Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса Страница 13

• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;

• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;

Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;

• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.

Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».

Внутренняя информация

Группа коммерческой проверки чистоты сделки не должна полагаться только на информацию, предоставленную компанией, или внутреннюю информацию. Тем не менее внутренняя информация необходима для знакомства с деятельностью компании и осуществления внешних сравнений. Обычно группа коммерческой проверки запрашивает бизнес-план, показатели работы компании и информацию, касающуюся рынка.

Бизнес-план

Бизнес-план является ключевым документом. Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна утвердить его проекты и стоящие за ним исходные посылки. При выкупе компании командой менеджеров план разрабатывают менеджеры. В случае корпоративного приобретения приобретатель может полагаться на прогнозы менеджеров или стратегический план. В альтернативном варианте финансовая компания корпоративного продавца может пересмотреть прогнозы и включить их в информационный меморандум – документ о продажах, который неизбежно представляет компанию в самом выгодном свете. Настороженно относитесь к необоснованным претензиям, трехмерным графикам и диаграммам, которые начинаются не с нуля.

Бизнес-план может иметь несколько версий. Он утверждается группой финансовой проверки чистоты сделки. Важно, чтобы все использовали одну и ту же версию плана.

Показатели деятельности

Менеджеры должны представить показатели деятельности компании. Ключевые показатели деятельности – это надежные критерии, хотя они обычно не основываются на финансовой информации.

Примеры ключевых показателей деятельности:

• степень заселенности отелей;

• длительность производственного цикла;

• доля брака в готовой продукции;

• степень загрузки консультантов;

• доля прибыли в общей выручке от продаж;

• количество рекламных страниц;

• общее количество посещений на одного инженера по эксплуатации.

Хотя внутренний анализ ключевых показателей деятельности по подразделениям или по годам весьма полезен, истинная его ценность заключается в создании статистической базы для сравнения компании с ее конкурентами. Это требует тщательного планирования и совершенных навыков взятия интервью, дабы полученная от конкурентов информация могла быть использована для осуществления эффективного сравнения.

Информация, касающаяся рынка

Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна вооружиться во время встречи с менеджерами приобретаемой компании всей имеющейся в компании информацией, касающейся рынка. Эта информация включает:

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Причины успеха и неудачи приобретений (исследование, основанное на данных о 350 сделках в Великобритании, Франции и Германии).

2

Между разными странами в данной сфере имеются различия как в терминологии, так и в процедуре. В США существует документ, подобный британским Основным положениям Соглашения, который называется «Письмо о намерениях» («Letter of Intent»). В некоторых континентальных европейских государствах Основные положения Соглашения фактически представляют собой обязательное соглашение о покупке за определенную цену, и поэтому перед его подписанием необходимо проводить полномасштабную коммерческую проверку чистоты сделки. Далее речь идет только о британской практике.

3

Различные учреждения и ведомства, деятельность которых прямо или косвенно оказывает регулирующее воздействие на рынок.

4

Идиома, означающая отсутствие соответствующих полномочий.