Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения Страница 24

Прием 6. «А кто не хочет сахару или сливок?», или Прошу сменить тему разговора

С этим приемом вы, дорогие читатели, безусловно, знакомы. Кто из вас не пытался увести разговор в сторону, когда речь заходила о вещах, вам неприятных? Другой вопрос, что сделать это незаметно удавалось не всегда, и оппоненты обвиняли вас в уходе от ответа.

Почему же не все умеют менять тему так, что разговор естественным образом переходит в иное русло? Для того чтобы ответить на этот вопрос, вспомните основные правила манипулятора: сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на все с олимпийским спокойствием – и оппоненты даже не поймут, что задели вас за живое. Или же будут очень смущены, когда поймут, что их выпад в вашу сторону не возымел на вас никакого действия.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной – в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы еще добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведет к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Вспомните старый анекдот, когда студент к экзамену по биологии выучил только тему про блох.

Ему достался вопрос про обезьян, и он отвечает: «Обезьяны – животные с густым волосяным покровом, в котором водятся блохи…». Профессор спрашивает про рыб, а студент опять гнет свою линию: «Рыбы покрыты чешуей. А вот если бы у них был мех, то в нем водились бы блохи…»

А вот несомненно знакомый пример из жизни: чиновника спрашивают, почему городские дороги до сих пор не отремонтированы, хотя на них были выделены немалые средства. Он начинает объяснять, по какому принципу расходуются бюджетные деньги, и рассказывает, что было сделано на выделенные средства – но в других областях, весьма далеких от ремонта дорог. Построена школа, запустили новую ТЭЦ, провели общегородской праздник… и – ни слова о дорогах.

Защититься от такой манипуляции можно тем же приемом. Меняйте темы, затронутые манипулятором, снова и снова возвращая их в первоначальное русло.

Прием 7. «Как вы сказали?..», или Ложное переспрашивание

Этот прием – один из самых эффективных. В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону (предыдущий прием является разновидностью этой техники) и видимый интерес. Нет ни одного человека, который бы не поддался этой технике. Даже опытные манипуляторы легко становятся жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным! И когда мы находим собеседника, который слушает нас «во все уши», проявляет заинтересованность, мы теряем бдительность. И неважно, что собеседник что-то понимает не так – главное, он нас слушает! А собеседник (то есть манипулятор) на самом деле все правильно понимает. Но он задает уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается – совсем чуть-чуть, но зато в пользу манипулятора.

Этот прием лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задает уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в ином свете.

Прием переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнер, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажен – разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах, как интересно!» – и снова переспрашивайте. Объект обязательно спровоцируется на ваш интерес и в конце концов махнет рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.

А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности – в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я – значимый человек!).

Но главная трудность состоит в том, что этот прием очень сложно заметить. Единственный выход – быть предельно бдительным, особенно когда речь идет о вещах серьезных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова – следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения – ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.

Покажите своим оппонентам, что вы – «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.

Прием 8. «Есть подозрение, что ты, мил человек…», или Ложное недоверие

Абсолютно любой человек хочет, чтобы другие в нем не сомневались. Такова человеческая природа: сознательно или подсознательно, но каждый из нас понимает, что если окружающие перестанут нам доверять, мы просто не сможем жить в социуме.

Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намек на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чем-то виноват, – и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдает информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.

Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приемом довольно часто пользуются женщины:

– Ты что, любовницу завел?

– С чего ты взяла?!

– А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…

(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:

– Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!

Чтобы успокоить ее, муж соглашается на все, что угодно, – обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к теще…

В деловых переговорах этот прием используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приему, чтобы стимулировать подчиненных работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…

Противодействовать этому приему можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:

– Ты что, завел любовницу?

– Да! И уже очень давно!

– ?!

– И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).

Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены – она не достигнута.

Второй способ – попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду, как, например, в известнейшем фильме «Иван Васильевич меняет профессию»:

«– Меня терзают смутные сомнения… У Шпака – магнитофон, у посла – медальон…

– Ты на что намекаешь? Я тебя спрашиваю, ты на что, царская морда, намекаешь?!»

Однако это контрдействие можно использовать лишь в том случае, когда вы точно знаете, что вы абсолютно чисты и у манипулятора нет никаких улик против вас.

Прием 9. «Караул устал и хочет спать…», или Посочувствуйте мне

Этот прием – разновидность техники давления на жалость. Манипулятор, например, разыгрывает перед объектом смертельную усталость и тем самым вынуждает его «сжимать» информацию, не дискутировать и соглашаться на условия манипулятора. Технически, вроде бы, все просто. Однако этот прием имеет свои тонкости, ведь в слово «устал» можно вкладывать разный смысл. И этот смысл будет зависеть от целей манипулятора.