Гавенер Торстен - Чтение мыслей примеры и упражнения Страница 22

А что, до этого вы были не до конца честны? Это выражение можно использовать только в том случае, если у вас возникла необходимость дополнительно подчеркнуть свою честность. Но помните, у этой фразы есть негативный привкус, хотя она и призвана создавать обратное впечатление. Мой любимый пример на этот счет. Участнику шоу «Германия ищет суперзвезду» (аналог российской «Фабрики звезд») задали вопрос. Ответ: «Честно сказать (долгая пауза), нет».

Если вы употребляете безличные предложения, собеседник не чувствует, что обращаются именно к нему. Когда моя жена говорит: «Нужно снова постричь газон», - я, как правило, отвечаю: «Ничего не имею против». К кому она обращается? Она никого не упомянула!

И точно так же никто другой никогда не отнесет подобное безличное предложение на свой счет, когда, например, на встрече вы скажете о том, что что-то было сделано хорошо. Похвала не достигнет цели.

Безличные предложения ни к чему не обязывают, в них нет ситы. Их часто используют политики вместе с общими фразами, когда ни в коем случае не хотят брать на себя какие-либо обязательства. Посмотрите, насколько огромна разница между «Не нужно этого делать» и «Я не буду это делать» или «Я не хочу, чтобы ты это делал».

Каждому человеку приятно слушать о самом себе, своих интересах, своих достижениях, своей жизни. Это важно для каждого. Поэтому пользуйтесь этим фактом, говорите слова «ты» или «вы». Старайтесь как можно чаще лично обращаться к собеседнику! Кстати, у вас появляется возможность аргументировать с позиции собеседника. Предположим, вы хотите пойти в кино со своей девушкой/молодым человеком. В качестве вступления неплохо выглядит фраза типа: «Я помню, ты хотел(а) посмотреть фильм с Джорджем Клуни, можем сегодня вечером на него сходить».

Слова «всегда» - «опять» - «никогда»

Если вы хотите поссориться со своей второй половинкой, постоянно употребляйте слова «всегда», «опять» и «никогда» совместно с критикой. Неизменное употребление этих адских слов разрушило уже множество браков.

То же касается фразы: «Я же только что это сказал(а)». Следующие или похожие выражения-табу:

• Ты опять не...

• Ты всегда говоришь...

• Ты никогда не делаешь.

Эти фразы все обобщают и сводят шансы, на разрешение проблемы, к минимуму, потому что не побуждают вашего партнера что-то изменить. Но именно этого вы и хотели! (Обратите внимание, что слово «но» в этом предложении не сужает его содержательность, а только подчеркивает.) Итак, обходитесь лучше без обобщений и детально обсуждайте каждую конкретную ситуацию: «Меня очень расстроило произошедшее, пожалуйста, в следующий раз...» Таким образом, вы вынудите своего партнера играть по вашим правилам, не отвечать обобщениями на обобщения, а обсуждать совершенно конкретные вещи.

Сила вербалики: маленькие различия, внушительный эффект

Звук - основа музыки! Я рассказывал вам об исследовании, по результатам которого содержательное значение слов составляет всего 7 % от общего количества информации, заключенного в произнесенной фразе. 38 % содержания передаются посредством звучания голоса. Альберт Мерабиан, профессор Калифорнийского университета, проводил эти исследования в 1967-1968 годах и опубликовал результаты в 1971 году. Он сильно упростил два независимых исследования, проведенных до него, а затем и вовсе смешал их. Впоследствии он сам неоднократно подчеркивал, что данные его исследований не являются непреложным законом о коммуникации, то есть полученные им цифры следует использовать с осторожностью.

Но все же они показывают, насколько велика роль языка тела и паралингвистики. А уж сколько на самом деле процентов приходится на невербалику - 93 % или 8о %, - не играет в этом смысле никакой роли. Важно лишь то, что мы можем ее правильно воспринимать и расшифровывать.

В действительности у нас не так много опций, когда дело касается голоса. Моя преподавательница по технике речи Карин фон Остхольт всегда говорила: «То быстро, то медленно, то громко, то тихо. Это основное правило». А вообще следует обращать внимание на следующие характеристики голоса:

• Скорость: ваш собеседник говорит быстро или медленно?

• Тембр: он говорит высоко или низко?

• Громкость: обычная или повышенная?

• Артикуляция: насколько четко он проговаривает отдельные слова?

• Ритм: может, ваш собеседник делает лишние паузы?

• Если прислушаться к речи плохого ведущего, всегда можно заметить, говорит он

заранее выученный текст или же импровизирует.

Вам нужно научиться управлять своим голосом, сознательно используя его свойства. Кто покажется вам нервничающим: тот, кто невнятно глотает слова, илиже тот, кто говорит размеренно, правильно расставляя все ударения?

1. Говорите на языке своего собеседника

Слушайте, как говорит ваш собеседник, и подстраивайтесь под его стиль речи. Он часто использует иностранные слова - делайте то же самое.

Ему нравится вставлять в речь метафоры - развивайте их! Определите предрасположенность вашего собеседника и используйте визуальные, аудиальные или кинестетические образы. Когда два человека говорят на одном языке, они друг друга понимают.

Пример: В ходе моего первого турне со мной работал концертный менеджер, который очень часто использовал английские выражения. Даже если обозначить какой-то предмет можно было немецким словом, он предпочитал назвать его по-английски. Например, вместо того чтобы в плане выступления написать «входят зрители» для обозначения момента, когда в зрительный зал можно впускать гостей, он использовал английское выражение «doors open» (двери открыты). Особенно досаждало, что иногда эти английские выражения оказывались не просто неуместными, но и ошибочными, причем с роковыми последствиями.

Никогда не забуду своего выступления в Базеле. Я ехал точно туда, где согласно договору находился театр. Когда я был уже почти на месте, то не поверил, что нужное мне здание действительно находится именно здесь - я очутился в местном квартале красных фонарей. Все это было очень странно. В конце концов я остановился перед зданием, в котором дамы недвусмысленно предлагали мне свои услуги. Это был единственный раз, когда я сказал: «Я здесь выступать не буду». В крайнем раздражении я позвонил своему менеджеру и спросил, что все это значит. Он был крайне удивлен. По его словам, когда он был в нужном театре, все было в полном порядке. И что оказалось? В договоре вместо фразы «место выступления» было написано английское «venue» (место встречи).

Хозяин ресторана, а по совместительству владелец театра, понял это слово неверно и указал в графе напротив свой юридический адрес, по которому как раз и располагалось веселенькое заведение с баром в подвале.

Я не люблю англицизмы и стараюсь избегать их в своей речи.

Несмотря на это, в разговорах с моим тогдашним менеджером я часто употреблял «его» английские словечки. Я хотел общаться с ним на его языке и быть уверенным, что нужная информация воспринимается им соответствующим образом.

2. Незаметное влияние

Насколько мне известно, эта техника пришла из области гипноза. Ее суть заключается в том, что вы выделяете определенные слова в предложении и даете указания, которые будут восприниматься подсознательно. Допустим, вы делаете предложение и хотите, чтобы собеседник его принял. «Мне кажется, вам нужно некоторое время, чтобы решиться на это предложение». Если вы соответствующим образом выделите последние слова, помимо всего остального собеседник услышит скрытое послание «решиться на это предложение».

Слегка выделите эти слова голосом и смотрите при этом на собеседника. Можете также легонько кивнуть головой, сделать утвердительный жест, немного шире открыть глаза или закрыть их для того, чтобы еще больше помочь словам. Я не верил в то, что эта техника работает, до тех пор, пока однажды не поставил опыт. Я поставил часы одного из зрителей на определенное время и вложил их ему в руку циферблатом вниз. После этого зритель должен был назвать число от 1 до 6о. И именно это число показывала минутная стрелка его часов!

Так, по крайней мере, про этот опыт потом рассказывали. На самом же деле все было немного иначе. Если я, к примеру, ставил минутную стрелку на 42, то говорил своему помощнику: «Пожалуйста, назовите число от 20 до 45, число от 20 до 45, быстро». Повторение здесь не опечатка, а крайне важный элемент воздействия. Я выделял голосом слово 45 сильнее, чем 20, а, как показали мои эксперименты, в таком случае большинство людей называют число, близкое к 45. Интересно, что в дальнейшем мои зрители, делясь впечатлениями, рассказывали, что могли назвать любое число, хотя интервал был не от 1 до 6о, а от 20 до 45, то есть всего 25 вариантов ответов. Если же зритель говорил число 40 или 41, минутная стрелка была достаточно близко к верной цифре, чтобы опыт удался. Я просто выжидал минуту или две, потом переворачивал часы - и вуаля!