Роберт Чалдини - Психология влияния

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

       Правило взаимного обмена является универсальным

       Правило взаимного обмена навязывает долги

       Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

       Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

       Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

       Вот моя кровь, звоните снова

       «Сладкие» побочные эффекты

Защита

       Нейтрализация правила взаимного обмена

       Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

       Быстрое решение

       Крепость дураков

       Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

       Сердца и умы

       Внутренний выбор

       Создание устойчивых точек опоры

       Борьба за общественные блага

Защита

       Сигналы, поступающие из желудка

       Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

       Власть публики

       После потопа

Причина смерти: неуверенность

       Научный подход

       Как предотвратить превращение самого себя в жертву

       Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

       Фатальное подражание

       Обезьяний остров

Защита

       Диверсия

       Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

       Физическая привлекательность

       Сходство

       Похвалы

       Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

       Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

       От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

       Титулы

       Одежда

       Атрибуты

Защита

       Непререкаемый авторитет

       Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

       Ограниченное количество

       Лимит времени

Психологическое сопротивление

       Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

       Цензура

Оптимальные условия

       Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

       Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

       Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.