Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости Страница 12

3. Встреча на квартире. Приветствие и предъявление документов (паспорта, доверенности от агентства недвижимости, его рекламных материалов, ксерокопию сертификата агентства, визитки, саморекламки).

4. Осмотр квартиры, заполнение и уточнение карты описания недвижимости, при альтернативной сделке — пожеланий продавцов.

5. Анализ документов на квартиру. Обсуждение возможности заключения договора на риелторское обслуживание и предполагаемой цены на квартиру, а также комиссионного вознаграждения, за риелторские услуги.

6. После получения положительного ответа оценка недостатков квартиры как системного объекта, полное заполнение карты на квартиру, приглашение клиентов в агентство недвижимости для заключения договора с продавцами.

7. Прощание и уход из квартиры, дополнительный осмотр подъезда, дома, двора, микрорайона и различных объектов микроструктуры.

8. Анализ рекламных материалов для уточнения цены продаваемой квартиры. Телефонное общение с продавцами, встреча в офисе агентства недвижимости, заключение договора на риелторское обслуживание, информирование клиентов о технологии и особенностях предстоящей сделки с недвижимостью. Обсуждение дальнейшего взаимодействия.

Клиенты агентств недвижимости, желающие эффективно провести сделку и проконтролировать правильность действий своих риелторов, могут воспользоваться этими правилами.

Как указывает А. А. Шихмагометов, риелтор обязан лично ознакомиться с объектом недвижимости для заключения публичного договора с клиентом. Это необходимо во всех случаях, если сделка связана с продажей, покупкой, меной или арендой.

Нужно всегда помнить, что многие люди обращаются к услугам риелтора впервые и точно не могут определить положительные или отрицательные качества своего имущества так, как это может сделать опытный глаз специалиста по недвижимости.

Риелтору нельзя предлагать клиенту «кота в мешке». Он должен знать характеристики любого объекта недвижимости, проверять всю информацию. При осмотре места нахождения объекта недвижимости риелтор должен обратить внимание на инфраструктуру района: наличие магазинов, школы, почтового отделения, железнодорожных линий или станций, зоны отдыха (парка), автостоянки. В зависимости от значимости и цены объекта недвижимости он может провести видеосъемку или сделать фотографии. При знакомстве с коттеджами, домами, особняками и дачами это просто необходимо. Опытный маклер, пользующийся фотоаппаратом, видеокамерой, имеет собственную картотеку съемок. Главная его задача при знакомстве с любым объектом недвижимости — сбор достоверной информации для рекламы и предоставления ее другому клиенту.

Ю. Э. Бурэ и В. Ф. Спарак описывают особенности проведения риелторского просмотра, построенного в виде диалога опытного риелтора и новичка.

— Для первых просмотров, чтобы ничего не забыть, рекомендую пользоваться бланком «Характеристика недвижимости», так как там есть все, включая наличие балкона.

— То есть я возьму стандартный бланк и по нему буду спрашивать?

— Не только спрашивать. Даже когда ходишь и просто смотришь, информации для глаз и ушей много, хозяин тараторит: сколько метров, в каком году построено? Кажется, что узнал все досконально. А на следующий день потенциальный покупатель позвонит и может спросить:

— А окна куда?

— Кажется, во двор.

— А двор какой?

— Не помню…

— Ну, может, деревья во дворе есть?

— Наверное, есть…

— Ну, а кафель в ванной есть?

— Не знаю…

— А ванна вообще есть?

— Не помню…

Поэтому опытный риелтор все подробно записывает и составляет себе план. В «Характеристику объекта» вносится все: куда выходят окна, что, где и как в квартире.

Таким образом, при просмотре риелтор изучает объект недвижимости, выявляет его положительные и отрицательные стороны, дает ему оценку, а значит, устанавливает цену и определяет уровень его ликвидности. Презентация — это этап изучения товара, его юридических особенностей и его собственников, а презентация здесь — это регулируемая выдача информации о товаре и собственниках.

При организации и проведении риелторского просмотра зачастую возникают ситуации, когда продавцы и покупатели не изъявляют желания приезжать в агентство недвижимости, они также не всегда хотят, чтобы риелтор приезжал к ним на предварительный просмотр без покупателя. Часто встречаются ситуации, когда покупатель не понимает, зачем ему ехать в агентство (ради того, чтобы на агента посмотреть?).

В такой ситуации риелтор говорит клиентам, что договор на риелторское обслуживание можно заключать только в условиях офиса, ведь чаще всего печать агентства недвижимости — одна и ее нецелесообразно уносить из офиса, ведь в это же время она может потребоваться для заключения подобных договоров с другими клиентами. При посещении офиса клиенты могут познакомиться с руководством агентства недвижимости, проконсультироваться у юриста агентства, да и частенько оформление и передача задатков/авансов осуществляется в агентстве. А клиенту небезразлично, что «он увидит, куда деньги понесет».

Таким образом, риелторский осмотр — очень важный этап сделки. Зачастую от результатов его проведения зависит успешность протекания всех дальнейших планов и подэтапов сделки.

Квартира, дом и район, в котором она находится, могут быть представлены наглядными (образными) и концептуальными средствами. Так, каждая квартира имеет те или иные количественные параметры (высота, ширина, удаленность) и качественные характеристики и окружающая ее территория имеют тот или иной вид. Все это не только позволяет построить образ объекта недвижимости или, иными словами, его образно-концептуальную модель, но также выделить и оценить потребительские свойства, которыми обладает тот или иной объект недвижимости.

Следовательно, к задачам риелторского осмотра можно отнести следующие:

1) построить адекватную образно-концептуальную модель квартиры;

2) выявить и классифицировать ее недостатки и достоинства;

3) оценить потребительские свойства квартиры и определить степень ее ликвидности;

4) подготовить обоснование цены квартиры.

Одной из часто встречающих риелторских ошибок является совмещение этапа риелторского осмотра и показа квартиры покупателям, чтобы сэкономить время. Правильно выполненный риелторский осмотр создает информационную базу для ведения дальнейшей работы, положительный эмоциональный фон во взаимоотношениях с продавцами недвижимости, формирует риелтора как профессионала.

Риелтор должен правильно организовать встречу. При ее назначении с продавцами квартир или их доверенными лицами (контрклиентами, представителями противоположной стороны) для проведения просмотра следует помнить, что встречу следует назначать в конкретном месте и в точное время. «Точечный» принцип при назначении места и времени встреч — это принцип однозначности в принятии решений. Следует использовать простые и понятные всем ориентиры при назначении встреч (центр зала метро, платформы, дома).

Однажды автор, будучи начинающим риелтором, назначил своему клиенту-покупателю место встречи у станции метро Белорусская. Был морозный зимний день. Автору пришла в голову мысль, что если клиент придет, то ему будет холодно ждать на улице и он зайдет в вестибюль метро, где встретиться будет проще. Однако клиент оказался закаленным, он не только стоял у центрального входа, он еще и ходил к другому выходу из метро и там искал своего риелтора, который в это время выходил на улицу и высматривал клиента. Так они и не встретились…

Риелтор должен уметь рассчитывать время и приходить на встречу заранее. Тем самым он демонстрирует, что ценит время клиента, уважительно относится к делу, ради которого они встретились. Не зря во Франции родилась поговорка: «Точность — вежливость королей».

4.2

Показ квартиры

К приходу возможных покупателей необходимо подготовиться. Уберите квартиру, наведите порядок или сделайте недорогой косметический ремонт. Помните, что вложенные в дорогостоящий ремонт деньги, как правило, не компенсируются при продаже квартиры. Любой «евроремонт» квартиры в пятиэтажке не превратит ее в квартиру в новом кирпичном доме.

Можно вывезти громоздкую мебель, сломать встроенные шкафы, что сделает квартиру зрительно более просторной. Если вы уберете все лишнее с балкона, то и сами сможете рассмотреть его пространство.

В коммунальной квартире, да и не только в ней, желательно убрать места общего пользования, так как они, как и протечки на потолке и стенах, не дают положительную характеристику вашим соседям.