Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими Страница 10

Наконец, есть группа людей, которые предпочитают чувствам логику и рационализм. Таких людей называют дигитальными, или бинарными. Для них не существует промежуточных состояний, все ограничивается категориями «включено/выключено», «да/нет», «черное/белое». Мне больше нравится называть таких людей нейтральными (нейтралами), потому что они менее других зависимы от внешних стимулов.

В большей или меньшей степени мы используем те органы чувств, которые доминируют в нашем мироощущении, то есть являются главными. Другие ощущения мы используем, чтобы подтвердить информацию, полученную с помощью главного.

 Разные люди по-разному расставляют приоритеты: часть людей полагаются на зрение, почти не пользуясь чувством слуха или осязания (визуалы); кто-то может одинаково хорошо пользоваться и слухом, и зрением; кто-то может принадлежать к визуалам, но при этом пользоваться слухом и осязанием и т. д.

Кислое упражнение Представьте, что у вас в руке очищенный лимон. Почувствуйте его в руке, какой он мягкий и тяжелый и влажный от лимонного сока. Вы чувствуете сильный запах? Теперь представьте, что вы откусываете кусочек лимона. Кислый сок наполняет рот. Если вы качественно выполнили это упражнение, то у вас появится физическая реакция — непроизвольное слюноотделение. И это несмотря на то, что лимон вы ели только в своем воображении. Ваш мозг отреагировал и послал сигналы телу, как если бы на самом деле в рот попал кислый лимон. Интересный вопрос: если нашему мозгу так трудно различить наши фантазии и реальность, то как мы вообще можем быть уверенными в том, что все происходящее — не галлюцинации? Подумайте об этом на досуге.

Разные ощущения — разные мысли

Интересный факт: в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем, у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир. Мы по-разному осуществляем коммуникацию и обращаем внимание на разные вещи. Определив, к какой группе людей относится ваш собеседник, вы поймете, как он смотрит на мир, как думает, как предпочитает общаться и что его может заинтересовать. Это умение определять в несколько раз увеличивает ваши шансы прочитать мысли другого человека, не говоря уже о том, что это помогает установить раппорт.

Посмотрите на меня  

О чем говорит движение глаз?

Исследователи отмечают, что в процессе мышления у людей задействованы различные участки мозга, и в зависимости от этого их глаза смотрят в ту или иную сторону. Эту связь назвали LEM — Lateral Eye Movement (Метод латеральных движений глаз). В конце семидесятых студент факультета психологии Ричард Бендлер и лингвист Джон Гриндер сформулировали теорию EAC — Eye Accessing Cues (Глазные ключи доступа). Они были первыми, кто заявил, что по движению глаз можно определить, о чем человек думает.

Картинки слева подходят для описания большинства людей, но есть и исключения из правила, например люди, у которых есть своя собственная система. И ее легко можно определить, но об этом позже. Не забудьте, что эта модель — общая и работает не во всех случаях. Не забывайте мудрые слова Эриксона о том, что, если что-то не работает, надо прекратить это занятие. Я не могу утверждать, что эта модель истинная. Но согласитесь, в словах о том, что глаза — зеркало души, есть доля правды.

Согласно модели, представленной на странице слева, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда они чтото вспоминают, и вправо вверх, когда создают новые мысли, конструируют их. Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево (например, когда вы думаете о том, что вам ктото сказал), когда он придумывает новые звуки — вправо (например, когда он придумывает, что вам сказать). Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо вниз. К сожалению, для этого рода мыслей нет деления на воспоминания и новые конструкции. Когда человек говорит сам с собой и решает логические проблемы (нейтральный человек), его взгляд обращен вниз влево.

Если вы спросите друга, как тот провел отпуск, и он сначала посмотрит влево, а потом вправо, значит, он вспоминает, как это выглядело, а потом проверяет информацию с помощью воспоминания о том, что он чувствовал.

Американский специалист по языку тела Кевин Хоган недавно выразил сомнения в том, что эта модель правдивая. Он провел ряд экспериментов, в результате которых пришел к выводу, что наши мысли не влияют на движение глаз. Сам я могу сказать только одно: я часто пользовался этой моделью, и всегда с блестящими результатами. А Хоган прав в том, что не важно, правдивая это модель или нет, важно какие результаты она дает.

Контрольные вопросы

Чтобы узнать, соответствует ли человек приведенной модели, можно задать контрольные вопросы, призванные проверить, куда человек смотрит при той или иной мысли. Вопросы могут быть следующими.

Визуальная память

Как выглядит ковер в твоей гостиной? Какого цвета твоя машина? Опиши внешность твоего лучшего друга.

Визуальные конструкции

Как бы ты выглядела с короткой стрижкой/длинными волосами? Представь, что ты выкрасил дом в полоску… Что будет, если написать твое имя наоборот?

Аудиальная память

 Как начинается твоя любимая песня? Какой звонок у твоего будильника? Ты помнишь, что она сказала перед уходом?

Звуковые конструкции

Как ты думаешь, какой голос был у Петра Великого? Каким голосом президент разговаривает с женой? Как, по-твоему, Джеймс Бонд говорит с женщинами?

Кинестетическая память

Помнишь, как жарко тут было летом? Как пахнут грязные носки?

Осязательные конструкции

Представь, что ты ешь лимон…

Внутренний диалог

Можешь задаться вопросом, часто ли ты говоришь сам с собой? Что ты говоришь, когда тебе одиноко или что-то не ладится?

Ты говоришь так, как понимаешь

Как наши чувства влияют на наш язык

Еще один способ проверить, с человеком какого типа вам приходится иметь дело, это прислушаться к тому, как он говорит. В нашем языке преобладают сказуемые, то есть слова, которыми мы описываем действия и сравниваем понятия. Наши предпочтения в области чувств отражаются и на нашем языке.

Словарь визуала

Визуал мыслит образами и слова подбирает соответствующие, например:

Смотреть, фокус, создавать, представлять, взгляд, визуализировать, чистый, перспектива, видеть, предвидеть, уточнять, иллюстрировать, раскрывать, иллюзия, показывать, видение, свет.

Типичные для визуала выражения:

Нужно присмотреться поближе.

Вижу, к чему ты клонишь.

Надо бы увидеться.

Покажи, что ты имеешь в виду.

На себя посмотри.

Надо смотреть вперед.

Он — колоритный персонаж.

Без тени сомнения.

Словарь аудиала

Аудиал использует слова, которые по смыслу связаны со звучанием:

Говорить, акцент, ритм, тон, монотонный, глухой, звонить, спрашивать, рассказывать, обсуждать, комментировать, звонкий, слушать, немой, кричать диссонанс, голос, гармония.

Типичные для аудиала выражения:

Слушай, что я тебе говорю.

Надо прислушаться к голосам наших противников.

Какой кричащий цвет!

Быть на одной волне!

Жить в гармонии.

Звонкий, как колокольчик.

Никогда не слышал ничего подобного.

Я говорю за нас всех.

Как сказать.

Как гром посреди ясного неба.

Словарь кинестетика

Кинестетики, к которым мы в данной книге отнесли и тех, кто предпочитает вкус и запах, часто используют такие слова:

Касаться, управлять, давить, теплый, твердый, холодный, контакт, напряжение, стресс, конкретный, мягкий, держать, сжимать, тяжелый, крепкий, ровный, сочный, кислый

Типичные для кинестетика выражения:

Попробуй-ка вот это.

Чем это пахнет?

Возьмемся за новый проект?

Сидеть на двух стульях.

Чувствовать всем телом.

Копнуть глубже.