Александр Дэвидсон - Скользящий по лезвию фондового рынка Страница 18

– Не могли бы вы, пожалуйста, обязательно не забыть позвонить мне. У меня 60 активных клиентов, и мне не всегда удается связаться с каждым.

Клиент соглашался. В большинстве случаев он потом или не утруждал себя звонком, или пытался и убеждался, что прозвониться очень трудно, поскольку линии все время заняты, и, в конечном счете, бросал это дело.

Генри находил это забавным. Ему представлялось гораздо большим вызовом, когда клиент пробовал отказаться от сделки. Генри звонил виновному. У него были для этого все стимулы. Если сделка аннулировалась, он терял комиссионные и штрафовался за дополнительные административные усилия.

– Вы не можете отказаться, – внушал Генри клиенту. – Мы такие вещи не принимаем. Когда мы заключаем с вами сделку, мы работаем по принципу "мое слово – золото". Сделка, о которой мы договаривались, записана на пленке, так что у нас есть все необходимые свидетельства. Если вы не заплатите прямо сейчас, мы предпримем все юридические действия, чтобы получить ваши деньги. Вы будете внесены в черный список. Мы никогда снова не будем иметь с вами дело.

Этот жесткий подход не всегда срабатывал.

– Иногда выигрываешь, иногда проигрываешь, – заключал Генри, пожимая плечами.

Джон находил удивительным, что клиенты Генри чаще не аннулировали сделки. Генри заключал сделки с некоторыми из своих клиентов один, два и даже больше раз в день, подталкивая их к продаже существующих инвестиций по их собственной инициативе, чтобы освободить деньги, которые он для них реинвестировал. Однажды он имел дело с одной из своих регулярных клиенток, незадачливой старой дамой, разбогатевшей от случайно полученного наследства, восемь раз.

Он советовал Джону почаще иметь дело со своими клиентами, так как число новых наводок, поступавших на их стол, ограничено.

– Ты должен преодолеть любое чувство неловкости, которое можешь испытывать, обращаясь к своим клиентам еще раз после того, как имел с ними дело ранее на той же неделе или в тот же день. Многие охотно заключат с тобой сделки снова и снова. Их толкает на это жадность.

Джон нашел, что Генри прав – клиенты всегда, казалось, были в состоянии нарыть дополнительные деньги на акцию, которая, как они думали, могла вырасти в цене.

– Пока вы, дилеры, каждый день делаете бизнеса на 5.000 фунтов, я не буду на вас нажимать, – сказал Брюс Джону.

Как и Генри, Джон достигал уровня в примерно 20.000 фунтов. Брюс легко делал бизнеса на 60.000 фунтов или больше в хороший день, и ненамного меньше в плохой.

В этой команде только Мартин перебивался еле-еле. Окруженный высокоактивными продавцами, считавшимися одними из лучших в фирме, он тишь изредка достигал требуемых минимальных продаж в 5.000 фунтов в день на круг. Если ему везло, он проводил одну или две сделки за день, но они могли принести лишь 1.000 фунтов каждая. В течение нескольких дней он вообще мог не сделать никакого бизнеса и бороться, чтобы предотвратить обратную продажу клиентами акций, слишком часто при этом уступая.

Генри не пытался помочь Мартину и отговаривал Джона от этого.

– Ему уже не поможешь. Он просто не может выполнять эту работу.

Однако Брюс постоянно пробовал подталкивать Мартина к проведению большего числа сделок.

– Просто говори клиентам, что с акцией все должно быть хорошо и вот-вот могут появиться важные новости, – сказал он ему.

– Откуда ты это знаешь? – парировал Мартин.

– Ты упускаешь суть, – сказал Брюс. – В молодой компании, акции которой котируются на рынке, всегда случается что-нибудь новенькое. Изменение в стратегии, развитие направления бизнеса, связанного с Интернетом, или еще что-нибудь подобное.

– Но изменения не обязательно положительны, – возразил Мартин.

– Это зависит, под каким углом на них смотреть, – сказал Брюс. – Знаешь байку о полузаполненном стакане? На него посмотрели два человека. Один сказал, что он наполовину полный, а другой – что полупустой. И по-своему каждый из них был прав. Новости о компании редко бывают только хорошими или только плохими. Как ты сам видишь, все зависит от того, оптимист ты или пессимист. Как продавцы, мы обязаны быть оптимистами.

Время от времени Брюс побуждал свою команду продавать акции в больших, чем обычно, количествах.

– Мы должны сбросить вот эти, – говорил он тогда. Он забывал об особом избирательном подходе, который он советовал своей команде проявлять в отношении больших клиентов.

– Сколько вы оба сделали? – спрашивал Брюс Джона и Генри каждые пять минут.

Независимо от ответа, он говорил:

– Продолжайте продавать.

Иногда он поворачивался и к Мартину:

– Ты за весь день еще ни черта не сделал. Если не начнешь продавать, снова окажешься в учебном зале.

– А сколько этих акций ты купил себе, Брюс? – спрашивал Мартин.

Брюс предпочитал делать вид, что не слышал.

Когда Генри и Джон вместе продавали акций на 50.000 фунтов, он благодарил их.

– Я знал, что могу положиться на вас, – говорил он. Затем вся команда слышала, как он по телефону поручал своему брокеру продать такие же акции из своих собственных запасов на 100.000 фунтов и больше. Обычно сумма оказывалась гораздо больше той, что он уплатил за акции незадолго до этого.

Джон пробовал не думать о маневрах Брюса. Как правило, лучше всего ему удавалось продавать акции "Нью маркет секьюритиз", когда он не давал себе времени задумываться о последствиях. Он купил себя классный новый BMW и начал вечерами обедать в дорогих местных ресторанах вместе со своими коллегами по работе. Все, что угодно, лишь бы избегать оставаться наедине с самим собой и не заниматься самоанализом.

А пока было просто великолепно ощущать, что у него деньги, которые он мог транжирить. Он начал присматриваться к приобретению квартиры, поскольку, когда вернутся его родители, ему будет неудобно продолжать жить в их доме. Мужчина должен думать о своем будущем – что бы в нем для него ни заключалось.

• Брокеры иногда представляют себя лучше осведомленными, чем это есть на самом деле. Если брокер не может ответить на вопрос, он может заставить вас подождать под предлогом ответа на срочный телефонный звонок, а сам тем временем поищет ответ у кого-то еще.

• Акции с низкими коэффициентами цена/прибыль исторически обгоняют рынок, но только в среднем за длительный период, включающий многие годы отставания.

• Когда вы выбираете акцию, важны будущие показатели, но принимайте во внимание и ее прошлые достижения.

• Брокеры, подобно адвокатам, представляют сторону покупки.

• Акции с хорошей относительной силой по статистике продолжат демонстрировать опережающие результаты.

• Акции небольших компаний, которые продавались с тру дом, может быть трудно продать назад, поскольку спрэд слишком широк, а размер сделки слишком мал.

• Фирмы, занимающиеся операциями с ценными бумага ми, искусственно создают спрос на акции. Они получают прибыль одновременно от продажи акций, и своих собственных запасов после повышения курса акций.

• Брокеры, агентства по связям с общественностью и некоторые бизнес-журналисты работают совместно в целях управления спросом на акции.

• Брокеры и институциональные инвесторы имеют лучший и более быстрый доступ к информации и потоку новостей, чем частные инвесторы, но Интернет компенсирует этот разрыв.

• Частные клиенты часто бывают глупо лояльны по отношению к брокерам, постоянно теряющим их деньги. Избегайте попадать в такую ситуацию.

• Мы двигаемся к эффективному рынку, на котором все, что известно или может быть известно о компании, акции которой котируются на рынке, включается в цену акций. Это означает, что брокеры-консультанты становятся все менее и менее нужны.

Глава 11

Суета вокруг Интернета

Джон узнает, как можно заработать на буме вокруг интернетовских и высокотехнологических компаний

Только один дилер в зале делал больше бизнеса, чем Брюс. Это Нина Озерова, бывшая до недавнего времени личным помощником Тэрри. Она иногда помогала Тэрри, когда он просил об этом, но теперь главным образом ходила по ресторанам с важными клиентами и приносила огромные объемы бизнеса. Другие дилеры несправедливо приписывали ее успех поддержке Тэрри, а не ее собственным способностям.

– Она, должно быть, обслуживает русскую мафию, – пошутил как-то Ронни, изучая ее улов за один месяц – более трех миллионов фунтов проданных акций, причем почти никакого возврата. Нина работала в центре дилерского зала в команде с парой других птиц высокого полета. Они единственные в "Нью маркет секьюритиз" работали без руководителя.

Джон мог наблюдать за ней из-за своего стола. Нина иногда сидела, почитывая "Файнэншл таймс", невосприимчивая к наставлениям Ронни, что дилеры должны обрабатывать клиентов. Когда она поднимала телефонную трубку, то, как правило, договаривалась о встрече в ресторане с крупным клиентом, а не пыталась тут же продать ему акции.