Победители. Хочешь быть успешным – мысли, как ребенок - Пол Линдли Страница 28

Процесс слушания и изучения никогда не должен останавливаться в вашей жизни и карьере, но, разумеется, наступает момент, когда нужно начать говорить, чтобы привлечь внимание. И вот здесь нам действительно есть чему поучиться у детей. Они мастера привлечь внимание, у них особенно хорошо получается использовать для этого совершенно неожиданные инструменты. Этим инструментом обычно становится все, что только может попасть к ним в руки, – бутылочка с соком, которой колотят по столу во время обеда, или игрушка, резко и многократно швыряемая на пол. Более того, малышам приходится учиться привлекать внимание еще до того, как они овладеют силой слова. Они выжимают все возможности, чтобы добиться внимания, и не думают о том, чего сделать пока не могут.

Взрослые часто поступают совершенно наоборот и оказываются в ловушке. Возможно, вы думаете так: я плохой оратор, потому вряд ли стоит вставать на встрече, чтобы сделать презентацию или озвучить какие-то идеи. У меня нет бюджета на маркетинг, как же люди услышат обо мне? Обе эти проблемы могут существовать в реальности, и обе можно преодолеть – вопреки тому, что думают некоторые люди.

Последняя из них – нехватка денег – поголовная проблема подавляющего большинства стартапов в любом секторе. Если только речь не о хорошо поддерживаемом стартапе с неограниченными ресурсами (которых единицы), скорее всего, вы сами себе маркетолог, а ваш бюджет на маркетинг – это время, которые вы себе можете позволить на него потратить. Это может прозвучать сложно, особенно если вы специализируетесь на поставке, а не на рекламе продукции, но сделать это можно. На каждый бренд, который может себе позволить многомиллионные маркетинговые и рекламные кампании, приходятся тысячи, которые заявляют о себе за небольшие деньги или вообще ничего не инвестируют в рекламу.

Вам нужно начать со своей аудитории – понять, как ее найти и привлечь. Из своего опыта работы на телевидении я знал, что канал Nickelodeon дети смотрят с родителями, – и это был отличный способ обратиться к покупателю и конечному потребителю одновременно. По всем правилам, мы не могли себе позволить рекламу на телевидении в начале Ella's Kitchen – у меня не было ни бюджета, ни средств на покупку эфирного времени. Я решил предложить детским каналам что-то отличное от денег. Договоренность, которую мы достигли с Nickelodeon, была составлена по принципу распределения рисков и выгоды: мы получали время в эфире, они – долю наших доходов за определенный срок. Так мы попали на экраны без необходимости брать на себя неподъемные денежные обязательства, это было выгодным соглашением также потому, что у телеканала бывает лишнее рекламное время в течение года, которое можно заполнить. Выгода была очевидна для обеих сторон.

Наша первая реклама была сделана «на коленке», с Эллой и Пэдди в главных ролях. В ней говорилось, чем отличаются наши органические фруктовые смузи, чем они полезны детям и где их можно купить. Это помогло распространить информацию среди целевой аудитории, которая нам нужна, на средства, которые у нас были. Вам может показаться, что все это звучит уж больно гладко: в конце концов, я работал на Nickelodeon, знал людей, потому для меня все оказалось проще? В какой-то степени да, но это точно не тот случай, когда ты можешь заключить удачную сделку, только зная людей, с которыми работаешь.

Каким бы ни был ваш бизнес и аудитория, вы всегда сможете найти подходящее средство массовой информации и свободное рекламное место, которое они хотят продать. Не только на телевидении – в местной газете или в глянцевом журнале, которые обращаются к вашей демографической группе покупателей. Важно не значение медиа, а его целевая аудитория. Это не обязательно должно быть чем-то мудреным, как, например, сделка по распределению рисков и выгоды. Хотя однажды мы заключили сделку с районной газетой, предоставившей место для рекламы в обмен на фрукты для смузи.

Вам нужно понять, что вы можете предложить в обмен на рекламу определенного вида, и найти желающих такой обмен провернуть. В основе лежит тот же принцип, по которому вы в подростковом возрасте просили владельца газетного киоска выставить в окошке рекламу ваших услуг по мойке стекол и машин. Если не спросите – ничего не получите, а когда у вас нет свободных денег, вам придется спрашивать. Вам нужно быть оппортунистом и просить людей обдумать ваше предложение и не решать заранее, что, скорее всего, вам ответят отрицательно. Удача улыбается смелым!

У новичков в бизнесе, пытающихся привлечь клиентов, или фрилансеров, решивших организовать концерт, единственное ваше оружие – то, что под рукой. Это вы, ваши товары или услуги и время. Вам как будто снова полтора года, вы не умеете говорить и вооружены погремушкой. Вот и ведите себя по-детски. Не тратьте время на то, что не можете сделать или позволить себе. Сфокусируйтесь на том, что возможно. Определите свою аудиторию и найдите способ к ней обратиться. Не все и не всегда должно быть идеально: при запуске Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom мы ходили по главным выставкам, посвященным матери и ребенку и натуральным продуктам, приобретая лишь входной билет, а не стенд, как делают опытные производители, и рассчитывали на доброту и взаимный интерес участников таких выставок. Когда ты – маленький и не умеешь делать многих вещей, нужно подсуетиться и сделать то, что можешь и до чего дотянешься. Главное – это изобретательность, оппортунизм и немного дерзости.

Но самое важное – выжмите из себя все, что сможете, потому что вы сами – это целая история, а не только ресурс.

Если вы затеяли бизнес, это отчасти связано с вашим недовольством текущим положением дел по какому-то поводу и желанием что-то изменить или сделать лучше. Причина, по которой вы делаете то, что делаете, может стать вашей дорожкой к покупателям, поэтому найдите третью сторону, например известного блогера, чтобы он рассказал вашу историю и сам попробовал ваши товары, чтобы поднять шансы на успех.

Истории вашей жизни или успеха – основная часть того, как вы общаетесь с миром. Они взывают к человеческим чувствам, вовлекают нас и притягивают внимание гораздо больше, чем список фактов или презентации, построенные на чистой логике. Слушая историю, мы становимся детьми, пытаемся представить, что будет дальше, хотим узнать больше.

Создать и подать историю – это ценный навык, добавьте в нее немного опасности, чтобы привлечь внимание и эмоции людей.

История не должна быть длинной, чтобы произвести впечатление. Моя любимая, к примеру, написана Эрнестом Хемингуэем: «Продаются детские ботиночки. Неношеные». Конец. Так мало слов, но она заставляет глубоко задуматься.

Краткость – сестра таланта. Это очень важный навык. Когда вы рассказываете