Бизнес есть бизнес. 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели - Гансвинд Игорь Игоревич Страница 42

ЗАГОВОР МОСКОВСКИХ СТОМАТОЛОГОВ

В Москве сегодня около 800 частных стоматологических клиник. Пару лет назад спрос и предложение шли ноздря в ноздрю: граждане захотели иметь не только здоровые, но и красивые зубы. В ответ на это их желание стали открываться новые клиники, старые принялись расширять ассортимент услуг (востребованными оказались не только лечение, но и профилактика, а также эстетическая медицина). Но платежеспособный спрос обгонял-таки предложение. А что бывает в таких случаях? Правильно! Хозяева повышают цены, и «лишние люди» просто отсеиваются – идут себе в дешевую государственную поликлинику или не идут никуда. В начале 2004 года цены на стоматологические услуги в Москве выросли на 20-40%. У хозяев было отличное объяснение: господа пациенты, материалы мы нынче покупаем за евро, а курс сами знаете какой.

Владимир Борисович цены принципиально не поднимал. Почему же не поднять, спросите вы, ежели заграница продает нам расходные материалы за евро, который нынче дорог?

И тут доктор открывает нам страшную медицинскую тайну. «Дороговизна материалов – это чушь собачья. Их себестоимость смехотворно низкая. Даже если учитывать все подряд – амортизацию оборудования, аренду, все равно сумма будет смехотворная,– говорит он.– Просто стоматологи закладывают в каждую пломбу очень хорошую прибыль».

В общем, в Green Clinique цены не поднимали – и не прогадали. На фоне всеобщего подорожания это оказалось верным маркетинговым ходом: в конце 2003 года количество пациентов резко выросло, раза в полтора. Сегодня он один принимает 15-20 пациентов в день, другие (в клинике восемь стоматологов) -примерно столько же. «Грошик нынче стал тяжел,– говорит доктор.– У нас такой наплыв, что мы не справляемся. А поднимать цены – это неинтересно».

Относительно цен мы хотели бы доложить читателю следующее. Дело не только в том, что в большинстве московских клиник они высокие, дело еще и в том, что пациента «разводят» на лишние мероприятия. «В Москве часто без надобности назначают дорогие методы лечения,– рассказывает Владимир Борисович.– Знаете, как в Америке? Там доктор получает процент от стоимости исследования. Поэтому не исключено, что человеку с челюстно-лицевой травмой могут назначить осмотр прямой кишки».

Честно говоря, во многих российских клиниках доктора тоже сидят на проценте. И если уж совсем честно – в Green Clinique тоже. Хорошо. А как же? Как пресекать американские, скажем так, традиции? «Обычно доктора работают за 18-20%,– говорит Владимир Борисович,– а у нас получают 60%. Назначать необоснованное лечение просто нет необходимости – им и так достаточно».

ЧЕЛОВЕК СРЕДНЕГО ДОСТАТКА

НА МОТОЦИКЛЕ СРЕДНИХ ХАРАКТЕРИСТИК

Конечно, доктору тоже надо кормить большую семью. К тому же у него две гончие и шкодливое создание породы бигль, изрядно попортившее интерьер. Ножки у мебели теперь исключительно металлические. Расходы! Но любой врач, говорит он, может себе позволить некоторую филантропию. Нет, это не значит, что старых людей лечат бесплатно,– просто им предлагают экономный вариант, который не принесет врачу особой прибыли. «Считайте, что те богатые люди, которые у меня лечатся, оплатили зубы этой бабушки,– говорит доктор.– Не могу сказать, что я Робин Гуд, но не могу сказать, что я излишне прагматичный человек. Может, меня неправильно воспитали».

Воспитывали доктора папа с мамой и старший брат, тоже доктор. В средней школе Владимира Борисовича отдали играть на скрипочке, но скоро он скрипочку бросил и сменил ее на дзюдо. Потом были и другие увлечения, но ни одно из них не отвлекло доктора от генеральной линии. Владимир Борисович выучился на челюстно-лицевого хирурга. Распределили его в Новомосковск, город с «большой химией» и не самым благополучным населением. В сущности, идеальное место для врача с такой специальностью. Море практики, разнообразнейшие травмы, богатый медицинский опыт. Попадались гражданки, покалеченные ревнивыми мужьями. Доктору запомнилась одна, с откушенным носом (пришили). И все бы ничего, но учреждение было государственное со всеми вытекающими. Проще говоря, платили мало.

А в соседней отрасли – стоматологии – в это время началось повальное увлечение имплантатами. «Все это обставлялось колоссальной помпой,– говорит доктор.– Хотя челюстно-лицевым хирургам это кажется смешным: 15 минут поработал – и все. Но вроде как это все-таки хирургия, хотя и маленькая, и можно жить сыто». И Владимир Борисович подался в стоматологию -понравилось. Заведовал даже хирургическим отделением в государственной поликлинике. А это не понравилось, потому что свободы нет – там прими очередную комиссию, тут прогнись, здесь обласкай нужного человека. Работал на крупного бизнесмена – тот прямо в своем офисе оборудовал для доктора стоматологический кабинет, для себя и для семьи. И это не понравилось: опять же нет свободы. А раз так, оставалось одно: собственное дело.

«В семье собрали денег по сусекам, купили один станок, заняли, купили второй». Станком доктор ласково называет стоматологическое кресло, вспоминая выражение «гробить молодость у станка». Очень скоро население потянулось к станку в таких количествах, что кабинет начал захлебываться. Деваться было некуда – пора бы ло открывать клинику. Бизнес-план доктор нарисовал на бумажке – так, для ориентира. Обежал кабинеты, произвел бумажную волокиту. Навсегда сохранил почтение к юристам, для которых это работа. Выбрал цвет стен: зеленый, как молодая травка. Сделал ремонт и в 2001 году открыл Green Clinique: семь стоматологов, брат-уролог и еще несколько врачей общего профиля. Получилась небольшая поликлиника.

С ценовой политикой, рекламой и прочим доктору все было ясно с самого начала. Она должна быть такой, чтобы под зеленые своды потянулась симпатичная московская публика. «Смотрите: я пробовал лечить сильных мира сего,– рассказывает он.– Очень мне не понравилось. Помпезные люди, влюбленные в самих себя. Гораздо милее средний класс – люди общительные, которые трутся в знакомой всем нам среде, не там, где галстуки безумные или машины. Я не хочу себя насиловать в собственном деле. Подстраиваться под пациента доктор должен по определению. Но любоваться каким-то очередным чиновником, который смог наконец украсть денег,– нет, не хочу, неинтересно».

Это отношение к людям и к деньгам Владимир Борисович проецирует на собственные технические предпочтения. На работу доктор гоняет на мотоцикле – быстрее и удобнее. Дружит с Хирургом, лидером московских байкеров. Тот, кстати, в прошлом действительно хирург, тоже челюстно-лицевой. Так вот про мотоцикл. «Мотоцикл – это оголенный нерв, это пощечина общественному вкусу,– говорит доктор.– Человек среднего достатка на мотоцикле средних характеристик может наслаждаться той же скоростью, что и владелец очень дорогой машины».

Вот поэтому в Green Clinique лечит зубы middle class – не тот, который up, а самый что ни на есть средний.

Есть у нас и еще одно соображение относительно старушек, процент которых здесь весьма велик. Как выяснилось, меньше всего доктор любит перепломбировать каналы (кто ж это любит?!), а больше всего ему нравится «взять человека с глобальными проблемами: ну, когда нет у него зубов… и сымплантировать его, отпротезировать, получить тот результат, который мы ожидаем», с выражением говорит он. А кто подходит для этого лучше, чем пожилые клиенты, потерявшие зубы еще в советские времена? «Клиенты в другом месте, у нас все-таки пациенты»,– поправляет меня доктор.

МУЖЕЙ ПРИКРЫВАТЬ НЕ БУДЕМ

Доктору 35 лет, на визитке у него написано «главный врач». Можно было бы написать – президент или еще что-нибудь в этом роде, но ему больше нравится быть врачом (и вообще, по моему наблюдению, слово «доктор» он произносит с большой буквы). Поэтому генеральным директором пришлось сделаться его жене Алене Хме-левской. У Алены за спиной Бауманка и Финансовая академия. А еще у нее такая интуиция, что доктор привлек ее к подбору персонала. «Я-то смотрю только с профессиональной точки зрения,-объясняет он,– а она видит, что это за человек». Кадры, между прочим, большая проблема. «Легко ли найти качественных специалистов?» -спрашиваю я. «Вы прекрасно знаете ответ на этот вопрос! – отвечает доктор.– Невозможно! Очень тяжело. Штата не хватает!» Почему, спрашиваю я. А вот смотрите, отвечает доктор и начинает рассказывать. Первый вопрос, который Владимир Борисович задает желающим устроиться к нему на работу,– есть ли у претендента первичные пациенты, которые приходят специально к нему (то есть работает ли «сарафанное радио», передающее этого врача от старого пациента к новому). Как правило, их нет. «Такая ситуация хороша для интерна или ординатора, но ни в коем случае не для практикующего клинициста. Если нет первичных, значит, он плохо работает. Или не хочет работать. Вот в этом проблема».