Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) Страница 9

10. Прием, предусматривающий обобщение. Люди живут не сами по себе, они живут в социуме. Поэтому они привыкли действовать согласно законам, правилам, принципам. Зачастую ими движут откровенно «стадные инстинкты». Мало кому охота слыть белыми воронами либо особо выделяться из толпы. Обычно люди хотят считать себя хорошо осведомленными и информированными (как и все). По этой причине переговорщики нередко прибегают к употреблению выражений вроде:

«Все знают, что…» или «Каждому понятно, что…», или «Всем известно, что…» и т. п.

Нередко переговорщики употребляют выражения типа:

«Согласно результатам многочисленных исследований…» или «Опытным путем доказано…» или «В соответствии с мнениями авторитетных экспертов» и т. п.

11. Прием расчета на согласие по инерции. Прием состоит в том, что оппоненту предлагается выполнение несложных действий типа:

«Давайте подумаем…», или «Представим что…», или ««Давайте вспомним…».

Если собеседники откликнутся на подобные несложные, незамысловатые в плане выполнения просьбы, их потом легче спровоцировать на выполнение чего-то усложненного, поскольку они уже будут «заряжены»» на выполнение просьб по инерции. В данном случае переговорщики могут взять в свои руки управление действиями собеседников, направляя их в нужное им русло.

12. Прием оценивания. Переговорщики зачастую прибегают к использованию этого приема, называя собеседников самыми достойными, самыми привлекательными и обаятельными и т. д. Например:

«Т'олько для лучших клиентов» или «Только для надежных поставщиков» и т. п.

13. Прием игры на слабостях. Каждый из людей обременен какими-то слабостями. Оппоненты на переговорах не являются исключением. Люди хотят быть богатыми, моложавыми, счастливыми, не унывающими, имеющими успех у представителей противоположного пола, хорошими родителями и т. д. Переговорщики нередко это обстоятельство используют, предлагая, скажем, товары только «Самым уважаемым клиентам» или «Самым лучшим поставщикам»» или «Откликающимся только на лучшие предложения» и т. п.

14. Прием предусматривающий правильное пользование частицы «не». Эту частицу зачастую вообще не рекомендуют использовать. Однако в некоторых случаях ее применение полезно, чтобы вызывать у собеседников обратную реакцию. К примеру:

«Если вы не хотите иметь лучшего поставщика, не имейте с нами дел» или «Это не для вас, если…» и т. п.

Люди нередко делают именно то, что им запрещают. Но следует иметь в виду, что прямые запреты (не гуляй, не покупай и т. д.) – уже избитая тема. Сегодня «запрещать» надо по-новому, т. е. интригующе и тонко.

4.4 Виды восприятия человека. Наблюдение за глазами человека. Установление переговорщиком связи с собеседником

Виды восприятия человека

Когда люди говорят о чем-то, они часто имеют дело с превалирующим видом своего восприятия (визуального, слухового, кинестического или обонятельного). Возьмем, к примеру, разное восприятие определенного автомобиля различными людьми и что может сказать модератор группы, чтобы человек воспринял то, что он сказал:

Визуальное восприятие. Переговорщик может сказать человеку:

«Это блестящая идея. Я вижу, как я могу использовать дополнительное пространство автомобиля».

Слуховое восприятие. Переговорщик может изречь:

«Я слышу, что это означает особый смысл. Позвольте мне сказать вам – это победитель».

Кинестетическое восприятие. Слова переговорщика могут быть:

«Как быстро я могу ускориться? Я чувствую, что этот автомобиль был создан именно для меня».

Обонятельное восприятие. Из уст переговорщика может звучать:

«Этот автомобиль пахнет победителем. Некоторые автомобили пахнут неприятно, но этот имеет восхитительный запах».

Вкусовое восприятие. Возможные слова переговорщика:

«Новый автомобиль выглядит вкусно. У него тонкий вкус элегантности».

Когда вы слышите, что человек говорит в той или иной сенсорной модальности, и вы будете задавать вопросы в той же модальности, этот человек с большей вероятностью станет продолжать разговор, чем в случае разговора с ним в различных сенсорных модальностях. Разговор в одинаковой модальности помимо прочего дает больше шансов получения конгруэнтных ответов и задействования во взаимодействие участника.

Наблюдение за глазами человека

Мы можем наблюдать за тем, что творится в умах участников переговоров, и понимать, как они обрабатывают информацию, или к каким частям своего мозга они получают доступ по их движению глаз. Вы когда-нибудь замечали, как движутся глаза человека, когда вы его о чем-то спрашиваете? Попробуйте задать кому-нибудь серию вопросов:

Когда в последний раз шел снег?

Кого из своих одноклассников вы встречали после окончания школы?

Затем, понаблюдайте за глазами человека. Если его глаза движутся каждый раз в одном и том же направлении, потому что ответы на оба вопроса от человека требуют вспоминания. Велика вероятность, что глаза будут двигаться справа налево после каждого подобного вопроса, поскольку около 85% населения западного мира, которых провоцируют на воспоминания, глядят на левую сторону.

Однако воспоминания бывают визуальными или звуковыми. И если вы захотите разобраться в тонкостях воспоминаний, попросите кого-то вспомнить визуальные образы, в этом случае человек, скорее всего, посмотрит вверх и справа от вас.

Если вы попросите кого-то вспомнить звук, человек, вероятнее всего, посмотрит прямо направо от вас вдоль горизонтальной плоскости.

Скажите человеку о фиолетовой корове с большими желтыми пятнами. Видите ли вы эту корову? Большинство людей никогда не видели подобной твари. Их глаза будут двигаться вперед и назад. Постоянные наблюдая за движениями глаз людей, вы сможете научиться угадывать их мысли и использовать это знание.

Наблюдения за людьми

Как переговорщик (продавец), если вы спросите людей о покупке нового автомобиля, и увидите, что они поднимают глаза вверх, вы можете их спросить, что они ищут, потому, что их глаза показывают, что они мысленно видят визуальный образ автомобиля.

Аналогично, если вы спросите участников о покупке нового автомобиля, и вы видите, что их глаза движутся горизонтально, вы можете спросить, что они слышат, потому что их глаза говорят о наличии у них в воспоминаниях слов или звуков.

Однако свои предположения вы должны проверять. У некоторых людей движения глаз противоположны движениям, свойственным тем, которые имеют место у большинства населения. Некоторые люди производят движения головой, а не глазами. Бывает, что люди смотрят в потолок, пытаясь «пробраться» к визуальной части своего мозга.

Вы можете проверить, следит ли за вами человек, спросив его: «Что вы видите?» Если его голова немного заколышется, прежде чем он ответит, он, скорее всего, мечтает. Однако, если он постоянно смотрит, когда говорит, ему, скорее всего, нужно смотреть, чтобы получить доступ к своим способностям визуализировать. Когда вы говорите с собеседником в его основной манере, вы облегчаете ему путь, чтобы он мог поделиться тем, что находится внутри его мозга. Иногда результаты могут выглядеть замечательными. Люди проявляют себя так, как они обычно не проявляют.

Установление переговорщиком связи с собеседником

Когда переговорщик устанавливает связь с человеком, скажем, с клиентом, он начинает вести его в нужном направлении. Таким образом он может изучать внутренний мир клиента. Он может вводить клиента в то, что гипнотизеры называют «трансом» или «простоем».

С точки зрения НЛП, время работы – это время когда наши чувства ориентированы на внешний мир, в то время как простои связанны с нашими внутренними мыслями. Когда мы осуществляем свою повседневную деятельность, мы постоянно чередуем работу и простои, и часто находимся где-то посередине между состоянием работы и простоя.

Таким образом, чтобы лучше понять отвечающего человека, нужно осуществлять анализ его позы и жестов, выбора глаголов, тона голоса и т. д. Как только соединение установлено, вы можете изменить темп и сенсорные системы, чтобы получить ответы от всех органов чувств человека – от их реагирования на запахи, вкусы, звуки и прикосновения. Это особенно полезно в любом управлении упражнениями на изображения. Вы можете делать так, чтобы люди мысленно создавали дизайн. Иногда переговорщики поражаются, когда собеседники сообщают о цветах, которые они видели, и ароматов, которыми от них пахло в их грезах.