Олег Северюхин - Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами Страница 8

Общая тактика переговоров

Все переговоры призваны найти взаимоприемлемое для обеих сторон решение и поэтому к ним нужно тщательно готовиться. Должен быть намечен круг вопросов, которые будут обсуждаться, готовятся документы, которые партнеры предоставляют друг другу в процессе бесед, приводятся аргументы в пользу представленных собеседниками проектов.

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений.

Во время переговоров партнеры выявляют области взаимных интересов.

Принимающая сторона берет на себя всю организационную подготовку к переговорам. Она формирует группу приема с учетом состава приехавших гостей, может привлекать экспертов.

Каждому участнику переговоров должны быть ясны все возможные нюансы проблемы. Глава делегации, помимо хорошего знания предмета, должен владеть техникой ведения переговоров. А это приходит с практикой.

Для российских деловых людей овладеть переговорным процессом совершенно необходимо. Если во многих странах существует широкая сеть исследовательских и консультативных центров по технике ведения переговоров, то этого, к сожалению, нельзя сказать о России.

Деловой человек, вступая в переговоры, не должен слепо следовать заранее подготовленным рецептам. Необходимо четко понимать, для чего нужны переговоры, какие перспективы открываются в случае обоюдного согласия сторон.

Тактически переговоры могут вестись по трем различным подходам.

Первый подчинен идее противостояния сторон. В этом случае стол переговоров превращается в ноле битвы, а участники заняты перетягиванием каната на свою сторону. Такой подход не очень рационален. Сотрудничество может оказаться под вопросом.

Второй подход является противоположностью первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера уступок. Такой подход встречается редко.

Наиболее рациональным подходом является тот, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров заинтересованно ищут такие решения, которые были бы максимально приемлемы для обеих сторон. Такой подход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

В переговорной практике нередко можно встретить так называемые «грязные уловки».

Это может, в частности, выражаться в максимальном завышении начального уровня. Занимая такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступку в надежде аналогичной уступки от другой стороны.

Иногда один из партнеров прибегает к «расстановке ложных акцентов», внося явно неприемлемые для другой стороны предложения.

Известен еще один прием – «вымогательство». Когда переговоры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвигает дополнительное требование. При этом он исходит из того, что его партнер, заинтересованный в успешном завершении переговоров, пойдет на уступки.

Прием, когда партнера ставят в безвыходную ситуацию, – это риск вообще сорвать переговоры.

Если соглашение и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.

В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию.

Встречается прием выдвижения требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые.

Есть еще один прием – «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы. Смысл приема в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а затем уже действовать соответствующим образом. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров, прежде всего в ущерб делу.

Встречаются и дача заведомо ложной информации, блеф, отказ от собственных предложений и двойное толкование. Это ведет к потере репутации партнера.

Переговоры предполагают отказ от ультимативных требований и каких-либо угроз.

Кто-то однажды метко сказал: «Противную сторону надо выслушать, как бы она не была противна».

И вот, две стороны если за стол переговоров. Кто начинает и с чего?

Прежде всего, глава принимающей стороны представляет свою делегацию. Затем гость представляет своих сопровождающих. Происходит обмен визитными карточками. Гости и хозяева рассаживаются по заданной схеме.

Нельзя исключать, что в начале беседы собеседники могут поинтересоваться в общих чертах о положении в странах.

Здесь необходимо избегать двух крайностей:

– одна, как в старой песенке «все хорошо прекрасная маркиза, дела идут и жизнь легка…»;

– другая: страна переживает тяжелое время, в народе растет недовольство…

Необходимо иметь в виду, что переговоры – это не театр одного актера. Хозяин должен помнить, что у его партнера тоже есть что сказать, и для этого у него должно быть время. Важно, чтобы собеседники излагали мысли четко, ясно, без какого-то подтекста.

Переговоры начинаются с наиболее важного и сложного вопроса. Уяснив проблемы в главном, обе стороны могут сравнительно легко перейти к второстепенным вопросам.

В переговорах необходимо найти и точно указать, в каком именно пункте (пунктах) мы согласны (или не согласны) то есть «установить пункты согласия (разногласия). Это должно быть исходной точкой каждых переговоров.

Есть и иной метод ведения переговоров.

Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что стороны достигнут обоюдовыгодного соглашения. Такой метод создает определенный «творческий настрой» для решения последующих более сложных проблем.

В современной практике нередко возникает отступление от классических форм. Так, например, известен прием «пакетирования», когда обсуждению подлежат не отдельные предложения или положения, а весь их комплекс.

Предлагая пакет, партнер рассчитывает, что его собеседник, видя в нем для себя ряд привлекательных предложений, может пойти на какие-то уступки.

Иногда пакет возникает в результате переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.

Бывают случаи, когда партнер ведет себя, мягко говоря, некорректно. Не стоит отвечать взаимностью. Сохранение достоинства и спокойный, аргументированный ответ – это правильная линия поведения.

Переговоры предполагают активность с обеих сторон. Топтание на месте – путь к срыву переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения».

И еще одно важное обстоятельство. Ваш партер представляет мощное государство или очень крупную организацию в финансовом отношении. Тем не менее, встреча с таким сильным представителем ни в коей степени не должна вызывать у вас чувство тревоги и неуверенности.

Переговоры планируются по времени.

Лучше, если переговоры, беседы ведутся без переводчика. Это предполагает, что собеседники настолько хорошо знают язык (русский, английский, французский и т. п.), что понимают друг друга с полуслова.

Это так же позволяет собеседникам использовать идиомы, пословицы, поговорки, цитаты, каламбуры – изюминки речи, но злоупотреблять ими не следует. Нужно говорить правильным языком, соблюдая грамматику.

Ваши главные помощники – чутье и слух.

Интонация, жест, мимика – важная часть делового общения. Можно понять ответ без слов, по выражению лица собеседника. Некоторые ученые утверждают, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информации.

Во время переговоров необходимо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера.

Бизнесмены этому учатся. В университетах за границей имеются специальные курсы. Делались даже попытки составить словарь языка жестов, но неудачно.

Представление о собеседнике составляется с первого взгляда. Вам нужно заинтересовать партера в беседе. А на вас строго смотрит неподвижный человек в темных очках, обложенный с двух сторон бумагами. Едва ли это хороший сигнал для начала. И, наоборот, во взгляде партнера вы видите доброжелательность, лю6опытство. Руки свободно лежат на столе, сидит он непринужденно.