Владимир Козлов - Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть Страница 29

Поймите, что таким образом другая сторона пытается подержать паузу! Через это человека вытаскивают на так называемое «ориентационное поведение»: по эмоциональному состоянию человека становится видно, что «объект давления» мечется и ищет решение.

Этап 4. «Соломинка»

Название этапа говорит само за себя. Что предлагается человеку? Безэмоциональное, без предоставления гарантий, мало того, отрицательное предложение помощи. «Слушай, поскольку у нас есть какие-то отношения, я тебе этого не советую. Все равно ситуация патовая, будешь делать вот это. Если хочешь. Хотя все равно, я думаю, это…» Заметьте, как звучит, да? Все равно это тебя не спасет, но мало ли что бывает! Тебе как бы бросают это предложение помощи. Задача опять же понятна! «Давай хотя бы так! Ладно, давай хотя бы общаться».

Цель этапа: если на первом этапе человек расслаблен, на третьем неожиданно напряжен и не успел просчитать своего сценария, то здесь он подавлен и начинает пытаться искать союзника. Задача – довести оппонента до готовности искать варианты выхода – спрашивать: «Что же теперь делать?», «А может, там есть какие-то варианты?», «Может, попробуем с вами как-то иначе?», «Чего уж сразу так об этом?!»

Схватил соломинку – наступает очередной этап.

Этап 5. «Колпак»

Что на этом этапе? Прямой диктат действий, но всегда при смещении ответственности. «Ну, молодец! Раз ты так решил…» А дальше: «Садись и пиши!», «Хорошо, раз ты думаешь, что это правильно, тогда звони шефу». Сначала спихнут ответственность, потом прямой диктат действий!

Ситуация классическая, в жизни встречаю постоянно.

Понятно, что это одна из многих методик. Я не предлагаю этим пользоваться, но предупрежден – значит защищен. Я просто прошу вас оценить каждую ситуацию: что с тобой делают – ведут переговоры или тебя тащат на сценарную коммуникацию? Если мы попали в такую ситуацию, то на каком моменте надо начинать напрягаться?

Прервать сценарий можно только на втором этапе. На первом его можно еще не допустить, на втором его еще можно прервать. Если вы уже стали напрягаться, дергаться, активно реагировать, дальше пойдет раскрутка всего остального. Будьте бдительны. И осторожны.

Проблема – не выйти из-под прицела снайперской винтовки. Проблема – под него не попасть.

Методика 2. «Создание агента влияния»

Человек ходит по городу с фонарем, его спрашивают:

– «Что ты ищешь? Успеха?»

– «Нет!»

– «Богатства?»

– «Зачем оно?!»

– «А что же, славы?»

– «Она мне не нужна!»,

– «Так что же?»

– «Собеседника!»

Мне будет искренне жаль, если среди своих близких вы обнаружите людей, которые пользуются данной методикой. Хочу напомнить, что оценка действий должна строиться на анализе мотива человека. Если мотив действий человека положителен, то не обязательно он «медведь, бурбон, монстр…» Врач ведь тоже иногда делает больно.

Теперь о самой методике. Ее основная цель: создание эмоционально близкого контакта с человеком для последующего использования этого контакта в сценарных коммуникациях.

Этап 1. «Маугли»

Происходит вовлечение человека в свободный диалог, создается ощущение доверительного общения. В процессе диалога необходима эмоциональная поддержка рассказа собеседника, работа с его самооценкой. Реализуется уже известная нам с вами задача – достижение эффекта психологического расслабления, создание чувства комфорта в общении с данным собеседником.

Все это происходит для получения (считывания с человека) индикативной потребности. Индикативная потребность – то, чего человеку очень хочется (вещь, должность, статус, сексуальный партнер, признание в чем-либо, какое-то событие и т. д.), но он не может позволить себе это иметь или даже хотеть. Он не готов об этом говорить (стесняется, боится, не считает себя вправе), но на уровне тонких, эмоционально подкрепленных сигналов поведения это прорывается (бросил завистливый взгляд на чью-то машину, с тоской проговорил, что в его компании на быстрый рост сложно рассчитывать, раздраженно высказался в адрес собственного руководства и т. д.).

Этап 2. «Согласие»

Как только это зафиксировано вербовщиком, начинается осторожный диалог вокруг данной потребности. Это не относится к конкретному человеку, ему не задают прямых вопросов об этой проблеме или потребности. Разговор идет в общем по данной теме. При этом всячески усиливается мысль, что хотеть этого правильно, ничего зазорного в этом нет. Приводятся примеры из жизни людей, авторитетных для данного человека. Как только становится видно, что у человека начался внутренний диалог, он начинает размышлять о событии, происходит переход к следующему этапу. Здесь необходимо подчеркнуть одну важную мысль. Явное стремление переубедить человека обычно только усиливает его сопротивление. Сопротивление и критичность снижаются в том случае, если вам удалось запустить в сознании человека внутренний диалог. В ситуации внутреннего диалога человек начинает как бы советоваться сам с собой. Остается только правильно подбрасывать дозированную информацию, чтобы он продвигался к принятию нужного решения.

Этап 3. «Усиление «я»

Если видно, что человек сам двигается к переоценке события, выражает согласие с мнением собеседника, значит, усиливается его готовность к решению проблемы (смены места работы, готовности совершить какой-то поступок и т. д.). На примере его жизненных поступков подчеркивается правота в возможности данного решения. Никогда опытный вербовщик не будет активно подталкивать «объект разработки» к совершению действий. Это опасно тем, что человек может делегировать свою ответственность за принимаемое решение. А это чревато или потерей автономности (уже нельзя будет сказать: «ты же сам решил»), или усилением его индивидуальной критичности по отношению к принимаемому решению: «Ага, мне, похоже, навязывают решение о том, что нужно делать».

При этом очень четко проводится перекомпоновка ценностей, изменение акцентов в оценке событий: «Это ведь не плохой поступок. Ты никого не подставляешь. Ты просто честно добиваешься того, что уже давно заслужил! Почему ты должен работать под руководством этого человека, если ты уже профессионально знаешь больше него? Он ведь делегирует на тебя все основные вопросы по ключевым клиентам! При этом стоит подумать, как такая перегрузка учитывается в получаемой зарплате».

Этап 4. «Помощь»

Если человек присоединяется к мнению вербовщика, то тогда и только тогда следует выражение готовности помочь. Причем подчеркивается, что эта помощь оказывается бескорыстно, исключительно ради отношения к данному человеку: «Мы ведь друзья. Если хочешь, могу познакомить с нужными людьми. А там уже сам решай. Главное, старайся добиваться того, на что имеешь право».

Этап 5. «Зависимость»

После согласия человека на какой-то поступок фиксируется право доступа в его личное пространство, создается эффект эмоциональной пуповины. «Ты завтра это сделай, а вечерком я тебе позвоню – обсудим твое впечатление. Главное – не зацикливайся. Не удастся здесь – пойдем дальше. Только не останавливайся, иди вперед. Жизнь не так длинна, как кажется».

Что делают с завербованным агентом влияния? Человек эмоционально зависим, ему кажется, что для него сделали ряд услуг. А как говорится, «со временем стоимость бесплатной услуги резко возрастает». При этом создан хороший личностный контакт с данным человеком. Обычно агенты влияния используются «втемную», чаще для получения или слива информации. С их помощью также косвенно влияют на события в конкурентной среде, в которую нет прямого доступа.

Я еще раз прошу обратить внимание на то, что важно разобраться в мотивах. Есть люди, которые на самом деле готовы нам бескорыстно помогать. Поэтому крайне важно разобраться – это человек делает ради дружеских отношений или преследует свои корыстные цели. Все то же правило из сериала «Бригада»: «Разберись в этой жизни: или играешь ты, или играют тебя». Главное – не оказаться на эмоциональном или ценностном «крючке».

Почему мы говорим о крючке? Потому что вербующий обязательно проконтролирует, последовали ли вы его советам. Он был добр с вами, поэтому вы не станете его огорчать, и скажете, что советы были удачными. Для вербующего это возможность в будущем подчеркнуть свою значимость для вас. Вы – эмоционально благодарны и готовы дальше делиться с человеком своими трудностями в надежде получить совет. Давая вам советы, человек оказывает на вас влияние. В определенный момент вы не замечаете, как становитесь проводником его идей. Если таким же проводником других его идей становится, например, ваш коллега-конкурент, то… Вы вместе с этим коллегой не застрахованы от того, что внушенные вам идеи не будут противоречить друг другу. Вербовщик получает возможность манипулировать вами, оказывая влияние на вас и ваше окружение.