Джеймс Борг - Сила убеждения Страница 25

Этот открытый стиль ведет к дискуссии, так как стало меньше жесткости в утверждениях и появилась возможность для проявления гибкости. Теперь Сью может дать положительный ответ и, в конце концов, согласиться с ней. Люди предпочитают иметь дело с теми, кто разговаривает в манере открытого общения: это приводит к меньшим обидам, меньшим разочарованиям и меньшему желанию обороняться. Таким образом, поддерживаются здоровые взаимоотношения, и ваши оппоненты потихоньку продвигаются к вашей точке зрения.

Существуют три закрытых стиля утверждений, которые скрываются в нашей каждодневной жизни как на работе, так и вне ее. И они явно не способствуют убедительности нашего общения.

Дефинитивный стиль

Вы слышите это все время (и говорите так сами). Например:

«Он худший начальник, который у меня когда-нибудь был».

«Они делают лучший капуччино в стране».

«Или вы остаетесь здесь допоздна, или вас просто не заметят».

«Они – худшая команда по регби из всех, которые когда-либо были».

Все мы довольно часто используем подобные безапелляционные утверждения в повседневной жизни; хотя, возможно, они и кажутся безвредными, однако закрытая их природа означает, что мнения подаются как факт. Это не комментарии, которые могут быть ошибочными: именно то, как они заявлены, скорее, как истина в последней инстанции, нежели мнение, часто отталкивает людей и препятствует обсуждению. Если обсуждаемый предмет действительно важен, вы увидите сами, как это может поломать отношения.

Открытый стиль, снимающий категоричность утверждений, предлагает использовать слово «я» в предложениях (мы обсуждали это ранее). Вы ставите слово «я» в начале предложения или в фразе в пределах предложения. Или вы можете употребить фразы, которые определяются значением «я».

В вышеприведенных примерах мы изменили бы следующее.

«Я чувствую, это худший начальник, который у меня когда-либо был».

«Я думаю, они делают лучший капуччино в стране».

«Мне кажется, вы должны остаться допоздна, или вас могут не заметить».

«По моему мнению, это худшая команда по регби, которая когда-либо была».

Итак, держите глаз и ухо востро, подвергните цензуре свое стремление что-то утверждать категорически, сделайте фразы открытыми, используя «я». Кроме того, таким образом вы переходите в сферу утвердительного метода разговора, что дает оратору возможность как бы поощрять людей быть восприимчивыми к тому, о чем вы им говорите.

Давайте рассмотрим некоторые примеры ваших открытых возможностей:

• я бы хотел сказать…

• я думаю…

• я полагаю…

• я чувствую…

• я верю…

• мне нравится…

• насколько я могу видеть…

• насколько меня касается…

• по моему мнению…

• мне кажется…

• как мне представляется…

• по моему глубокому убеждению…

Преувеличение

Это другой известный способ, которым пользуются многие из нас. Вам хорошо известны такие слова: «всегда», «никогда», «каждый», «что-нибудь», «только» и «прочие».

Сара (Ричарду). Все знают, что в твоей жизни есть только две большие привязанности.

Ричард. Все? Кто это все? С чего ты это взяла?

Сара. Я прочитала это в журнале.

Ричард. В каком еще журнале? Ежемесячнике «Удобные для вас мысли»?

Эти слова, которые полностью искажают предложения, могут стать причиной тотальной блокировки связи между людьми и вызвать между ними трения.

«Ты никогда не приглашал меня на ужин».

«Он всегда опаздывает на встречи».

«Я не могу сказать, что научилась чему-нибудь у педагога».

«Вы всегда берете лучшие канапе».

«Все знают, что мы лучшие в этом деле».

«Вы только тогда вежливы со мной, когда вам нужно что-то быстро напечатать».

«Все строители ненадежны».

«Каждый день, который я провожу здесь, ты превращаешь в пытку».

Подобные утверждения, используемые нами все время (возгласы!) или, скорее, большую часть времени, обычно употребляются ради их драматического подтекста. Они могут нанести огромный ущерб нашим межличностным связям. И если мы пытаемся по каким-либо причинам расположить к себе людей, то эти утверждения, разумеется, отнюдь не способствуют гармонии и согласию.

Чаще всего они оказываются неверными утверждениями. Человек, может, и опаздывал на встречи несколько раз, но так бывает далеко не всегда. Кто-то, вероятно, не приглашал своего партнера на ужин некоторое время, но никогда не был неучтивым. Вы полагаете, что ваша продукция лучшая в этой отрасли (так же, как и несколько ваших потребителей), но как насчет всех? Все строители ненадежны?

В некоторых случаях эти слова могут передавать истинное утверждение (человек мог опоздать шесть раз на все шесть встреч, которые у вас были), но нас поглощает стремление использовать эти моменты, и это может привести к противоположному эффекту.

Разумеется, когда мы слышим подобные утверждения в повседневной жизни, большая их часть особого вреда не приносит («Ты видел его последний фильм? Он получил все, о чем просил…»), но из-за нагнетаемой же эмоциональности они могут рождать проблемы, о которых мы и не подозреваем.

Лучший способ смягчить эти утрированные высказывания состоит в том, чтобы призвать на помощь наших хороших друзей – предложения с «я» (где это необходимо), а затем добавлять «смягчители», поставив их вместо преувеличений. Это слова: «почти никогда», «часто», «редко», «больше всего», «обычно», «вообще» и «почти». Есть ли у вас в запасе что-нибудь еще?

Итак, давайте теперь посмотрим на исправленные нами утверждения.

«Вы почти никогда не приглашаете меня на ужин».

«Он часто опаздывает на встречи».

«Я редко что-нибудь изучаю на занятиях этого преподавателя».

«Вы берете почти всегда лучшие канапе».

«По моему мнению, мы являемся лучшими в бизнесе».

«Я чувствую, что обычно вы вежливы со мной, когда хотите, чтобы что-нибудь было отпечатано».

«Вообще, строители ненадежны».

«Я чувствую, что почти каждый день, который я провожу здесь, ты превращаешь в пытку».

Итак, меньше драмы, и у вас появились некоторые возможности для диалога и – кто знает? – даже примирения. Что я говорил? Семь раз отмерь. Один отрежь.

Императивный стиль

Это слова и фразы командного характера, часто сопровождаемые опасным (как уже обсуждалось) «вы». Стиль, который, как мы отметили ранее, подстрекает респондента вести оборону и в большинстве случаев во враждебной манере.

«Ты должен позвонить бабушке».

«Он должен научиться, в конце концов, общаться с людьми, так или иначе».

«Тебе следует позвонить, если задержишься допоздна».

«Впредь они должны быть более внимательными».

«Вы должны пойти на бал, Золушка».

Эти императивные заявления часто передаются также в категоричном тоне. Таким образом, вы можете иметь двойную неприятность – их превращение в нечто даже большее, нежели просто закрытое утверждение. Давайте преобразуем вышеприведенные высказывания в более приемлемые.

«Было бы хорошо, если бы ты позвонил своей бабушке».

«Я полагаю, что ему пошло бы на пользу научиться, в конце концов, общаться с людьми».

«Может быть, ты подумаешь о том, чтобы позвонить нам, если собираешься задержаться допоздна».

«Это помогло бы нам весьма, если бы они впредь были более внимательными».

«Это была бы хорошая идея, если бы вы пошли на бал, Золушка». (Читатель: мы лучше знаем, но не связываемся с этим!).

Это не то, о чем вы говорите

Директор по рекламе, мистер Икс, хотел посетить шестидневную конференцию в Лас-Вегасе. Оплата конференции и командировочные расходы составили бы в целом весьма круглую сумму. Его начальник, мистер Игрек, был типом, который не любил тратить деньги компании. (Над его письменным столом висел плакат «У меня достаточно денег, чтобы хватило на всю оставшуюся жизнь, если, конечно, я не захочу что-нибудь купить»).

Если он и санкционировал какие-нибудь расходы, то всегда желал видеть от них немедленную отдачу. Кроме того, если люди совершали заграничные поездки, то должны были работать, работать и работать по полной программе.

Мистер Икс знал, что июль (когда проводилась конференция) был не самым напряженным месяцем и для него самого, и для компании, поэтому выбор времени он считал подходящим. Он чувствовал, что сможет преодолеть возражения по стоимости, если сообщит начальнику, что туда приедут его коллеги из других компаний, с которыми можно будет уладить какие-то дела.

Но он боялся, что один «пунктик» перечеркнет все его планы: Лас-Вегас. Ведь обязательно это вызвало бы в сознании его начальника абсолютно провальный образ: азартная игра, полуодетые актрисы, казино – то есть все что угодно, кроме серьезной работы на конференции. Лас-Вегас, по всей видимости, случайно оказался местом встречи (хотя, очевидно, это было частью плана по привлечению участников). Итак, мистер Икс решил, что, когда он придет продавать своему начальнику идею относительно конференции, то тщательно подберет слова и сосредоточит внимание на удобной дате в календаре и только упомянет страну (США), а не конкретное место встречи. Теперь о том, как прошла встреча: