Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций - Патрик Кинг Страница 23

Тут нужно действовать осторожно, иначе ваши манипуляции сразу станут очевидны.

Ваша цель – использовать косвенный язык и не слезать с этой темы, постоянно поднимать ее в разговоре. Нужно срежиссировать постепенное прозрение. Это несложно, если вы ведете себя так, будто у вас нет предпочтений, интересов и вы просто предлагаете факты и истории о машинах и транспорте.

Когда вы напичкаете человека информацией и мыслями о машинах, останется крошечный шаг до озарения: «А что если купить автомобиль?»

Притвориться дурачком

Как видно из названия, при такой тактике вы изображаете из себя простофилю и просите совета, как решить проблему, с которой столкнулись. Вы даете человеку (например, опять же супругу) возможность самому предложить решение.

И, естественно, все ваши проблемы легко решатся, если купить машину. Неважно, что свои трудности вы как бы перекладываете на другого, это всего лишь способ посеять в его голове мысль о том, что машина решает многие проблемы.

К примеру, вы постоянно опаздываете на работу или у вас болит спина и тяжело ходить на большие расстояния. Расскажите об этом человеку и задайте наводящие вопросы – как решить эту проблему.

«Как мне справиться с этим?»

«Как добираться до работы быстрее и не ходить столько? Ума не приложу, что делать!»

Задавайте невинные вопросы, чтобы человек обдумал ситуацию и нашел решение для вас. Играть дурачка – очень эффективный метод.

Умение сеять идеи в чужой голове – это умение проникать в сознание человека с черного хода и навязывать ему свои мысли, скрывая при этом свои намерения. Конспирация, однако.

Глава 18. Методы убеждения Гитлера: основные принципы

Бесспорно, Адольф Гитлер был одним из самых убедительных людей в истории человечества. Какими достижениями он мог «похвастаться»? Для начала он пришел к власти в национал-социалистической партии Германии в 1930-х годах и смог убедить миллионы немцев в том, что геноцид приемлем и даже необходим для выживания Германии. А также в том, что страна на пороге возрождения великой империи и что немцы – самая высшая и чистая раса.

Неважно, верили люди ему или нет, его слова оказали на них колоссальное влияние. Как именно Адольфу Гитлеру удавалось убедить их, несмотря на всю чудовищность его заявлений?

Как вы заметили, основная тема этой книги – как людей убеждают эмоции и умение правильно представить свое мнение. Если бы нас интересовали только факты и точные данные, мы бы не расходились во мнениях. Не было бы разных трактовок одной и той же информации, и нам не составило бы труда убедить людей сделать то, чего мы хотим, если бы мы подтвердили обоснованность своих заявлений фактами. Чаще всего ответ был бы очевиден.

Вот почему так важно знать методы убеждения. Никакого равенства и равноправия нет, и решения далеко не всегда продиктованы фактами. Гитлер максимально эффективно использовал этот метод, так что рассмотрим несколько его принципов убеждения. Из этой главы можно сделать целую книгу, и о его методах убеждения действительно написано немало книг, так что я постараюсь дать обзор самых эффективных техник.

Ложная дихотомия

Гитлер сформулировал абсолютно четкое мировоззрение для Германии и неоднократно повторял его на публике. Он считал, что Германия имеет полное право на мировое господство, однако другие страны постоянно грозят узурпировать это право.

Когда вы предлагаете конкретный взгляд на любую тему, это значит, что люди либо за вас, либо против. К примеру, «только хлеб приносит пользу» означает, что ЛЮБАЯ другая еда не приносит пользу. И благодаря столь жесткому определению легко можно заявить: «нужно есть только хлеб, иначе вас ждет ожирение». Ваши слова превращаются в утверждение и данность.

Конечно, на самом деле это не так, но в этом преимущество определения вашего мнения предельно конкретными словами. Можно использовать черно-белый язык, чтобы создать сценарий «либо/либо», который, хоть и не выдерживает никакой критики, кажется разумным, если вы пропагандируете конкретную точку зрения.

Это называется ложной дихотомией: когда вы сводите выбор к черному или белому варианту, но вы контролируете формулировку этих вариантов и, таким образом, контролируете, какой выбор сделают люди.

К примеру, Гитлер определял Германию как высшую нацию, но притесненную в результате Первой мировой войны и Версальского договора, который связал страну по рукам и ногам, ограничив ее влияние и мощь. Затем он создал ложную дихотомию: якобы всё, что он предлагал, было призвано помочь Германии стать свободной и сильной: «Мы должны изолировать еврейский народ, иначе наша нация пострадает».

Итак, тут два момента: во-первых, нужно четко обозначить свою цель и, во-вторых, объявить всё, что выходит за рамки вашего предложения, злом. Вы предлагаете на выбор два варианта, один из которых ведет к катастрофе, то есть выбора как такового вообще нет. К примеру: «Нужно покупать у этой компании, иначе нам грозит банкротство».

Гитлер делал это постоянно и всегда представлял свои действия как благо для Германии, а всё остальное – как ее погибель.

Свои и чужие

Речи Гитлера строились по простой, повторяющейся структуре, отнюдь не случайной. Прежде всего, он часто подчеркивал общность немецкого народа и других людей, которые разделяли его принципы. Он говорил, что их объединяет, об их общих трудностях и победах и национальной идентичности.

Он взращивал групповую идентичность, построенную на триумфе, позитивных эмоциях и общем опыте. Так он выпестовал национальную гордость и воинствующий национализм, а вместе с ним и чувство превосходства над другими нациями.

Но главное, Гитлер создал менталитет «мы против всех».

Вы можете сделать то же самое, четко обозначив сходства между собой и человеком, которого хотите убедить. Так он почувствует, что у вас общие ценности и мышление и что вы печетесь о его интересах.

К тому же можно воспользоваться врожденной ленью людей и их желанием переложить груз принятия решений на кого-то другого. Если все похожи на вас и разделяют определенный образ мыслей, то вам, наверное, стоит присоединиться к ним.

Наконец, Гитлер и нацистская партия понимали эффект толпы, социального конформизма и группового мышления. Люди намного больше подвержены эмоциональному влиянию и давлению коллектива в группах, поэтому они постоянно проводили массовые мероприятия – парады и фестивали с обязательным посещением.

Преувеличение негативных эмоций

Далее в своих речах Гитлер переходил с восхваления немецкого народа к негативным эмоциям. Негативные эмоции – зачастую самые мощные мотиваторы, особенно