Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения Страница 8

Выполняйте обещанное

Еще одна важная вещь – обещание. Я абсолютно уверен, что среди нас нет человека, у которого за душой нет ни одного невыполненного обещания. А значит, всем нам прекрасно известно, что невыполненное обещание подобно червячку, который поселился где-то внутри и грызет, грызет. Этот червячок может быть совсем маленьким и почти незаметным. Но каждый раз, когда мы о нем вспоминаем, мы как-то падаем духом.

И это не случайно: невыполненное обещание – как открытая форточка, в которую выходит тепло.

То есть энергия. И пока мы не закроем эту форточку – не выполним обещание, энергия будет уходить.

Вот, кстати, и тема для размышления: почему у современного человека так мало сил? Врачи даже придумали новую болезнь – синдром хронической усталости. Ведь каких-то полвека назад наши родители, бабушки и дедушки работали буквально на износ и, тем не менее, сохраняли жизнерадостность и энергичность. А современные люди, которые передвигаются на автомобиле, у которых дома стоит стиральная машина-автомат, есть горячая вода, компьютер и множество других благ, позволяющих экономить массу времени и сил, – эти люди, через одного, больны синдромом хронической усталости! Не оттого ли, что у каждого из нас скопилась бездна «открытых форточек» – невыполненных обещаний?

Если мы хотим стать во всех отношениях сильной личностью – мы обязаны всегда выполнять обещанное. Трудно это? – невероятно трудно. Но все-таки возможно. В том случае, если вы будете очень внимательно следить за своим эмоциональным состоянием и… языком. Что такое большинство наших обещаний? Это или отговорка – «да, да, сделаю, только отстань» или бахвальство ради красного словца. Неудивительно, что обещания, данные бездумно, в минуту душевной слабости, зачастую не могут быть выполнены по объективным причинам.

Поэтому всеми силами вырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но уж если что-то пообещали – расшибитесь в лепешку, но сделайте. Это поможет достичь двух важнейших целей. Во-первых, мы перестанем растрачивать энергию: наши «форточки» закроются, и внутренняя сила начнет расти. Даже физическое состояние улучшится, ведь психика неразрывно связана с соматической. Во-вторых, мы получите репутацию человека слова, что чрезвычайно важно. Ведь таких людей окружающие слушают очень охотно.

Заставьте общественное мнение принять вашу сторону

Общественное мнение, как известно, мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество. Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более что общественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает на вас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Две предыдущие рекомендации были как раз о том, как настроить общественное мнение к себе положительным образом.

Действительно, оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком слова – прекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположение людей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делать для тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно, покажется вам несколько лицемерным. Вовсе нет. Каждый человек – важная составляющая общественного мнения, а потому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, что слово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всех остальных людей.

Кстати, о том, что такое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что это обязательно какое-то начальство. Напротив, уважаемая окружающими людьми техничка тетя Моня может вам сделать такой «пира», по сравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким «пшиком».

Вспомните Наполеона: его победы были обеспечены не столько его военным искусством, сколько тем, что солдаты поклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним в огонь и в воду. А все потому, что он не упускал возможность проявить внимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычному солдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам, как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившей жены – и при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам! Другой разнес весть о том, что великий император подменил на посту уснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всей армии!

Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Но ни в коем случае не забывайте, конечно, и обо всех остальных.

Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека

Базовые потребности человека были сформированы американским психологом Абрамом Маслову. Графически он изобразил их в виде пирамиды.

● Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

● Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.

● Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. по.).

● Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.

● Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Смысл этой теории, в общих чертах, в том, что базовые потребности обеспечивают человеку его существование в обществе, и пока не удовлетворены потребности низшей ступени, человек не переходит на следующую.

Я рекомендую при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвертой ступени. Пятая ступень – потребность в самореализации – слишком высока и недосягаема; первая, физиология, – слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.

Самая распространенная ошибка в переговорах – упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане. В бизнесе это уместно, только если переговоры прошли успешно, и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо. В бытовой ситуации – прекрасный вечер может быть безнадежно испорчен тем же рестораном, если серьезный разговор примет неожиданный поворот.

Другая ошибка совершается тогда, когда переговорщик всячески подчеркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстегивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда мы пытаемся в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора неизбежно нивелируется.

Потребность в безопасности удовлетворяется, когда мы даем понять собеседнику, что мы: способны хранить тайну, нам можно доверить ценную информацию. Или мы предоставляем все условия для того, чтобы его действия в наших интересах были защищены со всех сторон – то есть мы берем на себя все возможные риски. Или же, что результат его действий в наших интересах повысит его безопасность в чем бы она ни заключалась.

Конечно, все это должно быть подкреплено делом или репутацией.

Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре мы затрагиваем темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Например, общее хобби очень сближает людей.

Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.

Основные правила успешного общения

Наше влияние или, иными словами, манипуляция с отдельно взятым индивидом сильно преувеличено. Нельзя равнять всех «под одну гребенку», категорически нельзя забывать, что все люди – разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения – из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Только задумайтесь: кто самый лучший манипулятор в мире?