Додонов Николай - Как сделать рекламу, которая продает? Страница 4

Теперь все еще проще. Дальше мы используем только ассоциации:

• С каким цветом ассоциируется уют.

• С каким предметом ассоциируется уют.

Помним, что вопросы нужно формулировать и задавать так, чтобы не спровоцировать респондента задуматься. Спрашивайте непринужденно, формулируйте, используя выражения «первым приходит на ум», «всплывает в сознании» и им подобные.

В случае с магазином текстиля ответы были такие.

Цвета:

• Бежевый.

• Зеленый.

• Белый.

Предметы:

• Диван.

• Кресло.

• Камин.

После этого вопросы, как строить фирменный стиль, больше не стояли.

Часто бывает, что НжЯ связаны не только с самим продуктом, но и с тем, как он попадает к покупателю, как бизнес обслуживает своего покупателя.

Иногда выясняется, что бизнес упорно не видит неудобств потребителей и активно использует неактуальные выгоды в рекламных посланиях.

Если взять все тех же провайдеров, то значительная их доля все еще ведет ценовую конкуренцию, хотя для значительной части пользователей разница в 100 рублей перестала быть ключевым фактором, как и разница в 1–5 мбит/с в скорости подключения.

В случае с интернет-магазинами таким фактором часто оказывается не столько цена товара (хотя она в сетевом ритейле очень важна), а скорость обработки заказа и доставки, а также удобство последней. Очень часто люди заказывают там, где быстрее ответили, где удобнее оформлять заказ или можно выбрать удобное время доставки.

Чтобы исследовать скрытые возможности, стоит поинтересоваться у рынка: «Что для вас самое важное в работе интернет-магазина?», «Как должна выглядеть обработка заказа, чтобы она вызывала приятные эмоции?», «Какая должна быть доставка, чтобы вы были довольны ее работой?», «Как должна работать сервисная служба, чтобы с ней было приятно работать?» и так далее.

Очень может быть, что ответы натолкнут вас на новое конкурентное преимущество.

Об авторе:

Николай Додонов

• музыкант,

• предприниматель,

• основатель сервиса по управлению личными финансами www.fastbudget.ru,

• автор статей и комментариев в деловых СМИ (Генеральный директор, Эксперт, Деловой Петербург, Философия бизнеса),

• автор методических пособий по личным финансам и тайм-менеджменту,

• бизнес-тренер по тайм-менедж­менту и личной эффективности www.time4life.ru