Александр Левитас - Экспресс-маркетинг Страница 15

силами самой «звезды»?

через публикации в СМИ?

через публикации в социальных сетях?

в собственной рекламе?

Помогите тем, кто вас продает

Как поднять продажи в B2B

Если ваши клиенты — это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять ваши продажи. Помогите своим клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых шагов, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.

Тексты и ответы на вопросы

Первое, что вы можете сделать для тех, кто продает ваш продукт, — написать для них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от продукта конкурентов и какие есть причины купить именно его.

Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т. п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.

Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90% вопросов о вашем продукте, задава­емых продавцу разными людьми, составляют одни и те же 5–10 вопросов, повторяющихся снова и снова.

Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.

Речевки для продавцов

Еще одна вещь, которая помогает продажам, — речевки для продавцов. Это стандартные реплики, которые продавец заучивает наизусть и выдает в ответ на то или иное действие клиента, чтобы поднять продажи.

Например, речевкой является реплика кассира в «Макдоналдс», предлагающего вам попробовать пирожок. Речевкой является вопрос официанта «А что пить будете?». Является речевкой также рекомендация провизора клиенту, берущему детское питание: «Его лучше разводить минеральной водой», — и т. д.

>> Подробнее о речевках и о том, в каких ситуациях они используются, читайте в главе «“Волшебные слова”, повышающие продажи»

Подготовьте эффективные речевки, помогающие продать ваш товар — или продать больше вашего товара, — и предложите вашим клиентам обучить этим речевкам своих продавцов. Время на внедрение составит буквально пять минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.

POS-материалы

В главе «Листки бумаги, приносящие миллионы» мы говорили о том, как «картонные продавцы» — правильно оформленные ценники, листовки, плакаты и т. п. — могут поднять продажи в магазине или офисе.

Если вы работаете в сфере B2B, вы можете точно так же разработать «картонных продавцов», но не для себя, а для своих клиентов, чтобы они использовали их для увеличения продаж вашего продукта.

Если пачка листовок или наклеек, которую вы отправляете клиенту вместе с заказанным им товаром, поможет поднять продажи вашего продукта хотя бы на 5–10%, — согласитесь, игра стоит свеч. Важно только убедить клиента воспользоваться вашим подарком.

Обучение экономкласса

Отличный способ помочь клиенту с продажами — обучить его более эффективно вести бизнес. Но что делать, если у вас в компании нет человека, который мог бы заняться обучением ваших клиентов? У вас есть два простых выхода.

Первый из них — решение экономкласса, предполага­ющее бюджет всего в несколько тысяч рублей. Найдите полезную бизнес-книгу, представляющую собой не философские рассуждения в стиле «как фиолетовой корове плавать в голубом океане», а сборник конкретных рецептов, позволяющих сделать бизнес эффективнее и продажи — выше.

>> Одну из таких книг вы сейчас держите в руках. Еще могу порекомендовать свою книгу «Больше денег от вашего бизнеса», предлагающую 234 проверенных способа увеличения прибыли, а также книги «Школа продаж»3 Александра Деревицкого, «Партизанский маркетинг»4 Джея Левинсона и «Маркетинг без бюджета»5 Игоря Манна. Более подробный список рекомендуемой литературы вы найдете на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Купите 10–20 экземпляров выбранной вами книги — как правило, от 20 экземпляров выгоднее покупать напрямую у издательства, цена окажется ощутимо ниже магазинной (например, заказать эту книгу оптом можно по телефону +7 (495) 792-43-72 или по адресу [email protected]).

И затем подарите по одному экземпляру этой книги своим ключевым клиентам — причем сделайте это лично и в момент вручения подарка обязательно похвалите книгу и кратко объясните, зачем вы ее дарите («Чтобы твои продажи выросли!») и чем она будет полезна. А также напомните, что книга принесет пользу только в том случае, если человек станет внедрять советы из нее.

>> Если нет возможности лично передать книгу — отправьте ее с курьером и сразу же после того, как курьер подтвердит доставку, обязательно лично позвоните клиенту и расскажите ему все то же самое: почему вы решили подарить ему эту книгу и чем она будет полезна.

Спустя месяц позвоните каждому из этих людей и поинтересуйтесь, насколько полезной оказалась книга и что из нее уже пошло в дело. Если в ответ вы услышите что-то вроде «Да я все собираюсь ее прочитать», — наверное, этому человеку лучше впредь делать более традиционные подарки: шоколад, напитки и т. п.

Если же вам расскажут, какие идеи уже были внедрены и какой результат они дали — начните дарить этому человеку по одной полезной бизнес-книге каждый месяц. Вполне вероятно, что деньги, вложенные в эти книги, станут самой рентабельной инвестицией в вашей жизни.

Обучение бизнес-класса

Если вы способны выделить на обучение клиентов 300–400 тысяч рублей в год (то есть всего 25–33 тысяч рублей в месяц) и более, вы можете использовать решение бизнес-класса — более затратный, но и более эффективный способ. Вместо того чтобы дарить книги, вы можете пригласить их авторов, чтобы они научили ваших клиентов продавать больше.

Проведите для своих клиентов корпоративный семинар или тренинг, а в качестве ведущего пригласите известного эксперта, автора полезных книг. Это пойдет на пользу и репутации вашей компании (забота о клиентах, сотрудничество с известным специалистом), и вашим продажам.

Крупные компании часто приглашают экспертов и бизнес-тренеров для обучения своих клиентов или дистрибьюторов — потому что эта инвестиция окупается многократно.

>> Сам я в период написания этой книги провожу серию семинаров по заказу «Лаборатории Касперского» — обучаю их дистрибьюторов в разных городах и странах тому, как продавать больше антивирусов и систем безопасности. Точно так же меня приглашают для обучения своих клиентов и Сбербанк, «Билайн», «Эссен Продакшен» (торговая марка «Махеевъ»), сеть «Бегемотик», производитель автомобильных стекол AGC и другие компании.

Однако не только федеральные и международные бренды могут использовать этот способ обучения клиентов. Инвестицию в несколько тысяч евро может позволить себе любая средняя компания, а зачастую даже малый бизнес.

Как выбрать эксперта для обучения ваших клиентов? Первым делом надо понять, чему им важно научиться, чтобы продажи вашего продукта выросли. Как правило, решение лежит либо в сфере продаж, либо в сфере практического маркетинга.

Затем надо уточнить тему. Идет ли речь о корпоративных продажах — или розничных? О продукте стандартном, как сахар-песок или авиабилеты, — или об уникальном товаре? Является ли продукт простым — или сложным?

А дальше ищите эксперта, который не просто хорошо зарекомендовал себя в этой сфере, но дает конкретные практические советы, которые ваши клиенты смогут сразу применить и вскоре получить результат.

Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тренера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды — если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы предоставить тем, кто продает ваши продукты:

рекламные тексты?

ответы на частые вопросы?

речевки для продавцов?

POS-материалы («картонных продавцов»)?

обучающую литературу?

обучающие семинары?

Резюме

Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны — некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, — однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.