Димитри Маекс - Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть Страница 21

• Медиапланирование. Необходимо хорошо понять особенности профиля потребителей определенных медиа и связать их с профилем вашей целевой аудитории.

• Геотаргетинг. Определить, где живет наша целевая аудитория.

• Индивидуальное таргетирование. Достучаться до конкретного человека через его фактический адрес, электронную почту или онлайновые настройки.

• Потребительская панель. Репрезентативная группа, выбранная из всей целевой группы потребителей, на которую можно опереться. Им задают вопросы, позволяющие лучше понять целевую аудиторию. Хотя потребительскую панель (или потребительский консилиум) обычно используют в качестве исследовательского инструмента, но большие по размеру панели могут считаться своеобразными базами данных. Это означает, что вы можете отправлять их участникам персонализированные сообщения, основанные на том, что вы о них знаете.

Медиапланирование

Традиционный способ, с помощью которого компании определяли своих целевых клиентов. Он довольно прост: покупается рекламное место в средствах массовой информации, которые будет читать или смотреть ваша целевая аудитория. Они определяются с помощью простых математических правил: профиль вашей целевой аудитории сопоставляется с данными аудитории различных медиа. Где мы получаем данные о читателях и зрителях? В большинстве стран проводятся специализированные кросскатегорийные исследования, позволяющие рекламным разработчикам получать нужные данные. Например, организации, такие как Target Group Index (TGI) в Великобритании или Meadiamark research and Intelligence (MRI) в США, организуют масштабные опросы, в ходе которых людей спрашивают о том, какие веб-сайты они посещают, какие телевизионные программы смотрят, какие журналы читают. Также участников опроса спрашивают, какие бренды они покупают и как выглядит их социально-демографический профиль (возраст, пол, местожительство).

Вот пример анализа, который мы провели для компании, занимающейся предоставлением видеопродукции по запросу через Интернет. Компания посчитала, что ее целевая аудитория – это домохозяйства, имеющие широкополосный домашний доступ в Интернет, хотя бы одну кредитную карту и DVD-проигрыватель (иными словами, речь шла о довольно широкой аудитории). Для начала мы воспользовались данными TGI и MRI, чтобы понять, какие средства медиа потребляет эта целевая аудитория, что позволило нам понять, где бы мы хотели размещать свою рекламу.

В верхней части таблицы вы можете видеть различные медиа, которые мы хотели анализировать. С левой стороны расположены пять квантилей, то есть пять групп одинакового размера, проранжированных от высокого к низкому (с точки зрения количества времени, проведенного представителями аудитории за изучением каждого средства информации). Вот каким образом нужно интерпретировать данные таблицы. Давайте возьмем номер 195 в правой верхней части таблицы. Он показывает, что индекс для нашей целевой аудитории в первом квантиле для Интернета равен «195». Что это значит? Если мы сравним свою целевую аудиторию (домохозяйства, имеющие широкополосный доступ в Интернет, кредитную карту Visa и DVD-проигрыватель) со средними значениями по США, то увидим, что эта группа проводит в Интернете чуть ли не в два раза больше обычного времени (среднее значение индекса по стране равно «100», соответственно, значение «195» почти в два раза выше). Иными словами, если мы собирались бы размещать рекламу в онлайне, то встретили бы там в два раза больше представителей своей целевой аудитории, чем в среднем по стране. Соответственно, Интернет можно считать довольно неплохим способом достучаться до нужной нам аудитории.

Для телевидения справедливо обратное. Среди наиболее активных зрителей (первый квантиль) мы находим незначительную долю своей целевой аудитории (67 по сравнению со средним национальным индексом 100). Наша таблица наглядно показывает, что лучшими местами для контакта с целевой аудиторией в данном случае могли бы стать Интернет, наружная реклама (например, билборды) и журналы.

Следующий вопрос, требующий ответа, – где именно проводят время наши любители Интернета, то есть на какие сайты они заходят? Мы использовали тот же самый подход, что и раньше, однако на этот раз мы собирались копнуть значительно глубже. Вместо того чтобы сравнивать Интернет с телевидением, а радио – с чем угодно… мы сопоставили сайт С с сайтом B и так же поступили с отдельными журналами и другими средствами массовой информации.

Следующая таблица из нашего исследования показывает веб-сайты, индекс посещаемости которых превышает среднее значение (если для нашей аудитории было бы интересно телевидение, мы могли бы проделать нечто подобное и для отдельных телепрограмм). Но именно в Интернете наша целевая аудитория тратит непропорционально большую долю времени. Именно здесь ее стоит искать.

Вне зависимости от средства коммуникации вы используете один и тот же принцип, то есть делаете следующее:

• определяете профиль людей, которых хотите видеть в своей целевой аудитории;

• находите медиаплощадки с высокой пропорцией этих читателей, слушателей или посетителей;

• связываетесь с этими площадками и выкупаете у них рекламное пространство или время.

American Express знает довольно много о своих целевых клиентах – как существующих (которым компания хотела бы сделать предложение, стимулирующее их увеличить расходы), так и потенциальных. Компания знает, что они довольно состоятельны и живут в северо-восточных штатах США. Затем она может воспользоваться методами, которые мы только что описали, для поиска вебсайтов, на которых часто бывают представители зажиточных домохозяйств из северо-восточных штатов. В результате у компании появится окончательный список сайтов, на которых стоит покупать медиапространство.

Предположим, один и этих сайтов – CNNMoney. Компания American Express может купить десять тысяч показов; это означает, что их реклама появится десять тысяч раз за определенный период (позднее мы покажем, какую роль сыграли продвинутые технологии в повышении точности этого метода, когда рекламу видят только те, кому она предназначена).

Геотаргетинг

Вы ищете своих клиентов по географическому признаку. Благодаря нашему поиску целевой аудитории в истории с влажными салфетками я выяснил, что в Нью-Йорке живет больше британцев, чем в Далласе (не только в абсолютных цифрах, но в относительном виде, как доля населения). Очевидно, в данном случае имеет смысл прежде всего выделить Нью-Йорк, а не Даллас. Но мы можем заняться более точным поиском клиентов внутри самого Нью-Йорка. У меня нет данных (хотя их не так трудно найти), но мне представляется, что в Ист-Виллидже на Манхэттене живет больше британских граждан, чем во всем Стетен-Айленде. И, разумеется, если речь заходит о США, мы можем проводить поиск целевых групп на основании почтовых индексов. Каждому почтовому индексу соответствует целый ряд статистических параметров, привязанных к определенным социально-демографическим данным. Соответственно, мы используем эти данные в своей маркетинговой деятельности и проводим точечное исследование внутри микрорайона Ист-Виллидж (где, судя по всему, имеется три разных почтовых индекса).

На основе почтовых индексов мы определяем так называемые границы рынка обслуживания, то есть целевые зоны рынка (designated market areas; далее по тексту – DMA). Термин DMA ввела в обиход компания Nielsen Media Research, использовавшая его в значении расчетной рыночной территории для выявления телевизионных станций, наилучшим образом представленных в определенных районах страны. Соответственно, в нашем случае целевые зоны рынка – если мы вернемся к Нью-Йорку – будут включать в себя и некоторых зрителей, живущих в штатах Нью-Джерси и Коннектикут. Опросы, которые проводит Meadiamark research and Intelligence в различных DMA, позволяют вам выбрать жителей, которых вы хотите сделать своей целевой аудиторией.

Именно так мы и поступили, выполняя заказ поставщика видеопродукции. На приведенном ниже рисунке указаны крупнейшие целевые зоны рынка (81 зона из 210 зон по всей стране), состоящие из интересующих нас домохозяйств с широкополосным доступом к Интернету, кредитной картой и DVD-проигрывателем.

Карта DMA содержит две оси. На вертикальной отмечен индекс, сходный с описанным выше. Однако мы рассчитываем его не для различных видов медиа, а для DMA. Чем выше индекс, тем выше в той или иной DMA доля нашей целевой аудитории.

Если величина индекса превышает «100», это означает, что в профиле целевой аудитории в этой DMA имеется больше нужных нам домохозяйств, чем в среднем по стране. Соответственно, первоочередной интерес для нас представляют DMA, расположенные выше черной линии в середине графика.

По горизонтальной оси указана пропорция нужных нам домохозяйств (с широкополосным доступом, кредитной картой и DVD-проигрывателем) в определенной DMA.