Виктор Орлов - Виктор Орлов - Тигр Внутреннего Разрыва Страница 4

Модификация. «Блин, и я голосовал за этого хрена... Вот это я лоханулся... Получается меня просто поимели политтехнологи. Я считал его достойным челом... Пойду-ка извинюсь перед тещей, которую убедил голосовать за этого придурка... Я больше не поддерживаю этого гада, который поступился святыми брачными основами»

Рефрейминг. «Пресса написала всего лишь о неких ОТНОШЕНИЯХ этого мужика с его секретаршей.

Фактически никто не написал, что он ее именно трахал. Может они просто хорошие друзья, и его жена абсолютно в курсе всего этого. Но даже если они и перепихнулись разок - кому какое дело до этого? Велика важность!»

Реверс. «Я знаю этого журналюгу. Он вечно раздувает их мухи слона. Все мои друганы считают, что это - чистой воды газетная «утка». Этот журналюжка еще в период выборов выступал против мэра, так что мало что изменилось...»

Изоляция. «Я голосовал за его программу, и парень свое слово сдержал. Инфляция упала, безработица сократилась. Преступность не растет. А что он там творит со своими яйцами за пределами работы -дело личное... Важно - как он работает... При чем тут его сексуальные интересы?

Так что пусть эти журналисты идут нах...»

Рационализация. «Конечно - с такой сукой как его жена, загуляешь... Она вечно лезет не в свои дела, вместо того, чтобы поддержать своего мужика.

Думаю, их брак был браком тупо по расчету, так что никто никому по сути не изменяет - наверняка такие «секретарши» прописаны в брачном контракте...»

- Вы - крутой вегетарианец, яростный сторонник «Гринписа», активист демонстраций против охоты на бедных зверьков и все такое... Заходите вы в магазин и видите классную куртку из натуральной крокодильей кожи, которую вас так и подмывает купить...

-  Аккурат под Новый Год вы приняли божественное решение - каждый день делать физзарядку и вообще вести здоровый образ жизни.... За окном уже февраль, а вы еще ни разу ручками-ножками не махнули...

-  Вы сидите на строгой диете, но тут ваша подруга приносит такой офигенный вишневый тортик...

- Ваш клиент покупает у вас курс манимейкера за 200 баксов, а через день его начинает душить «Жаба Внутреннего Разрыва»... :)

Просекаете, когда появляется ТВР?

С последним примером насчет «жабы» стоит разобраться, ибо кое-кто мог его не просечь...

Когда мы приобретаем продукт или услугу, то обычно пытаемся сами себе доказать, что наше решение было правильным. Тут ТВР не возникает -мы его быстро глушим указанными ранее способами психологической защиты...

Однако...

Ежели нам «на вход» поступает другая информация

- типа многочисленных негативных мнений окружающих или чего-то еще весьма убедительного, то мы попадаем этому тигру в лапы.

Чувствуя дискомфорт от этого, мы пытаемся отыскать что угодно, что восстановило бы правильность НАШЕЙ точки зрения: факты, другие мнения, отзывы экспертов - так нам проще восстановить кислотно-щелочной баланс в своей голове относительно покупки.

Именно это заставляет многих скрывать свои приобретения (да и вообще - всевозможные проблемы) от окружающих и родственников, дабы не нарваться на ТВР.

Мы находим то, что ищем...

А если не можем найти то, что ищем, то просто это себе придумываем...

В политике сплошь и рядом, приверженцы различных партий не в состоянии спокойно и миролюбиво воспринимать политические доводы и рекламу друг друга...

Заядлые курильщики не читают статей, описывающих вред от курения...

Наркоманы не ходят по наркодиспансерам...

Мы не склонны иметь дело с информацией, которая может поставить под угрозу нашу точку зрения...

Если провести опрос игроков на ипподроме, то выясняется интересный факт - те, кто уже поставил свои бабки на какую-нибудь лошадь, намного сильнее уверены в том, что их «выбор» победит, чем когда они еще стояли в очереди в кассу...

Когда решение принято, то уверенность в его правильности резко возрастает в силу того, что наступила определенность...

Таким образом, одним из способов борьбы с ТВР является простое убеждение себя в том, что мы поступили правильно...

То же самое справедливо в отношении любой продажи.

Как только ваш клиент расстается с деньгами, он обычно чувствует себя весьма комфортно и даже весело. Этап выбора и сомнений для него позади...

Именно поэтому в онлайне все должно быть заточено под быстрое проведение всевозможных оплат - чтобы решение приобрести то, что вы предлагаете, принималось как можно скорее!

Это повышает уверенность в качестве вашего продукта и добавляет потенциальному клиенту аргументов в пользу приобретения.

В жизни немало таких ситуаций, когда мы явно ошибались с выбором, но, тем не менее, до последней капли крови боролись с ТВР, дабы оправдать себя...

ТВР - штука очень некомфортная и поэтому мы идем на все что угодно, чтобы справиться с ним. Порой доходит до того, что вместе с тонущим кораблем мы и сами идем на дно...

Часто, приняв решение приобрести что-то, мы сталкиваемся с ситуацией ловушки под названием «гамбит низкой цены», когда реальная цена оказывается выше той, с которой мы согласились.

Рациональным решением тут был бы поиск более выгодного предложения в других местах, но как вы знаете по себе, такого сплошь и рядом не происходит - мы расстаемся с деньгами аккурат на месте где нас «отгамбитили»

Одним из самых длительных и разорительных судебных процессов, постигших транснациональную компанию был процесс компании МакДнальдс, которая вчинила иск распространителям любопытного вирусного буклета под названием «Что не так с Макдональдс?», в котором анти-гамбургеровые активисты урыли распространителей холестериновых пирожков по нескольким моральным пунктам, (буклет прилагается без перевода как полезный бонус к этой книге).

Процесс был настолько резонансным, что сайт, который его освещал, чуть не лопнул от трафика...

«АнтиМаки» прошлись по всем аспектам деятельности Макдональдс - от пищевой до кадровой и экологической, чем вызвали такую реакцию компании.

С точки зрения пиара, Макдональдс сам себе ударил по яйцам, ибо судился он с тремя физическими лицами, а угробил на это (не считая падения своего престижа) свыше 10 лимонов баксов.

Его сгубил ТВР - заявив в самом начале о своей позиции в отношении упомянутого буклета, Макдональдс никак не захотел отступить. Это глупо, но так присуще большинству...

Недаром самая последняя 36-я стратагема китайцев носит название «Бегство».

Великая мудрость присуща тому, кто может нарушить ловушку последовательности ради спасения всего остального...

С Тигром Внутреннего Разрыва шутки плохи...

Зная, как устроен ТВР и как он нападает, мы легко можем использовать свое знание для того, чтобы побудить нашу аудиторию к любому действию.

Большинство маркетинговых и копирайтинговых трюков основаны именно на этом тигре.

С его помощью также происходит внедрение нужных нам мемов в сознание многочисленных хостов, как это происходит с религиями и модными учениями.

Можно без преувеличения сказать, что если вы владеете механизмом ТВР, то легко сможете создать любой популярный мем и раскрутить любой бренд.

ТВР - это мощный инструмент для того, чтобы мотивировать других и поддерживать их лояльность.

На одном из американских пляжей исследователи поставили такой эксперимент - один из добровольцев оставил свое полотенце и плеер и пошел купаться, а другой сыграл роль воришки -подошел и утащил все это добро...

Как и следовало ожидать большинство людей никак не отреагировало на явную кражу - масса людей очень плохо конфронтирует прямой контакт с ворами, предпочитая не иметь с ними открытых разборок.

Смельчаков, которые готовы задержать вора, всего около 18%, что не красит человечество в целом, но вполне объяснимо...

В чем же прикол?

А вот в чем :)

Этот эксперимент проводился раз двадцать и все время приводил к одному и тому же результату - вор спокойно подрывался с чужой собственностью...

Все резко изменилось после внесения в ситуацию ТВР...

Догадываетесь как?

Спросите себя - как можно использовать этого тигра для того, чтобы люди начали поступать по-другому?

Подсказка: вначале они должны сделать что-то, что впоследствии заставит их защищать ваши вещи от кражи...

Самое простое - это просто попросить их: «Не могли бы вы последить за моими вещами пока я искупаюсь?»

Вряд ли кто откажется от такой невинной просьбы...

В итоге на защиту чужих полотенец и плееров выступало аж 95% всех попрошенных!

Пару раз «вору» даже пришлось получить по морде... Bay! Разве это не секрет к вашему успеху в бизнесе?