Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния Страница 15

вербальный: кроме универсальных слов, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, есть еще слова-мысли и слова-ценности;

паравербальный: темп, громкость, интонация;

невербальный: жесты, позы, мимика, дыхание.

Начнем со слов. Вернее, продолжим, поскольку после чтения предыдущей главы у вас уже есть целый арсенал влияющих слов. Эти слова универсальны и действуют на любого человека. Мы дополним их словами, которые нужно выбирать для каждого отдельно взятого собеседника.

В нашей речи есть слова, которые соответствуют тому, как мы получаем и перерабатываем информацию.

Знакомиться с этими словами мы начнем с эксперимента-теста: запишите сейчас первое, что придет вам в голову, когда вы прочтете слово КОФЕ.

Что получилось?

«Черный» — это слово обозначает цвет, который мы видим глазами. Если такое слово (а также синяя чашка, белая пенка) возникает первым, значит, ваша ведущая (или одна из ведущих) репрезентативных систем — визуальная. Значит, информация прежде всего поступает по визуальному каналу и перерабатывается в виде визуальных сигналов.

Слушая визуала можно увидеть то, что он говорит. Для него характерны фразы:

достичь перспективы;

ясно объяснить;

туманная идея;

представь, посмотри;

видимо;

сфокусироваться на мысли, идее и т. п.;

я имею смутное представление;

покажите мне, что вы имеете в виду;

решение возникло перед глазами.

«Крепкий» (а также ароматный, горячий, вкусный, сладкий, горький) — это ощущения, которые возникают, когда мы пьем или варим кофе. Такая ассоциация возникает первой у кинестетиков — людей, у которых основной канал получения и переработки информации — кинестетический: чувства, ощущения, эмоции, движения, сигналы от тела.

Слова кинестетика создают настоящее физическое ощущение:

ухватить смысл;

тяжело (легко);

зацепиться;

чувствую, внутренне понимаю;

завладеть вниманием;

это давит на меня;

сгладить острые углы;

болезненный вопрос;

загладить вину.

«Журчит» — слово, обозначающее звук (так же как звенит, шипит), оно означает преобладание аудиальной репрезентативной системы.

Для аудиала характерны фразы:

ключевое слово;

описать в деталях;

это прозвучало во мне;

это похоже на внутренний голос;

пропускать мимо ушей;

держать язык за зубами;

это неслыханно;

задавать тон;

звенеть в ушах.

«Утро» — показывает, что вы вписали кофе в систему. Если первым идет модель («способ пробудиться»), классификация («напиток»), аналог («чай»), это означает, что ваше мышление преимущественно внемодальное или, как его иногда называют, дигитальное. Иными словами, сигналы от органов чувств «оцифрованы», и вам удобнее получать информацию в виде логических схем, структур.

Слушая внемодала, очень трудно вычленить зрительный образ, ощущение, звук — речь состоит из понятий:

новая мотивация для решения;

отрицательная характеристика;

понимаю важность вопроса;

считаю, что необходимо;

целесообразно сделать;

сомневаюсь, что это приемлемо;

это исключительно полезно;

соглашусь в необходимости развития.

Возможно, вы обнаружили у себя одну ведущую модальность, а возможно, и несколько. В любом случае человеку проще устанавливать контакт с похожими на него. С теми, кому легко понимать его слова.

Если вам очень важно повлиять на конкретного человека, послушайте, как он говорит, и определите, кто он.

Сравните фразы, произнесенные по одному и тому же поводу четырьмя разными людьми:

Визуал:«Покажите мне самые яркие точки Вашего предложения».

Аудиал: «Объясните мне, что звучит в Ваших словах как ответ на наш запрос».

Кинестетик: «Рассортируйте Ваше предложение, чтобы мы смогли почувствовать его действенность».

Внемодал: «Продемонстрируйте мне основные пункты Вашего предложения».

Определив собеседника, добавьте в вашу речь слова из его модальности, что и будет подстройкой по способу мышления или, точнее говоря, по репрезентативным системам.

Скажите: «давайте обдумаем» внемодалу, «давайте рассмотрим» — визуалу, «давайте обговорим» — аудиалу, «давайте прикинем» — кинестетику.

Любой человек включается, услышав о ценном и важном. Главный вопрос: как понять, что для него ценное и важное?

Есть «универсальные» ценности: честность, доброта, тактичность, желание помогать, ответственность. Чем выше уровень абстрактности ценностей, по которым вы подстраиваетесь к собеседнику, тем проще найти общую почву и «не промахнуться». Однако абстрактные ценности действуют недостаточно сильно — слишком широким получается круг «своих». Более сильная подстройка получается по конкретным, лучше только что озвученным (написанным) ценностям. Для того чтобы осуществить такую подстройку, вам необходимо четко услышать (прочесть) те слова, которые важны для собеседника, и повторить их в точности.

Ваш собеседник с увлечением говорит о предстоящем отпуске:

«Хочу на море! Насладиться купанием, солнцем, катанием на лодке. Хочу веселиться с друзьями. Взять машину, поехать в горы, узнать быт современных жителей острова. А еще последить за рыбками — где они живут, как прячутся в норку, вообще подводная жизнь интересна. Интересно попробовать местные блюда — морское что-нибудь, непривычное для нас».

Выделяйте в его речи слова, обозначающее что-то важное для него. Причем, чем они специфичнее, тем лучше. Слова «море, солнце, горы» — хороши, но чересчур общие. А вот «последить за рыбками» и «местные морские непривычные блюда» — скорее зацепят, они не такие распространенные и сразу определят «своего».

«Последить за рыбками — это так здорово!»; «Обожаю пробовать непривычные для нас местные блюда».

А вот был случай…

Рыбак рыбака видит издалека

У моих друзей был бизнес, связанный с поставкой сырья крупным производствам. Приехав как-то на одно из таких производств на переговоры о поставке, один из владельцев «сырьевого» бизнеса Александр встретил очень сухой прием. Менеджер Дмитрий говорил почти сквозь зубы, не скрывая своего неверия в поставку сырья в их регион. «Ничего у вас не получится», — откровенно демонстрировал он свое негативное отношение. Его реакция понятна — он уже сработался с предыдущими поставщиками, и ему вовсе не хотелось что-то менять. Подготовленные аргументы о преимуществах нового партнера не снижали его сопротивления возможным изменениям. Практически потеряв надежду на сотрудничество, Александр встал, чтобы покинуть «поле боя». Складывая принесенные бумаги, он увидел на столе видеокассету с фильмом «Ловля щук». Заядлый рыбак, Александр даже отвлекся от переживания неудачи и импульсивно произнес: «Дима, так Вы тоже рыбак? И что, в вашей местности ловятся щуки?» (Поясню, что в этом районе не было больших рек и озер, в которых водятся щуки.) Дмитрий уже встал, чтобы проводить непрошеных гостей, но вдруг резко изменился. Оказывается, он умел улыбаться, говорить эмоционально и слушать собеседника с интересом. Следующие полчаса они провели за традиционной «рыбацкой» беседой: размахивали руками, показывая размеры пойманных рыб, обсуждали технику ловли и снасти, жаловались друг другу на отсутствие клева и делились планами на грядущую рыбалку. В общем, договор был подписан в тот же день. В дальнейшем Дмитрий оказывал моим друзьям всяческую поддержку, давал консультации. А каждый их разговор с Александром традиционно начинался эмоциональными краткими (а иногда и не очень) «отчетами о рыбалке».