине, она нас будет оценивать вовсе не по этим качествам!

1. Какова моя цель?

Всегда спрашивайте себя: «Какова цель моего выступления?». Это необходимо делать перед любым выступлением. В процессе разговора кто-то может задать вопрос и оратор может уйти в сторону настолько, что забудет, для чего он здесь. В конце выступления может получиться совсем не тот эффект, на который он рассчитывал. Если это была презентация, то ее цель не просто чтобы вам похлопали, а чтобы купили ваш товар. Поэтому важно помнить о том, какую цель мы ставим перед выступлением, и постоянно задавать себе этот вопрос.