Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности Страница 17

Но данный ответный прием хорошо пройдет в том случае, если ваш оппонент действительно не владеет информацией в защиту своей позиции, а ваша информация, напротив, подобрана тщательно и качественно. В противном случае вы рискуете уронить свой авторитет в глазах публики, превратив серьезную дискуссию в пустую перепалку болтунов.

Еще один ход — найти (заранее продумать) такой контр-аргумент, вопрос, на который, как мы уже упоминали, вашему сопернику будет очень неудобно отвечать противно вашей позиции. В случае с курением, например: «Вы утверждаете, что курение безвредно. Но если ваша жена беременна, захотите ли вы, чтобы она курила? И будете ли вы курить в ее присутствии?» На этот вопрос даже самые ярые защитники курения отвечают «Нет». Это «Нет» — фактическое признание вреда курения. Что мы и стремились доказать.

Для доказательства вашей позиции в дискуссии очень важно подобрать качественную информацию. Но порой гораздо важнее — найти яркий, убедительный, оригинальный ход, который поразит воображение аудитории и станет в ее глазах очевидной, неопровержимой истиной. И если вы нашли такой ход — он может быть важнее самых авторитетных источников. Чей авторитет, кстати, нередко можно поставить под сомнение. Ведь и слова нобелевских лауреатов нельзя считать истиной в последней инстанции. Вспомним хотя бы курьез с Нобелевской премией по экономике, полученной одним экономистом за доказательство того, что кризиса не будет, как раз за несколько месяцев до того, как этот кризис (2008 г.) разразился.

Второй уровень. Чтобы не позволить разбить вас на уровне изложения ваших идей (программы, предложений), оно должно быть подготовлено как с точки зрения содержания, так и с точки зрения формы.

Основные принципы те же, что и при изложении исходной информации (см. выше). Говорите предельно кратко, просто и понятно. Используйте образные примеры, действующие на воображение, вызывающие эмоции.

Минимум цифр: на слух их обилие плохо воспринимается, из цифр выбирайте только самое главное, тоже поражающее воображение.

Учитывайте особенности аудитории (ее проблемы и особенности восприятия). Справедливость и правильность ваших идей в глазах аудитории уже в начале вашей речи должны стать очевидными. Противнику будет труднее выступать против этих предложений, если они сразу завоюют симпатию публики.

На возражения оппонента (что подобные идеи уже применялись, имели плохой результат, а вы не знаете истории) приведите сами пару исторических примеров (подготовить заранее), говорящих в пользу ваших предложений. Если сумеете, то кратко прокомментируйте слова оппонента, показав его необъективность или некомпетентность, но не «застревайте» на этом.

Подбирайте исторические примеры наиболее известные, громкие, знакомые аудитории, но не спорные. Чтобы у нее не возникало сомнений в вашей правоте. Тогда, если противник будет пытаться снова возражать, вы сами можете смело отсылать его изучать историю. То есть, сделаете с ним то, что он хотел сделать с вами.

Третий уровень. Когда противник притворяется непонимающим.

Успешное прохождение этого уровня готовится предыдущим этапом: вашим изложением своих идей. Если оно было кратко, просто и понятно публике, то «непонявший» его противник будет выглядеть в глазах публики идиотом. Но, если он все же попросит вас что-то повторить, воспользуйтесь этим и преподнесите ваши идеи еще короче, еще красочнее и интереснее для аудитории, не повторяясь, а демонстрируя другие грани сказанного ранее.

В случае упорного «непонимания» оппонента не идите у него на поводу, а предложите ему индивидуальное объяснение после дискуссии. Мол, чтобы не злоупотреблять терпением слушателей, которые, в отличие от него, уже давно все поняли. Но так заявить можно, только если вы действительно донесли свои идеи до аудитории. В противном случае она сочтет, что вы чувствуете себя неуверенно и уходите от ответа.

Поэтому по возможности выступление нужно очень тщательно готовить, в нескольких вариантах — более кратких и менее.

Четвертый уровень, когда противник может обвинить вас в несвоевременности ваших предложений.

Его успешное прохождение опирается на первый уровень. Если еще в начале дискуссии вы сумели доказать актуальность проблемы для аудитории, то убедить ее в несвоевременности борьбы с этой проблемой вашему противнику будет непросто. Единственная «лазейка» для конкурента — убеждать публику в первостепенности решения других вопросов.

Но здесь необходимо понимать, что круг приоритетных для аудитории тем практически всегда ограничен. Поэтому проработайте заранее эти темы и соотнесите их со своими предложениями. Как правило, основные проблемы имеют одни корни и, следовательно, решаться могут только в комплексе. Если вы учли это в своих предложениях и сумели показать в предыдущих высказываниях, то пресечь попытки конкурента запутать аудиторию не составит труда.

Следует обратить особое внимание на следующий стереотип, касающийся общения с аудиторией разного рода. Многие ораторы, особенно новички убеждены, что вопросы на дискуссиях и встречах надо красиво «заматывать», и аудитория будет удовлетворена. Это опасный путь, так как, уйдя от ответа на волнующий аудиторию вопрос, вы можете сохранить лицо, скрыв свою неосведомленность или недостатки ваших предложений, и даже переспорить оппонента, но слушатель останется неудовлетворенным. С ощущением, что вы его где-то ловко обманули. А это отнюдь не способствует росту симпатии к вам. В итоге вы получите иллюзию вашего успеха у аудитории.

Люди любят получать понятные, исчерпывающие (по их мнению) ответы на свои вопросы. Будьте готовы такие ответы давать.

Несмотря на универсальность общих рекомендаций, конкретное их применение индивидуально и зависит от вашего личного стиля, темы дискуссии, ваших предложений, состава аудитории, оппонентов и других условий. Но практика показывает, что качественная «домашняя» подготовка дает значительные преимущества в публичном «бою».

Магия слов

В заключение хочется поговорить о некоторых нюансах работы со словом.

Существует так называемая логика высших порядков. Иначе говоря, подтексты. Когда оратор говорит то, из чего слушатель делает свои выводы. Причем, говорящий не высказывает эти выводы вслух, а лишь подводит к ним слушателя.

Такие игры слов популярны, когда напрямую чего-то сказать нельзя, но нужно или хочется. Например, закон не позволяет, или приличия, или иные обстоятельства. Особенно мощно это искусство речей с подтекстами развивается во времена диктатур. По понятным причинам. Так же это используется во время выборов, когда закон налагает определенные ограничения на агитацию. Но, в принципе, подобную логику высших порядков можно использовать и в обычных выступлениях, беседах, дискуссиях. Это украшает речь.

Однако бывают курьезы. И даже довольно досадные. Когда аудитория из речи делает выводы, которые не планировал оратор. Более того, выводы, которые перечеркивают речь оратора, работают против его задач.

Как-то раз на международном экономическом форуме с потенциальными иностранными инвесторами беседовал один из российских министров-экономистов. Часть встречи показали в телевизионных новостях. И вот что там произошло. Наш министр призывал иностранных богачей вкладывать деньги в российскую экономику. Его спросили, почему же российское правительство не вкладывает деньги в собственную экономику? На что министр ответил, что свои деньги российская власть вкладывает в экономики надежных стран. Естественно, инвесторы сделали вывод, что Россия такой надежной страной, по мнению нашего министра, не является.

Данный урок лишний раз доказывает, что, строя свою речь, надо думать не только о том, что вы говорите, ной о том, какие выводы может сделать аудитория из ваших слов. Пусть это будут только те выводы, которые вы планируете. И которые работают на вашу задачу.

И наконец, мы не можем не вспомнить о таком загадочном явлении, как красноречие. Загадочном не только потому, что его трудно рассчитать. Оно

иррационально и зависит от личности оратора, его опыта и индивидуальности. То, что будет хорошо звучать из уст одного, может выглядеть неестественно, грубо, странно из уст другого.

Но загадочность, даже магия красивых слов еще и в том, что им хочется верить. Складные, яркие, образные, «бьющие» фразы. Они как будто околдовывают слушателя. А если эти фразы имеют свой ритм, рифму, то тем более сложно в них усомниться. Они как будто впитываются мозгом без какого-либо фильтра критичности. Видимо, в этом проявляется сила искусства красноречия. Но в этом и его опасность.