Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров Страница 16

картошку, а вот уже через три минуты можно будет сделать отличный говяжий

стейк.

К: А где она сделана?

П (слегка улыбается): В Германии. Надеюсь, у вас нет претензий к немецкому

качеству? (Продавец в легкой форме продолжает приписывать клиенту

обвинительную позицию, чтобы тот, в свою очередь, от нее реактивно отказывался

и автоматически вставал на сторону продавца.)

К: Да нет. (Знаменитое русское «да нет»!) А эта плита где сделана?

IL Эта в Польше. Только вы не думайте, что братья-поляки нам специально делают

хуже в отместку за пакт Молотова - Риббентропа. (Продолжение линии

приписывания клиенту обвинительной позиции.) Качество тоже очень хорошее.

К: А собирается где?

IL Вы смотрите в самую суть! (Игра на чувстве превосходства клиента,

комплимент на грани лести.) Очень хороший вопрос. И то, и то собирается в

России. Понимаете, о чем я? (Создание напряжения неопределенностью.)

К: Не знаю. А о чем вы?

IL Мы, русские, что умеем делать хорошо? (Пауза, игра на чувстве национального

самосознания с вызовом противоречивого сочетания двух чувств - гордости за

достижения и стыда за недостатки.) Ракеты и автоматы Калашникова. (Это

достижения.) С дорогами и плитами сложнее. . (Это недостатки.) Но вот под

контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме

дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там

налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы

сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.

К: Хорошо, а что насчет скидки?

П: Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм.

Попробуйте, пожалуйста. Потяните.

(Это вовлечение действием; ко-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

250

нечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает

великолепно.)

К (тянетзаручку): Так...

П: Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?

К: Да, интересно.

П (заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии

игнорирования; здесь это удачно вплетается в ткань общего разговора): Можно

доставку оформить на завтрашний день. Учтите, что лучше вызвать электрика,

чтобы он все профессионально наладил. Могу порекомендовать, если у вас нет

контактов.

К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.5. Соперничество.

Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;

вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,

могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается,

а вот цели воздействия могут скрываться.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (уверенным голосом, начиная соперничество): Есть два основных преимущества у

этой плиты. И они перевешивают недостаток внешнего вида. Хотя и по поводу

внешнего вида я бы выразил сомнение - так ли он плох?

К: Да какой-то цвет не тот и форма старомодная, как у бабушки.

IL Это стиль винтаж - старые элементы сочетаются с новыми. Вот, взгляните,

присмотритесь, пожалуйста. Вот на эту деталь обратите внимание. . Она

старомодная. А теперь на эту. . Она новая, технологичная

К: Да, вижу.

П (ставит окончательную точку в своем аргументе): Так что внешний вид этой

плиты может за себя постоять.

К: А эта плита где сделана?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

251

П: В Германии. Немецкое качество. Серьезная вещь.

К: А вот эта?

IL Где эта плита сделана? В Польше. Тоже неплохой вариант. Но вот у этой

(возвращает внимание клиента к немецкой плите) очень высокая надежность

конфорок и высокая скорость разогрева. Я бы даже сказал, стремительная.

К: А какая скорость?

IL Три минуты до температуры прожарки говяжьего стейка! Как вам такой

вариант?

К: Неплохо. Но хочется еще с чем-нибудь сравнить

IL Давайте сравним. Посмотрите на выдвижные механизмы этой плиты и этой.

Попробуйте. Тут слова не нужны, нужны действия.

К: Да, есть некоторые отличия.

П (подхватывает реакцию клиента и ведет по своей линии): Очень большие

отличия! Так что, как ни крути, а немецкая плита выигрывает!

К: А собрана она где? Наверное, где-нибудь в Одессе, на Малой Арнаутской ?

(Говорит со скепсисом.)

IL В России. Не в Германии. Но позвольте привести вам один очень важный

аргумент. (Самой этой фразой продавец признает факт воздействия на

клиента.)

К: Да.

IL Вы можете не переживать за качество сборки, потому что у них на заводе очень

хорошо решен вопрос контроля. (Продолжает соперничать аргументами.) Я

специально интересовался этой темой, читал про их завод.

К: А что насчет скидки ? Я без скидки обычно не покупаю. (Клиент также со-

перничает с продавцом).

IL А мы продаем со скидкой тот товар, который имеет недостатки, к при-

меру скол краски, или товар не пользуется спросом. А эта плита - отличная.

Ее единственный недостаток в том, что ее еще всю не раскупили. Но этого

ждать осталось недолго. (Юмор делает соперничество более изящным.)

К: Ладно, давайте, выписывайте

5.6. Компромисс.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

252

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар,

и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по

своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по

качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П: Может быть, стоит сравнить ваши ожидания с ее (показывает на плиту)

возможностями? (Призывает к компромиссу, к сравнению, к соотнесению.)

К: А чем она хороша?

П: Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К: А за сколько нагревается?