Радислав Гандапас - Презентационный конструктор Страница 21

«Вот тебе, бабушка, и Юрьев день! — воскликнет какой–нибудь читатель. — Допрыгались до мистики и парапсихологии! Шутка ли дело — угадывать вопросы!» А вот и не мистика! Без всякой мистики специалисты по публичной коммуникации Президента Соединенных Штатов угадывают 70–80 % вопросов, которые поступят на пресс–конференции. Понятно, что именно на эти вопросы президента готовят отвечать. Подбирают мимику, жест, подходящую цитату из классики, небородатую остроту. И президент выглядит отлично. А ведь это пресс–конференция, где всякий журналист стремится не только информацию получить, но и себя показать. Когда же вы готовите презентацию, то без специалистов из администрации президента легко можете предугадать более половины вопросов, которые могут быть вам заданы, и придумать к ним подходящий ответ. С шуткой, цитатой или поразительными цифрами, воспроизведенными наизусть.

Вспомним выступления на пресс–конференциях Президента России. До сих пор не могу забыть, как он легко и непринужденно назвал заработную плату майора вооруженных сил, проходящего службу в Хабаровском крае. При этом разложил сумму на оклад, надбавки за выслугу лет и регион прохождения службы. Понятно, что если бы его попросили сделать то же самое в отношении мичмана морского флота, проходящего службу в Калининградской области, он вряд ли припомнил бы данные. А ведь вопрос был не в этом. Речь просто шла реформе вооруженных сил. Но какой эффект произвела эта фраза насчет зарплаты майора! Было впечатление, будто президент в курсе даже таких мелочей.

Хотите выглядеть компетентным специалистом — готовьтесь к ответам на вопросы, угадывайте, какие из них могут быть заданы после вашей презентации.

Я привел тринадцать принципов ответов на вопросы, следуя которым, вы обеспечите еще более сильное позитивное впечатление, чем то, которое вызвала сама ваша презентация.

В этой главе я расскажу о том, какую терминологию нужно использовать при проведении презентации, как важно быть готовым к возражениям аудитории и уметь наладить зрительный контакт с сидящими в зале. Кроме того, я открою вам 12 секретов работы с микрофоном и расскажу, как подготовить помещение к презентации. Ну и еще кое–что…

Проследите за тем, как вы формулируете свои мысли. Известны два варианта: в терминологии катастрофы и терминологии достижения. Несмотря на то что смысл, на первый взгляд, они передают один и тот же, ощущения у аудитории могут быть противоположными. Разумеется, если вы выступаете на митинге, то здесь терминологии катастрофы самое место. На деловой же презентации лучше использовать терминологию достижения. Не секрет, что значительная часть людей на земле действует, исходя из стратегии избегания. Условно говоря: «Я работаю хорошо, иначе меня уволят». Гораздо меньшая часть в своих поступках руководствуется преимущественно стратегией достижения: «Я работаю хорошо, чтобы меня повысили». Оба работают хорошо: первого не уволят, второго повысят. Попытка использовать обе эти терминологии была предпринята во время избирательной кампании Президента России. Первый слоган политической рекламы звучал так: «Голосуй, а то проиграешь». Второй: «Голосуй, и мы победим». Реклама товаров массового спроса ориентирована на людей, действующих исходя из стратегии избегания. Избегания пятен, неприятного запаха, голода, публичного позора. Гораздо меньшая часть рекламных роликов предлагает нам стратегию достижения. Это преимущественно реклама автомобилей, предметов роскоши и товаров, находящихся в высокой ценовой категории. По опыту могу сказать, что аудитория бизнес–презентаций, как правило, состоит из людей, действующих исходя из стратегии достижения. Для них более побуждающей к действию будет и терминология достижения. Чуть ниже я привел таблицу, в которой дал несколько синонимичных фраз (таблица 2). Вы можете продолжить эти столбцы, придумав свои примеры.

Таблица 2

Примеры фраз в терминологии катастрофы и достижения

А теперь протестируйте свою презентацию. Фраз, сформулированных в какой терминологии, в ней больше? А теперь протестируйте свою мотивацию…

Один студент сделал предложение руки и сердца, но получил отказ. Он этого не вынес и выбросился из окна. Некий гражданин попросил у друга денег взаймы на закупку товара. Но получил отказ и сказал в трубку такую гадость, какой и сам от себя не ожидал. Дружбе пришел конец. Телезвезда учил жизни во время ток–шоу, но получил из зала реплику противоположного смысла. Он осекся, запыхтел, и все увидели обиженного мальчика с ожирением.

Как часто мы, делая что–либо, предполагаем только благоприятный исход событий. Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит «да», и миллион раз представлял, что сделает в следующую секунду. Но он не попытался просчитать обратную ситуацию. Он был к ней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кроме положительного, и даже договорился о поставке. Он не предусмотрел другого варианта. Телезвезда настолько привык, что с ним всегда соглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймы дают, что и тут он предполагал полное согласие, какую ахинею ни скажи. Вот и получилось то, что получилось. А вы готовы к возражениям аудитории во время презентации?

Нет, я говорю не о пресловутом умении держать удар и изображать «спокойствие, полное спокойствие» в тот момент, когда внутри у вас все сжимается. Я говорю о том, предположили ли вы, что зал может быть с вами не согласен. И будет не согласен с большей вероятностью, чем согласен. Ведь большинство презентаций для того и проводится, чтобы изменить мнение, отношение и, как следствие, поведение сидящих в зале в отношении объекта презентации. Разумеется, вы можете столкнуться не только с возражениями, но и с сопротивлением. Как быть?

На первых этапах подготовки запишите три возражения, которые вы услышите с вероятностью 99 %. Поставьте себя на место аудитории и подумайте, что могло бы вызвать подобную реакцию. Только не спешите и не раздувайте список. Трех возражений вполне достаточно. Теперь решите, что вы могли бы ответить на эти возражения. Причем так, чтобы не потеряли имидж ни вы, ни аудитория. Чтобы ваша реакция принесла вам дополнительные баллы, а не отняла. Запишите эти ответы. Посмотрите, нельзя ли их сократить или улучшить. Отрепетируйте их. Теперь вы готовы к возражениям. Возможно, вы получите возражения не эти или не в такой формулировке. Не так важно. По модели тех реакций, которые уже отработаны, вы легко можете экспромтом ответить на самой презентации. Тем более что пять секунд паузы не просто простительны, а рекомендуются, чтобы первая волна эмоций улеглась, а мысли упорядочились.

Самое главное — не следует воспринимать возражение как нападение лично на вас, как акт агрессии. Это не так. Возражение относится к сути вашего предложения или к каким–либо частностям. Если броситься защищать их, как поруганное достоинство обесчещенной дочери, выступление пойдет под откос в считанные секунды. На презентации сталкиваются мнения, позиции, суждения, но не сами люди. И то, что сегодня представляется вам как нападение, является не чем иным, как выражением другого мнения. Теперь перейдем к следующей теме. Не возражаете?

Здесь я расскажу о том, какие бывают микрофоны и как с ними управляться.

1. Как держать микрофон? Как вилку: только кончиками пальцев, не пытаясь обхватить всей ладонью. При этом все пальцы должны быть на микрофоне. Особенно следите за тем, чтобы не оттопырился мизинец. Локоть при этом расслаблен и опущен — им вы должны чувствовать ребра. Типичная ошибка — задирание локтя почти на уровень подбородка.

2. Микрофон следует удерживать на одинаковом расстоянии ото рта на протяжении всего выступления. Чтобы рассчитать оптимальное расстояние, приложите ребром ладонь с сомкнутыми пальцами к губам вертикально так, чтобы губ касался указательный палец. Безымянный палец в этом случае будет там, где должен быть край микрофона. Если держать его дальше, голос будет звучать не так красиво. Если ближе — при произнесении звука «П» микрофон будет издавать малоприятный звук. Не меняйте это расстояние в ходе выступления. Куда бы вы ни повернулись, микрофон следует тоже поворачивать, причем оставляя его не только на одном и том же расстоянии, но и повернутым одной и той же стороной. Лучший звук получается, когда микрофон образует перпендикуляр с вертикальной линией вашего лица.

3. Перед выступлением проверьте, где находятся динамики системы звукоусиления. Если они расположены у вас за спиной, будьте внимательны: когда мембраны микрофона и динамика направлены друг на друга, они вступают в резонанс и раздается свист. Если это произошло, не теряйтесь — все, что вам нужно сделать, это отвернуть микрофон от динамиков.