Владимир Козлов - Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть Страница 13

Коллеги, я не оцениваю это как поведение, как нравственное, правильное или неправильное, главное, что оно ориентировано на цели достижения переговоров.

Принцип «защиты приватности». У вас готово несколько сценариев воздействия в переговорах и вы готовитесь их реализовать. Но при этом и ваш партнер по переговорам также хочет достичь своих целей. Начинается прощупывание силы позиции друг друга. Как в единоборствах в начале схватки партнеры проводят «разведку боем», подстраиваются под темп и стиль ведения схватки своего соперника. Когда производится бросок в борьбе? Тогда, когда один из спортсменов отдал для атаки руку или позволил сделать удобный захват для броска. В переговорах аналог этому – нарушение принципа приватности.

Не совсем переговоры, скорее публичное воздействие, но уж больно точно показывает реализацию на практике данного принципа. Еще первые, буйно эмоциональные заседания Госдумы. Ее участники «захлопывают» выступление тогдашнего и.о. генпрокурора. Человек уходит с трибуны явно в «пробитом» эмоциональном состоянии, вся шея в красных пятнах. На трибуне остается его папка с текстом доклада. И минуты не прошло, как политический деятель, о котором идет речь, врывается на трибуну, мгновенно хватает эту папку и кричит: «Смотрите, депутаты, нас с вами этим хотели купить! Мы не продадимся, как и Россия!»

Ему важно, что в бумажках написано? Да чихал он на это! Но для него появился прекрасный повод для направленной эмоциональной атаки.

Вернемся к примерам переговоров. Предположим, мне предстоят переговоры по обсуждению какого-нибудь проекта. Я являюсь инициатором переговоров, другая сторона оценивает привлекательность данного предложения. Я еще не знаю, как ко мне относится человек, как он настроен на данные переговоры. Но я прихожу и сразу в начале переговоров протягиваю ему готовый проект или перечень предложений. Если человек заинтересован сразу проверить мою позицию «на прочность» или просто эмоционально чем-то раздражен, то какую его реакцию я рискую получить?

В одних переговорах я видел ситуацию, когда партнер, получивший подобный проект, среагировал на него следующим образом: «Спасибо, у нас такого много!» И с этой фразой прямиком отправил его в мусорное ведро.

Итак, что такое защита приватности? Не отдавайте зоны контроля в переговорах ни над чем, пока вы не уверены в реакции собеседника.

Еще ряд примеров. Человек ведет презентацию. Один из участников тендерного комитета (видимо, лоббирующий интересы конкурентов): «Ряд предложений вашей презентации вполне интересен. А вот это предусмотрели?» Называется некое условие делового взаимодействия. А человек просто расслабился: «Конечно, мы тоже это предусматриваем. Готов дополнительно пояснить, каким образом мы это можем организовать». В ответ тут же получает добивающий «удар» члена тендерной комиссии: «Как только нам об этом говорят, мы тут же прекращаем переговоры. До свидания!» Налицо нарушение правила защиты приватности по отношению к выдаваемой информации. Почему докладчик не просчитал возможные последствия отдачи информации?!

И еще пример вдогонку – переговоры с госчиновником в одной из стран бывшего СССР. Обсуждается тема поставки партии лекарств из России. Вопрос первый: «…А ваши вкладыши, инструкции по применению лекарственных средств продублированы на национальном языке?» – «Да, конечно». – «А в лекарство-то их вложили?» – «Да, вложили». Переговорщик просто расслабился, считая, что со всеми формальностями уже покончено и просто идет завершение переговоров. Вместо этого чиновник тут же атакует фразой «Ну что ж, значит, груз будем арестовывать, поскольку вы вскрывали упаковку лекарств». Понятно, что потом ситуация отыгрывается. Но раунд переговоров все равно проигран и уже приходится идти на некоторые уступки, в лучшем случае – эмоциональные.

Здесь вам пригодится правило «усиления хода». Продумайте правильную тактику выкладывания аргументов. Если в нормальных переговорах принято сразу начинать с сильных аргументов, а потом договариваться, то в жестких лучше спланировать сначала систему «прощупывающей» аргументации. В этом случае аргументы предъявляются последовательно, после анализа реакции собеседника, и понемногу усиливаются.

У каждого человека есть привычный способ стандартной реакции, стандартных возражений. К примеру, человек, который не любит принимать решения самостоятельно, наверняка будет постоянно говорить: «Хорошо, но надо еще дополнительно посоветоваться, собрать еще информацию». Не проблема, если мы заранее знаем, что он наверняка совершит этот ход в переговорах. Подготовьте информацию, заранее организуйте встречу и работу с экспертами так, чтобы решение у вас уже было готово. И оно будет являться последней точкой в этих переговорах: «Да, вы правы. Вот, кстати, экспертное заключение, которое мы для вас подготовили». Данный раунд переговоров может остаться за вами.

Если пренебречь правилом усиления хода, то можно переплатить за результат переговоров. Многие слабые переговорщики стараются сразу выложить все сильные козыри: «Мы предлагаем вам и это, и это, и вот это».

После такого «вскрытия карт» партнер спокойно выбирает то, что ему выгодно. Но часто он выбирает гораздо большее, чем то, на что мог согласиться. Поэтому в сложных переговорах этот принцип раскрывается через базовое правило: чем более сильный козырь в переговорах имеешь на руках, тем дольше держи его в запасе.

Принцип хорошего старта. Первое правило нашего свода переговоров. Правило старта. Это правило обращает внимание на правильную формулировку целей переговоров.

Маленькие картинки из жизни. Что вы слышите, когда я прихожу к вам, к VIP-клиенту, и начинаю переговоры фразой: «Здравствуйте, уважаемый господин такой-то! Мы, конечно, понимаем, э-э-э… насколько вы важная компания. Мы э-э-э… хотим, чтобы вы нас выслушали, поскольку мы сделаем вам э-э-э… уникальное предложение». Я специально допускаю все эти «э-э-э…», только для того, чтобы показать, как слышит собеседник вот такую цель. В ней уже есть несколько ошибок. Уважаемые коллеги, в каком месте бега бегуны теряют больше всего времени? На старте. То же самое и в переговорах. Поэтому запомните правило формулировки эффективной цели переговоров. Цель: позитивна, потому что, если мы начнем переговоры с фразы: «Наша задача – разобраться со всеми вашими косяками», это не переговоры, это – наезд. Так же и цель не вызывает сопротивления партнера, то есть она не допускает критики, не провоцирует его на эмоциональное сопротивление, она правильно работает с формулировками. Она втягивает партнера в диалог, провоцирует на первые ходы в переговорах с его стороны, работает на поле смыслов партнера, а, главное, не содержит точки нужды. Вот это правильное положение эффективной цели переговоров, которую вы начинаете не ставить, а произносить. Это тот старт, с которого переговоры должны начаться.

Это не простое пожелание. Мне постоянно приходится наблюдать, как проблемные переговоры сразу превращаются в конфликтные. И это происходит только из-за неправильно озвученной в начале переговоров цели. Например – проблема задолженности. Можно, например, сразу задать цель обсуждения: «Мы окончательно хотим разобраться с вашими проблемами или разорвать наши отношения». А можно предложить формулировку: «Господа, если мы заинтересованы в сохранении и развитии нормальных партнерских отношений, то предлагаем на этих переговорах найти пути решения возникающих в нашем взаимодействии трудностей». Вторая формулировка цели не гарантирует, что партнер сразу займет конструктивную позицию. Она просто не задевает лишние эмоции, которые уж точно окажутся деструктивными.

Я не говорю, что обязательно всегда нужно задавать позитивный старт. Если вам выгодны конфликтные переговоры – да пожалуйста! Другое дело, что такие ошибки совершают переговорщики, которые максимально, по их словам, заинтересованы в партнерском решении проблемы.

Принцип «кинозала». Мы до тех пор остаемся настоящими переговорщиками, пока все происходящее воспринимаем, как некую разновидность игры. Игра позволяет сохранить гибкость, при этом наша задача – спонтанно не реагировать на ходы партнера по переговорам. Помните, как в классическом фильме: «Передайте Майку, что ничего личного. Это чистый бизнес». Почему оно для нас так важно?

Давайте вернемся к нашей психофизиологии. У нас с вами есть кора головного мозга – то, чем мы вроде бы рационально думаем. Там, где череп присоединяется к позвоночнику, в мозгу, под неокортикальным слоем, расположена треугольная коническая структура. Как мы уже говорили, она называется лимбической структурой мозга. Вот в ней кроются все наши с вами эмоции!