MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям - Дэн Олсен Страница 47

Как только при помощи скрининга вы смогли отобрать клиентов, от которых хотели бы получить обратную связь, следующим шагом станет их привлечение. Возможно, это окажется наиболее сложной задачей. Те компании, которые в целях улучшения своего продукта довольно часто проводят тестирование на пользователях, находятся на постоянной связи со своими целевыми клиентами. В противном случае, за ними придется побегать.

Один из способов заключается в привлечении местных пользователей вашего продукта путем размещения онлайн-объявлений на Craigslist, TaskRabbit и им подобных веб-сайтах. Рекомендуется включать в объявление ссылку на онлайн-опрос, размещенный на SurveyMonkey, Google Forms или других опросных сайтах, содержащий подготовленные вами вопросы для фильтрации участников. Количество откликов может сильно варьироваться в зависимости от места публикации объявления и размера предлагаемого вознаграждения.

Если количество откликов вас не устраивает, можно прибегнуть к практике дистанционного тестирования, которое позволяет выйти за пределы местного рынка и привлечь любого онлайн-пользователя. Некоторые компании используют Mechanical Turk от Amazon (MTurk) в качестве инструмента для набора участников дистанционного тестирования. Там есть несколько сервисов, которые упрощают эту задачу. Многие приложения для дистанционного тестирования, такие как UserTesting, показывают профили пользователей, доступных для участия в тестировании. При этом объем доступной информации о потенциальных участниках может различаться. Некоторые сервисы предоставляют лишь общие данные, такие как пол, возраст, статус занятости и так далее; в то время как другие позволяют вам задавать пользователям свои собственные вопросы. При выборе приложения для удаленного тестирования убедитесь, что данный сервис предоставляет вам достаточную свободу в выборе задаваемых вопросов. Получение отзывов от клиентов, которые не относятся к целевому рынку – это пустая трата времени и денег, которая к тому же может увести вас в неверном направлении.

Задача достучаться до целевых клиентов может оказаться еще более сложной, если они не являются потребителями вашего продукта. Например, если вы только собираетесь заинтересовать своим программным решением руководителей отделов маркетинга или врачей. В этом случае одним из креативных способов привлечения является посещение конференций, форумов или других мероприятий, где соответствующие вашим критериям люди собираются вместе. У одного из моих клиентов как-то появилась идея создания продукта, связанного с торговлей углеродными компенсаторами. Изначально он планировал создать соответствующее веб-приложение, на что пришлось бы потратить много времени и денег. Вместо этого я посоветовал ему разместить минимально жизнеспособный продукт на Kickstarter, чтобы проверить ценностное предложение, прежде чем тратить деньги на кодирование полноценного веб-приложения. Он согласился и отправился на конференцию по альтернативной энергетике, прихватив с собой iPad. Общаясь там с посетителями, он выявлял тех, кто относится к целевой аудитории его продукта, и показывал им свою страницу на Kickstarter. Так за короткий промежуток времени ему удалось собрать множество ценных отзывов.

Посещение подобных мероприятий может быть хорошим способом получения концентрированной обратной связи. К сожалению, подходящие события, могут происходить поблизости от вас недостаточно часто, чтобы вы могли в приемлемые сроки провести итеративное тестирование. В этом случае придется вернуться к идее использования приложения для дистанционного тестирования, позволяющего производить частый и быстрый набор пользователей.

Существуют также компании, постоянно занимающиеся исследованием потребителей. Многие из них имеют постоянную аудиторию, из которой они могут набирать кандидатов для участия в очном тестировании. Такие компании часто предлагают комплексные услуги, которые включают в себя предоставление средств тестирования и модератора, но обычно вы можете просто заплатить им за подбор участников тестирования по указанным критериям. Цена за каждого респондента может варьироваться, но обычно составляет от 75 до 150$. Если ваши целевые клиенты относительно малочисленны и высоко ценят свое время – скажем, кардиохирурги или руководители компаний, – их привлечение может обойтись намного дороже или просто оказаться невозможным. По моему опыту, обращение в исследовательские компании – отличный способ привлечь местных пользователей для участия в очном тестировании. Главным недостатком является стоимость. Но получение ценной обратной связи часто с лихвой компенсирует затраты, особенно если вы хорошо поработали при подготовке скрининга и провели удачное тестирование.

Как избежать ловушки планирования

Довольно часто я сталкиваюсь с тем, что многие компании, которые хотят проводить тестирование на пользователях, испытывают трудности с логистикой планирования. Команды, работающие над продуктом, большую часть своего времени трудятся, не поднимая головы, над определением ценностного предложения, написанием пользовательских историй и разработкой вайрфреймов. Когда они оказываются готовы протестировать результат своего труда на пользователях, они, наконец, отрываются от созидательной работы и пытаются на скорую руку собрать пользователей. Однако набрать подходящих пользователей по щелчку пальцев обычно не получается. К этому моменту команда разработчиков, скорее всего, еще даже не задумывалась о скрининге или сценарии для тестирования. Если у команды нет специального сотрудника, занимающегося отбором и привлечением участников тестирования, эти обязанности часто ложатся на плечи продакт-менеджера или дизайнера. При этом у обоих и без того полно работы. Может пройти неделя или две (или больше), прежде чем все будет готово для проведения первого раунда тестирования. За это время команда, которая, скорее всего, находится под жестким прессингом со стороны требующего результатов руководства, поддается давлению и приступает к разработке высокоточного дизайна или даже написанию программного кода. Таким образом, к моменту получения результатов тестирования на пользователях, возможность безболезненного внесения в продукт каких-либо изменений будет упущена. После завершения одного или двух этапов разработки история с запаздывающим тестированием повторяется. Это в итоге ведет к полному разочарованию – сокращению итераций или даже полному отказу от проведения тестов на пользователях.

Как должна поступать команда разработчиков, придерживающаяся принципов бережливого производства?

Лучший способ выбраться из этой ловушки – просто запланировать сбор пользователей для тестирования на регулярной основе. Например, запланировать интервью с тремя пользователями на вторую половину дня по вторникам или с пятью пользователями на каждую вторую среду. Я называю это планированием «вслепую», поскольку при составлении такого расписания вы обычно еще не знаете, что именно придется тестировать. Зато при таком подходе, вместо потери времени на отбор и привлечение пользователей лишь после того, как продукт или артефакт созреют для тестирования, команда получает уверенность, что его участники будут доступны именно тогда, когда это потребуется. Это устраняет зависимость между сроками готовности продукта и пользователями для его тестирования и обеспечивает гораздо более высокую частоту итераций при существенно меньших затратах. Я также рекомендую командам разработчиков обзавестись специально выделенными сотрудниками, которые могли бы заняться отбором и привлечением пользователей для участия в тестировании. Эту работу можно было бы поручить младшему персоналу или стажерам, а также