Виктор Шейнов - Манипулирование и защита от манипуляций Страница 3

4. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием использует телевидение – показ в наименее (наиболее) удобное для зрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итог голосования или обсуждения будет разным. Это происходит из-за влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. После предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора люди становятся уступчивее к последующим просьбам. Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа (или правиле трех «да», которое гласит, что если вы хотите получить положительное решение по какому-либо важному вопросу, задайте перед ним два коротких и простых вопроса, на которые собеседник без затруднений ответит положительно).

5. Еще один распространенный прием – смена фона. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио.

6. «Догрузка» к посланию снижает сопротивление информации, которая в нем содержится. Приятная музыка расслабляет, рассеивает внимание. Неприятное шумовое сопровождение вызывает раздражение – на этом фоне информация запоминается лучше!

7. Еще одну группу приемов составляют способы одновременной подачи противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.

Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» – такое заявление ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, это одновременно обесценит и то, что вы уже сделали для ее решения. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения придется переубеждать в этом вашего собеседника. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь – головы не снесешь, налево пойдешь – жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель заявляет: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд истекли. До свидания».

8. Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать о чем-то прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х: «Великий Гаусс, – говорит он, – обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах, уважаемый Х обладает лишь двумя из названных качеств».

Кандидатура Х с треском проваливается. После заседания сторонник Х дает оратору звонкую пощечину. Отнести Х к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на Х, намеченной цели он достиг.

9. Предоставление ложной информации. Например, ссылка на новые (несуществующие) законодательные акты или на поддержку (также несуществующую) авторитетного лица.

10. Намек на доступ к конфиденциальным источникам информации, секретным материалам.

Офицер ведет занятие со студентами на военной кафедре.

– У нашей армии на вооружении появился новый танк. Он выдерживает температуру от минус 300 до плюс 300 градусов по Цельсию.

Голос с места:

– А физики утверждают, что температуры ниже 273 градусов не бывает.

– Товарищ студент! Вашим физикам вряд ли известно про наш новый танк, так что помолчите и не сбивайте с толку остальных слушателей.

11. Ссылки на цитаты из отчетов и на мнения лиц, к которым остальные участники коммуникации не имеют доступа.

Разговор двух мужчин:

– Вы должны мне три тысячи. Вот вексель на эту сумму. Выписан на очень престижную фирму.

– На какую же?

– На фирму Ротшильда.

– А где его подпись?

– Подпись? Это лишнее. Уж кому-кому, а Ротшильду можно верить на слово!

12. Уход от ответа на вопрос или от неприятной темы за счет шуток, намеков – с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия. К примеру:

– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может быть!

– Непонятно, говоришь… А китайский язык ты понимаешь?

– Нет, а что?

– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, более сведущим.

13. Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:

• уверенный голос, часто громче обычного;

• быстрый, напористый темп речи;

• уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;

• улыбчивость;

• жалобный тон;

• слезы;

• длительные паузы;

• продолжительный, пристальный взгляд.

Софизмы

В Древней Греции профессиональных учителей красноречия называли софистами. Отношение к софистам было двойственным. Вначале слово «софист» имело положительный оттенок, оно обозначало человека талантливого, способного проявить себя в какой-либо деятельности, опытного в определенном искусстве. Софисты учили правилам логического мышления, приемам доказательства опровержения.

Однако очень скоро их главной заботой стал подбор и применение различного рода уловок, с помощью которых можно добиться победы над противником, доказать любое положение, каким бы нелепым оно ни было.

Утверждая, что сделать необразованного человека образованным значит убить его, софист рассуждал следующим образом: «Став образованным, он уже не будет тем, чем был». Если софиста уличали во лжи, он выворачивался примерно так: «Кто лжет, говорит то, чего нет. Но того, чего нет, нельзя сказать, следовательно, никто не может лгать». Или: «Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего – есть дело хорошее, следовательно, вор желает хорошего». «Лекарство, принимаемое больным, есть добро. Чем больше делать добра, тем лучше. Значит, лекарства нужно принимать как можно больше».

Приведу другие примеры софизмов.

1. Защита от критики:

• Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

• Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.

• Наши недостатки – это продолжение наших достоинств.

• Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.

• Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и отвергающие бога.

• Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.

Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:

• Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.

• Каждый все понимает в меру своей испорченности.

Сюда же можно отнести известные всем слова Иисуса: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха».

2. Перекладывание вины и ответственности на других:

• Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.

• Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.

• Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».

• Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой провальной ситуации!

Психологическая нагрузка

Определенные способы подачи информации помогают оказать психологическое давление на собеседника. В приводимых примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

♦ «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты»;