Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими Страница 22

— Я весь вечер был один. Смотрел телевизор. Потом лег спать.

— А что вы смотрели?

— Я… ну… это…. Вычурность Лжец склонен к использованию пышной риторики, за которой ничего не стоит. Его речь бывает до предела абстрактной и даже логически непоследовательной. Люди пытаются создать иллюзию понятности, когда на самом деле ничего не понятно. Например, бывший мэр Нью-Йорка, обвиненный в неуплате налогов, сказал: «Я не совершал преступления. Я только не следовал закону», или Клинтон на вопрос об отношениях с мисс Левински: «Это зависит от того, как на это посмотреть». Другой классический пример: «На этот вопрос можно ответить и „да“, и „нет“ в зависимости от того, как он сформулирован». Отрицание Лжец часто использует отрицательную форму, говоря о том, чем вещи не являются, вместо того чтобы сказать, чем они являются. Часто этим страдают политики. Известный пример — президент Никсон с его заявлением: «Я не мошенник». Хотя проще было бы сказать «Я честный человек». Никсон так сильно переживал о тех опровержениях, которые придется делать, что и фразы строил соответственно.

Если политик говорит, что нельзя поднимать налоги, нельзя ухудшать качество социального обеспечения и так далее вместо того, чтобы сказать, что следует оставить налоги на прежнем уровне и улучшить медицинское обслуживание, значит, он лжет. Именно это он и намеревается сделать на самом деле — повысить налоги и урезать дотации. Как говорил Бисмарк: «Никогда не верьте ничему в политике, пока факт не станет официально опровергнутым».

Запомните: «Я не лжец» означает как раз обратное. Дистанцирование и деперсонифицирование Лжецы избегают говорить о себе в первом лице. «Я» и «мой» — нечастые слова в их словаре. Таким образом они дистанцируются от лжи. По той же самой причине лжец часто старается обобщить информацию, употребляя такие слова, как «всегда», «никогда», «все», «никто» и так далее, лишь бы не говорить конкретно, о ком или о чем речь.

Дистанцирование во времени. Еще один способ дистанцироваться для лжеца — это говорить ложь в прошедшем времени. Например, на вопрос: «Что ты делаешь?» — лжец может ответить: «Я ничего не сделал». Преамбула Вспомните фильмы про лжецов. Часто они начинают свою речь с фразы «Ты мне не поверишь, но…» или «Знаю, это звучит невероятно, но…». Человек, сознающий, что он говорит вещи, весьма далекие от правды, часто пользуется такого рода преамбулами, чтобы придать своим словам достоверность. Таким образом, он как бы говорит собеседнику: «Я знаю, что у тебя есть сомнения, но поверь, я говорю правду, какой бы странной она ни казалась». Это очень часто используемый прием, поэтому стоит только человеку произнести подобную фразу, как в нашей голове звенит сигнал тревоги. Но иногда это срабатывает, даже в таких абсурдных заявлениях: «Это не может быть правдой! Знаешь, что случилось?»

Грамотность Я нахожу поразительным тот факт, что в момент, когда люди лгут, они склонны говорить более грамотно, чем обычно. Человек, который очень небрежно относится к своей речи, выбору слов, фонетике и интонации, вдруг начинает говорить как дипломат. Я думаю, это вызвано не нервозностью, а подсознательным желанием придать своим словам вес, заставить людей поверить в то, что он говорит правду. Лжец компенсирует отсутствие истинного содержания избытком красивых фраз. Так часто бывает, мы что-то считаем полным дерьмом, но вместо этого говорим: «Мы считаем это неприемлемым в данной ситуации».

Н-у-у-у-у-у-у На то, чтобы придумать ложь, требуется время. Отсюда все эти паузы в речи, долгие фразы и слова-паразиты. Часто лжец даже говорит в замедленном темпе.

«Н-у-у-у-у-у-у, в-о-о-о-от т-а-а-ак — извини — вот т-а-а-а-ак это было». Что-то ты тихий какой-то. Ты что-то скрываешь от меня? Будущее обещает лжецам мало хорошего. Израильский математик Амир Либерман изобрел компьютерную программу, которая анализирует изменения в голосе и интонации и таким образом устанавливает, правду говорит человек или лжет. Либерман проверял действие программы, по всему миру анализируя голоса военных, полицейских, секьюрити и т. п. Ее уже сейчас используют во многих странах, часто на допросе или при расследовании страховых случаев. Согласно американскому журналисту, проходившему проверку, она настолько чувствительна, что различает малейшую ложь. Пара специальных очков с встроенным микрофоном, чип с компьютерной начинкой и три маленьких светодиода (красный для лжи, желтый для сомнений и зеленый для правды) часто используют и в аэропорту. Заметив несостыковки, они прямо могут спросить человека: «Вы хотите захватить самолет?» — и посмотреть, какой из светодиодов зажжется.

Программа Либермана получила даже коммерческое использование. Она способна регистрировать не только ложь, но и тревогу, страх и даже влюбленность. За пару сотен долларов вы можете приобрести Love Detector (Детектор любви) и установить на ваш компьютер, подсоединить к телефону и анализировать ваши телефонные разговоры. Любит — не любит?

Скайп предлагает своим клиентам похожую услугу — детектор лжи KishKish.

Интересно, что произойдет, если все начнут проверять друг друга на таких детекторах? Лично я бы установил такой на телевизоре во время выборов.

Требуем полной секретности

Будьте осторожны с выводами

В заключение хочу отметить несколько важных вещей, о которых уважающий себя читатель мыслей не должен забывать. Не всегда бывает достаточно сигналов, подтверждающих, что собеседник лжет. Сигнал — это только знак того, что к человеку лучше присмотреться поближе, может быть, поискать другие сигналы. Не забывайте, что о лжи свидетельствуют именно перемены в поведении или облике человека. То, что вы принимаете за сигналы, может быть его обычным поведением.

Не стоит также забывать, что сигналы могут говорить не только о лжи, но и о подавляемых эмоциях. Всегда нужно обращать внимание на контекст. Если вам во время разговора с соседом в самолете кажется, что он лжет, сначала спросите, не боится ли он летать. Если вы заметили сигналы и уверены в том, что перед вами лжец, не делайте резких движений. Осторожно попросите повторить слова или рассказать поподробнее. Будьте мудры! Не вопите: «Ты мне врешь прямо в глаза!», лучше скажите: «Мне кажется, ты что-то недоговариваешь, это так?» или «Ты не расскажешь поподробнее, что случилось? Мне кажется, я не совсем понял».

Помните про айкидо. Прямая конфронтация приводит только к резкому сопротивлению собеседника. Он начнет все отрицать, причем очень агрессивно. Продемонстрируйте понимание, установите раппорт. Узнайте, как на самом деле сложилась ситуация. Помните: если вы в чем-то не уверены, лучше отстраниться, чем нападать.

Разумеется, неконструктивно ходить и подозревать всех и вся в том, что они лгут. Конечно, способность различать ложь может пригодиться, но она может и осложнить вашу жизнь.

Поэтому я рекомендую пользоваться этим только в экстренных ситуациях. Разве не приятнее доверять людям? Думать о них только хорошее? Найти человека, который подходит только вам и с которым вам будет хорошо? На самом деле мы все время посылаем сигналы того, нравится нам человек или нет, но плохо их распознаем. В следующей главе я попробую это исправить. Встречаются люди, которые своим обычным поведением посылают сигналы лжи. Я знаю одного такого человека, он долго не мог завести отношения с девушками, пока одна из них не научилась принимать его таким, какой он есть. Всегда помните: нужно оценивать человека в его обычном состоянии, чтобы определить, лжет он или нет. Ложь — это всегда перемены в поведении человека. Никто из нас не способен лгать круглосуточно.

Глава восьмая

В которой вы покраснеете от стыда за свое поведение за обедом и поедете на юга.

Бессознательная роль казановы

Как мы флиртуем, не осознавая этого

 Язык тела может весьма пригодиться при знакомстве с представителями противоположного пола. Человек не осознает, что владеет целым набором невербальных средств коммуникации, которые применяет, когда с кем-нибудь флиртует. Головой она, может быть, и сознает: «Ну у меня же уже есть молодой человек», или он осознает: «Мне не стоит это читать, я же женатый мужчина», но у тела есть свое мнение на этот счет. Мы, люди, существа социальные. Мы испытываем большую потребность в признании и только так чувствуем себя хорошо. И мы склонны одобрять других членов человеческого сообщества — это такой своеобразный механизм существования человечества. Флирт… что может быть невиннее? Конечно, флирт ведет к воспроизводству потомства, но на своей начальной стадии он не что иное, как рисунок раппорта, просто еще один способ дать и получить социальное одобрение.